分銷渠道策略培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-09 04:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 收到貨物的平均時間 ? 空間便利 :營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品提供的方便程度 ? 產(chǎn)品品種 :營銷渠道提供的商品花色品種的寬度 ? 服務支持 :渠道提供的附加服務 (信貸、交貨、安裝、 修理） ? 建立渠道目標和限制因素 渠道目標： 企業(yè)預備達到的服務產(chǎn)出水平 限制因素： 產(chǎn)品特性 市場特性 企業(yè)自身因素 環(huán)境因素 ? (1)產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的物理化學性質 產(chǎn)品單價高低 產(chǎn)品式樣 產(chǎn)品技術的復雜程度 (2)市場因素 目標市場范圍的大小 顧客的集中程度 消費者購買習慣 競爭狀況 ? (3)企業(yè)自身因素 企業(yè)的財力、信譽 企業(yè)的管理能力 企業(yè)控制渠道的愿望 (4)環(huán)境因素 經(jīng)濟形勢 有關法規(guī) ? 識別主要的渠道選擇方案 ? 渠道長度 ? 渠道寬度 ?獨家分銷 ?選擇性分銷 ?密集性分銷 ? 渠道廣度 ? 渠道系統(tǒng) ? 評估主要渠道方案 3個標準： ?經(jīng)濟性： 主要是比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平。 ?可控制性： 企業(yè)直接銷售可控性大，采用中間商可控性小些，分銷渠道長，可控難度大，渠道短可控性強 ?適應性： 企業(yè)要考慮選擇策略的靈活性，不要簽訂時間過長的合約 ? 2 現(xiàn)代渠道系統(tǒng) 混合市場營銷系統(tǒng) 垂直市場營銷系統(tǒng) 水平市場營銷系統(tǒng) 二、分銷渠道系統(tǒng)的設計 ? （ 1） 垂直分銷渠道是指由生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商形成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。每一個成員都把自己視為分銷渠道中的一分子 ,關注整個渠道系統(tǒng)的成功。有三種形式：統(tǒng)一型、契約式、管理型 . ? 混合市場營銷系統(tǒng)： 生產(chǎn)者 銷售商 零售商 商品目錄、電話 銷售力量 消費者細分市場 1 消費者細分市場 2 商業(yè)細分市場 1 商業(yè)細分市場 2 零售商 ? 三 、 分銷渠道的管理 選擇合格的中間商 ， 必須明確較好的中間商應具備的條件和特點 。 企業(yè)可以綜合考察評估他們的開業(yè)年限 、 經(jīng)營產(chǎn)品范圍 、 盈利與發(fā)展狀況 、財務支付能力 、 協(xié)作愿望與能力 、 信譽等級等 。 ? 激勵中間商的基本點是了解中間商的需要與愿望 ， 并據(jù)此采取有效的激勵手段 。 激勵的方法大致有三種：合作 、 合伙與經(jīng)銷規(guī)劃 。 (1)合作 。 許多生產(chǎn)者認為 ， 解決問題的辦法是設法得到中間商的合作 。 (2)合伙 。 生產(chǎn)者著眼于與經(jīng)銷商或代理商建立長期的伙伴關系 (3)經(jīng)銷規(guī)劃 。 這是更先進的方法 ， 即建立一個有計劃的實行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng) ， 把生產(chǎn)者與經(jīng)銷商雙方的需要結合起來 。 ? 對中間商的工作績效要定期評估。 評估標準一般包括：銷售定額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時間、損壞和遺失貨物處理、對公司促銷與培訓計劃的合作情況、貨款返回的狀況以及中間商對顧客提供的服務等。 (1)增減某一渠道成員
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