【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 干產(chǎn)品。 這一系列事情的發(fā)生，進(jìn)一步說(shuō)明強(qiáng)勢(shì)零售商和強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商之間的矛盾一觸即發(fā)。n 斷貨或非價(jià)格所致n 有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次康師傅產(chǎn)品下架事件，漲價(jià)只是一個(gè)導(dǎo)火索，深層次的原因在于長(zhǎng)期溝通障礙導(dǎo)致的供應(yīng)商與零售商矛盾外化。n “此前都是一些中小型、弱勢(shì)的供應(yīng)商和零售商之間產(chǎn)生矛盾。 ”中投顧問(wèn)高級(jí)研究員黎雪榮在接受 《 每日經(jīng)濟(jì)新聞 》 記者采訪時(shí)表示： “當(dāng)前擺在供應(yīng)商面前最大的問(wèn)題是各種成本的上升，多年積累的矛盾可能因漲價(jià)而集中爆發(fā)。 ”康師傅方便面康師傅方便面 “斷供斷供 ”家樂(lè)福家樂(lè)福 漲價(jià)僅是導(dǎo)火索漲價(jià)僅是導(dǎo)火索n “一直以來(lái)， 零售商最大的收入是來(lái)自營(yíng)業(yè)外收入，比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等 。 ”在黎雪榮看來(lái)，目前零售商不斷開新店，相關(guān)費(fèi)用的收取將加重供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)。 “很多中小型的供應(yīng)商可能會(huì)退出從而 自建渠道 ；大的供應(yīng)商可能會(huì)進(jìn)行一些 產(chǎn)品的升級(jí) ，新的高端產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性將增多。 ”一旦在價(jià)格上談不攏，漲價(jià)這一行為將成為引發(fā)矛盾激化的直接原因。n 實(shí)際上，目前各種原材料的漲價(jià)趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯。業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，康師傅方便面的調(diào)價(jià)還不算過(guò)分。以食用油為例，不少品牌的食用油也經(jīng)歷了多輪較大浮動(dòng)的價(jià)格上漲，并未出現(xiàn)供應(yīng)商和零售商之間大規(guī)模的矛盾。n “我認(rèn)為在觀念和溝通問(wèn)題上出了問(wèn)題。 ”在有多年零售采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的黃靜看來(lái)，家樂(lè)福此前對(duì)于供應(yīng)商要求漲價(jià)的提案肯定作好了充分準(zhǔn)備 ， “雙方所要考慮的僅僅是對(duì)價(jià)格等細(xì)節(jié)問(wèn)題。 ”n 在談判細(xì)節(jié)方面，黃靜認(rèn)為，供應(yīng)商普遍會(huì)先入為主，認(rèn)為零售商處于強(qiáng)勢(shì)，不太可能同意自己的漲價(jià)需求。與此同時(shí)，大多數(shù)供應(yīng)商在漲價(jià)問(wèn)題上會(huì)忽略 “換位思考 ”，并且為了漲價(jià)而漲價(jià)。n “如果僅僅告知對(duì)方要漲價(jià)，零售商當(dāng)然不會(huì)樂(lè)意。此時(shí)，供應(yīng)商必須告知零售商，產(chǎn)品提價(jià)不會(huì)影響零售商的利潤(rùn)空間，同時(shí)要讓零售商清楚，漲價(jià)之后這些產(chǎn)品還能通過(guò)促銷等手段吸引更多的客戶。 ”黃靜指出，如此一來(lái)便消除了零售商的顧慮，也會(huì)更容易接受漲價(jià)的需求。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)和內(nèi)容n 通過(guò)本章學(xué)習(xí)應(yīng)了解：n 分銷渠道n 批發(fā)商業(yè)n 零售商業(yè)n 物 流n 內(nèi)容：n 第一節(jié) 分銷渠道概述n 第二節(jié) 分銷渠道決策n 第三節(jié) 批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)n 第四節(jié) 物流決策奧迪推水陸兩棲概念車配氫燃料發(fā)動(dòng)機(jī) 奧迪 ASQ概念車是一款針對(duì) 2040年設(shè)計(jì)的車型，屆時(shí)溫室效應(yīng)將進(jìn)一步惡化，海平面將急劇上升，因此設(shè)計(jì)一款適合在水中行駛的車輛則是一件令人振奮的事情，奧迪 ASQ則恰好就是這樣的一款車型，此外該車還具有潛水的功能。 珠海航展、廣州車展杭州公交和的士氣化達(dá)到 30%和 50%10中國(guó)改革后的產(chǎn)品分銷渠道生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)銷售系統(tǒng) 中間商 交易市場(chǎng)專賣與直銷零售商店 消費(fèi)者11供應(yīng)商 生產(chǎn)商 消費(fèi)者批發(fā)商 零售商信息流物質(zhì)流原來(lái)的物流 本企業(yè)效率最優(yōu)供應(yīng)商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者信息流物質(zhì)流管理型物流 與交易對(duì)手共同實(shí)現(xiàn)效率最優(yōu)供應(yīng)商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者信息流物質(zhì)流供應(yīng)鏈型物流 從生產(chǎn)到消費(fèi)流通全體的效率最優(yōu)供應(yīng)鏈型物流的演化12第一節(jié) 分銷渠道概述一、分銷渠道的含義、作用和意義 ? 分銷渠道 (distribution channels)是指產(chǎn)品或服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或客戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得產(chǎn)品或服務(wù)所有權(quán)，或者幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。包括商人中間商、代理中間商和物流公司。他們統(tǒng)稱為渠道成員。? 分銷渠道的作用在于它是連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者或客戶的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷渠道是因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者和消費(fèi)者或客戶之間存在空間分離、時(shí)間分離、所有權(quán)分離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。? 