汽車配件分銷渠道培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-23 15:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī)床制造商美國 OA公司實(shí)施了經(jīng)銷商一體化系統(tǒng)。 OA公司制造許多昂貴的機(jī)床和修理部件，由于高額的成本，其在北美和南美的 46個(gè)經(jīng)銷商不可能持有其所有的產(chǎn)品系列。因此，公司要求每一個(gè)經(jīng)銷商持有最低數(shù)量的機(jī)床和部件。公司管理整個(gè)系統(tǒng)，使每個(gè)機(jī)床和配件在系統(tǒng)中都有庫存。系統(tǒng)使得每個(gè)經(jīng)銷商在尋找所需部件時(shí)，都能查詢倉庫中的庫存，并與其他經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。以找到該部件，公司確保能夠迅速地將部件配送到需要的經(jīng)銷商那里。公司正計(jì)劃著系統(tǒng)升級(jí)，以便每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)其他經(jīng)銷商持有的庫存有全面地了解。系統(tǒng)實(shí)施后，整個(gè)系統(tǒng)的庫存成本下降，因庫存缺貨而使經(jīng)銷商損失的機(jī)會(huì)也降低，而客戶滿意度則會(huì)大幅提高。 ? (2)所有權(quán)式垂直系統(tǒng) ? 它是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制分銷渠道的若干層次、甚至整個(gè)分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。 ? 所有權(quán)式渠道關(guān)系是渠道關(guān)系中最緊密的一種，是制造商、經(jīng)銷商以產(chǎn)權(quán)為紐帶，通過企業(yè)內(nèi)部的管理組織及管理制度建立起來的。 ? 這種渠道系統(tǒng)又分為兩類：工商一體化經(jīng)營和商工一體化經(jīng)營。 ? 工商一體化是指制造商設(shè)立銷售分公司、建立分支機(jī)構(gòu)或兼并商業(yè)機(jī)構(gòu)而形成的渠道網(wǎng)絡(luò)，如美國火石輪胎橡膠公司。 ? 商工一體化是指由大型商業(yè)企業(yè)擁有或統(tǒng)一控制眾多制造企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)而形成的渠道網(wǎng)絡(luò)。 ? (3)契約式垂直系統(tǒng) ? 它是指制造商與經(jīng)銷商為了獲得單獨(dú)經(jīng)營達(dá)不到的經(jīng)濟(jì)利益，通過契約來確定分銷權(quán)利與義務(wù)，形成的分銷系統(tǒng)。 ? 契約型渠道系統(tǒng)主要分為三種形式：以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)；零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)；特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)又分以下三種： ? 服務(wù)企業(yè)支持的零售商特許經(jīng)營系統(tǒng)，多出現(xiàn)于快餐業(yè) (如肯德雞快餐 )、汽車出租業(yè)； ? 制造商支持的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)，大多出現(xiàn)在飲食業(yè)，如可口可樂、百事可樂，與某些瓶裝廠商簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝的特許權(quán)，和向零售商發(fā)運(yùn)可口可樂、百事可樂等的特許權(quán)； ? 制造商支持的零售特許經(jīng)營或代理商特許經(jīng)營，零售特許多見于消費(fèi)品行業(yè)，代理商特許多見于生產(chǎn)資料行業(yè)，如豐田公司。 （ 2）水平分銷渠道系統(tǒng) （ 3）多渠道分銷渠道系統(tǒng) 指兩個(gè)或兩個(gè)以上相互無關(guān)聯(lián)的企業(yè)之間的自愿聯(lián)合。 例如可口可樂公司與雀巢咖啡公司合作，水平渠道系統(tǒng)通過合作實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和規(guī)模效益。 指一個(gè)企業(yè)建立兩條或更多分銷渠道以達(dá)至更多顧客細(xì)分市場(chǎng)。 一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)通過多種渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道問激烈的競(jìng)爭(zhēng)；另一種是生產(chǎn)企業(yè)通過多渠道銷售不同商標(biāo)的產(chǎn)品 中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與產(chǎn)品交易活動(dòng)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 第二節(jié) 中間商 一、中間商的功能 ，降低流通費(fèi)用； ； 、平衡和擴(kuò)散商品； ； 。 二、中間商的類型 （一）經(jīng)銷商和代理商 是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。 是指從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但不具有商品所有權(quán)的中間商。 ? 企業(yè)代理商 ? 銷售代理商 ? 寄售商 ? 經(jīng)紀(jì)商 代理商的種類有： （二）批發(fā)商和零售商 （ 1） 批發(fā)商的含義 是指不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者 ， 只是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間和時(shí)間上轉(zhuǎn)移 ， 達(dá)到銷售目的的中間商 。 （ 2）批發(fā)商存在的意義 一是可以縮短商品再生產(chǎn)過程流通的時(shí)間； 二是會(huì)相對(duì)減少流通過程中占用的商品和資金； 三是有利于節(jié)省流通費(fèi)用 。 （ 3）批發(fā)商的類型 從不同的角度，可以把批發(fā)商劃分為若干種類型。 完全 服務(wù) 批發(fā) 商 有限 服務(wù) 批發(fā) 商 商人批發(fā)商 產(chǎn)品 經(jīng)紀(jì) 人 制造 商 代 理 銷售 代理 商 采購 代理 商 傭 金
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