分銷渠道的基本成員培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-05 19:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 購什么商品是由他們決定的。據(jù)調(diào)查，在全美國連鎖超級(jí)市場(chǎng)和獨(dú)立的超級(jí)市場(chǎng)中， 各個(gè)分店的貨源有２／３是由分店經(jīng)理自行決定采購的，只有１／３是由公司從上而下強(qiáng)行分配下來 。這樣，即使某種新產(chǎn)品被連鎖店的采購委員會(huì)接受了，這種商品也不一定能被大多數(shù)分店所接受，最終的采購權(quán)還是掌握在分店經(jīng)理的手上。 渠道成員 四、其他成員（輔助商） 銀行 保險(xiǎn)公司 廣告公司 咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu) 運(yùn)輸公司 倉儲(chǔ)服務(wù)公司 包裝公司 等等 渠道成員 一、批發(fā)商 批發(fā) 是指專門從事 大宗商品 （即一次性流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)量大）交易的商業(yè)活動(dòng)，是商品流通中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。（ 書 P143) 批發(fā)商 則是指從事批發(fā)活動(dòng)的組織或個(gè)人經(jīng)營者。 （ 書 P145) 第二節(jié) 各類中間商 渠道成員 （ 1）完全服務(wù)批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商提供 全面服務(wù) 包括存貨、推銷隊(duì)伍、顧客信貸、負(fù)責(zé)送貨以及協(xié)助管理等服務(wù)。他們包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商。 （ 2）有限服務(wù)批發(fā)商 相對(duì)于完全服務(wù)批發(fā)商而言，他們向其供應(yīng)者和顧客只提供 極少的服務(wù) 。 1．商業(yè)批發(fā)商 獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè)，他們 買下 所經(jīng)銷商品的 所有權(quán)， 然后出售。商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為 完全 服務(wù)批發(fā)商和 有限 服務(wù)批發(fā)商。 （一）批發(fā)商的類型 渠道成員 2．制造商和零售商的分部和營業(yè)所 不是通過獨(dú)立批發(fā)商，而是 賣方或買方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù) 。它有兩種形式： （ 1）銷售分部和營業(yè)所 制造商 為了加強(qiáng)存貨控制，改進(jìn)銷售和促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。 （ 2）采購辦事處 許多 零售商 在大的市場(chǎng)中心，如北京和上海等地設(shè)立采購辦事處。 （一）批發(fā)商的類型 渠道成員 銷售更具效果 。批發(fā)商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。 有效集散產(chǎn)品 。批發(fā)商通過廣泛地接觸不同的生產(chǎn)商，可以高效率地采購、配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商和生產(chǎn)企業(yè)，提高顧客的采購效率。 （二）批發(fā)商的基本作用 渠道成員 產(chǎn)品儲(chǔ)存保證 。批發(fā)商一般都有倉儲(chǔ)設(shè)施，備有相當(dāng)數(shù)量的庫存，可以將貨物存儲(chǔ)到出售為止，從而降低供應(yīng)商和零售商的存貨成本和風(fēng)險(xiǎn)。 提供運(yùn)輸保證 。由于批發(fā)商備有充分的庫存，可以迅速發(fā)貨，所以可很快將貨物運(yùn)到顧客手中。 （二）批發(fā)商的基本作用 渠道成員 幫助資金融通 。可以為顧客提供便利的財(cái)務(wù)條件，如準(zhǔn)許賒帳，另外，如果批發(fā)商能夠提前定貨預(yù)交貨款或準(zhǔn)時(shí)付款，也相當(dāng)于為供應(yīng)商提供融資服務(wù)。 承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 。批發(fā)商購進(jìn)產(chǎn)品后，承擔(dān)了各類風(fēng)險(xiǎn)。 如：失竊、損壞、或者過時(shí)等各種風(fēng)險(xiǎn)。 （二）批發(fā)商的基本作用 渠道成員 溝通產(chǎn)銷信息 。向供應(yīng)商和顧客提供有關(guān)競(jìng)爭者的產(chǎn)品、服務(wù)及價(jià)格變化等方面的信息。 為零售商服務(wù) 。經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)經(jīng)營管理。如培訓(xùn)銷售人員，幫助零售商建立會(huì)計(jì)和存貨控制系統(tǒng)。 （二）批發(fā)商的基本作用 渠道成員 二、經(jīng)銷商和代理商 （一）經(jīng)銷與經(jīng)銷商 經(jīng)銷的概念 經(jīng)銷 是中間商從生產(chǎn)廠商購買商品，取得商品所有權(quán)，然后作為自己的商品銷售出去。其特征是 擁有 產(chǎn)品所有權(quán)。 渠道成員 經(jīng)銷商的類型 （ 1）獨(dú)家經(jīng)銷 是指中間商以買方的身份從廠家購入商品替其銷售，該中間商自負(fù)盈虧，而且在 一定的區(qū)域 內(nèi)，對(duì)廠家的 特定產(chǎn)品 享有獨(dú)家 購買、銷售權(quán)。 （ 2）非獨(dú)家經(jīng)銷 也叫分經(jīng)銷，是指廠家的某一特定產(chǎn)品由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。 渠道成員 （二）代理與代理商 代理的概念 是指中間商受生產(chǎn)商的委托， 不獲得 商品所有權(quán)，代替生產(chǎn)廠商來銷售產(chǎn)品。代理區(qū)別于經(jīng)銷的主要特點(diǎn)是：代理商對(duì)于其經(jīng)營的商品 沒有所有權(quán) ，只是替委托人推銷或采購商品。 渠道成員 （二）代理與代理商 代理商的種類 （ 1）獨(dú)家代理與多家代理 獨(dú)家代理 是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)（以地域、產(chǎn)品、消費(fèi)者群等區(qū)分）獨(dú)家權(quán)利，廠商的某種特定的商品全部由該代理商代理銷售。 多家代理 是指廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨(dú)家權(quán)利，代理商之間也無代理區(qū)域劃分，都為廠家收集訂單。 渠道成員 （二）代理與代理商 代理商的種類 （ 2）總代理與分代理 總代理 是指代理商統(tǒng)一代理某廠家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)他有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠家處理其他事務(wù)。（總代理一定是獨(dú)家代理，但獨(dú)家代理不一定是總代理。） 總代理通常會(huì)選擇并統(tǒng)一管理二級(jí)或者三級(jí) 分代理商 ，并報(bào)廠家備案。有時(shí)也有廠家直接指定分代理商。 渠道成員 （三）經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別 經(jīng)銷雙方是一種 買賣 關(guān)系，代理雙方是一種 代理 關(guān)系。 經(jīng)銷商以 自己的名義 銷售商品，而代理商以 廠家的名義 銷售，簽訂銷售合同。 經(jīng)銷商的收入是買賣 差價(jià)收入 ，而代理商的收入是傭金 收入 。 渠道成員 案例 25 在珠江三角洲有一家小型電子汽車零件廠，生產(chǎn) 汽
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