其具體的任務(wù)是把產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或客戶手里，使消費(fèi)者或客戶能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)買到能滿足自己需求的產(chǎn)品。? 與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的區(qū)別：是否包含供應(yīng)商和輔助商。13分銷渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。M CMM MMMCC CCCD是否使用中間商的經(jīng)濟(jì)效益比較2023年 8月 12日，流星雨滑落英格蘭南部的索爾斯堡平原的史前巨石陣。英仙座流星雨會(huì)在每年的 8月份滑落夜空。14提 問(wèn)n 1. 分銷渠道中產(chǎn)品的移動(dòng)方向如何？n 2. 你知道后向渠道嗎？n 3. 企業(yè)能采用的銷售渠道：直接銷售、通過(guò)中間商、因特網(wǎng)。15二、分銷渠道的模式（一）分銷渠道的長(zhǎng)度模式 n 分銷渠道長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)不同類型的中間商數(shù)目的多少。n 1. 直接分銷 (Direct Distribution)n 指使用零級(jí)渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或客戶，不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。n 2. 間接分銷 (Indirect Distribution)n 指使用一級(jí)以上的渠道，即產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或客戶的過(guò)程中至少經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)。16生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商專業(yè)批發(fā)商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道消費(fèi)品分銷渠道長(zhǎng)度模式17生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)客戶批發(fā)商代理商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道 代理商生產(chǎn)者 產(chǎn)業(yè)客戶批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長(zhǎng)度模式18（二）分銷渠道的寬度模式 n 分銷渠道寬度是指產(chǎn)品流通渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。n 1. 密集分銷 (Intensive Distribution)n 指生產(chǎn)者通過(guò)盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。n 2. 選擇分銷 (Selective Distribution)n 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個(gè)最合適的中間商推銷產(chǎn)品。n 3. 獨(dú)家分銷 (Exclusive Distribution)n 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。19生產(chǎn)商中間商 中間商 中間商 中間商三種分銷策略：1. 密集分銷 2. 選擇分銷 3. 獨(dú)家分銷 　中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 Number of Intermediaries 寬渠道與窄渠道 return20第二節(jié) 分銷渠道決策一、分銷渠道設(shè)計(jì)決策n 分銷渠道設(shè)計(jì) (channel design)是指企業(yè)對(duì)分銷渠道的長(zhǎng)度和 /或?qū)挾冗M(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使企業(yè)能夠以最快的速度、最好的服務(wù)質(zhì)量、最低的費(fèi)用、最大的市場(chǎng)覆蓋面把產(chǎn)品源源不斷地送達(dá)消費(fèi)者或客戶。（一）分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素 n 1. 產(chǎn)品因素 (Product Characteristics)n 分銷渠道長(zhǎng)度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價(jià)、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響。21（一）分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素n 2. 顧客因素 (Customer Characteristics)n 分銷渠道長(zhǎng)度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍、單次購(gòu)買量、購(gòu)買頻率等因素的影響。n 3. 中間商因素 (Resellers’ Characteristics)n 分銷渠道長(zhǎng)度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。n 4. 生產(chǎn)者因素 (Company Characteristics)n 分銷渠道長(zhǎng)度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實(shí)力和聲譽(yù)、產(chǎn)品組合狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、控制分銷渠道的愿望等因素的影響。22（一）分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素n 5. 競(jìng)爭(zhēng)者因素 (Competitors’ Characteristics)n 分銷渠道長(zhǎng)度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到競(jìng)爭(zhēng)者所選擇的分銷渠道長(zhǎng)度和 /或?qū)挾鹊挠绊?。n 6. 環(huán)境因素 (Environmental Factors)n 分銷渠道長(zhǎng)度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境因素的影響。（二）確定分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度