【文章內(nèi)容簡介】 干產(chǎn)品。 這一系列事情的發(fā)生，進一步說明強勢零售商和強勢供應商之間的矛盾一觸即發(fā)。n 斷貨或非價格所致n 有業(yè)內(nèi)人士認為，此次康師傅產(chǎn)品下架事件，漲價只是一個導火索，深層次的原因在于長期溝通障礙導致的供應商與零售商矛盾外化。n “此前都是一些中小型、弱勢的供應商和零售商之間產(chǎn)生矛盾。 ”中投顧問高級研究員黎雪榮在接受 《 每日經(jīng)濟新聞 》 記者采訪時表示： “當前擺在供應商面前最大的問題是各種成本的上升，多年積累的矛盾可能因漲價而集中爆發(fā)。 ”康師傅方便面康師傅方便面 “斷供斷供 ”家樂福家樂福 漲價僅是導火索漲價僅是導火索n “一直以來， 零售商最大的收入是來自營業(yè)外收入，比如進場費、促銷費等 。 ”在黎雪榮看來，目前零售商不斷開新店，相關費用的收取將加重供應商的負擔。 “很多中小型的供應商可能會退出從而 自建渠道 ；大的供應商可能會進行一些 產(chǎn)品的升級 ，新的高端產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性將增多。 ”一旦在價格上談不攏，漲價這一行為將成為引發(fā)矛盾激化的直接原因。n 實際上，目前各種原材料的漲價趨勢已經(jīng)非常明顯。業(yè)內(nèi)人士看來，康師傅方便面的調(diào)價還不算過分。以食用油為例，不少品牌的食用油也經(jīng)歷了多輪較大浮動的價格上漲，并未出現(xiàn)供應商和零售商之間大規(guī)模的矛盾。n “我認為在觀念和溝通問題上出了問題。 ”在有多年零售采購經(jīng)驗的黃靜看來，家樂福此前對于供應商要求漲價的提案肯定作好了充分準備 ， “雙方所要考慮的僅僅是對價格等細節(jié)問題。 ”n 在談判細節(jié)方面，黃靜認為，供應商普遍會先入為主，認為零售商處于強勢，不太可能同意自己的漲價需求。與此同時，大多數(shù)供應商在漲價問題上會忽略 “換位思考 ”，并且為了漲價而漲價。n “如果僅僅告知對方要漲價，零售商當然不會樂意。此時，供應商必須告知零售商，產(chǎn)品提價不會影響零售商的利潤空間，同時要讓零售商清楚，漲價之后這些產(chǎn)品還能通過促銷等手段吸引更多的客戶。 ”黃靜指出，如此一來便消除了零售商的顧慮，也會更容易接受漲價的需求。本章學習目標和內(nèi)容n 通過本章學習應了解：n 分銷渠道n 批發(fā)商業(yè)n 零售商業(yè)n 物 流n 內(nèi)容：n 第一節(jié) 分銷渠道概述n 第二節(jié) 分銷渠道決策n 第三節(jié) 批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)n 第四節(jié) 物流決策奧迪推水陸兩棲概念車配氫燃料發(fā)動機 奧迪 ASQ概念車是一款針對 2040年設計的車型，屆時溫室效應將進一步惡化，海平面將急劇上升，因此設計一款適合在水中行駛的車輛則是一件令人振奮的事情，奧迪 ASQ則恰好就是這樣的一款車型，此外該車還具有潛水的功能。 珠海航展、廣州車展杭州公交和的士氣化達到 30%和 50%10中國改革后的產(chǎn)品分銷渠道生產(chǎn)企業(yè)自設銷售系統(tǒng) 中間商 交易市場專賣與直銷零售商店 消費者11供應商 生產(chǎn)商 消費者批發(fā)商 零售商信息流物質(zhì)流原來的物流 本企業(yè)效率最優(yōu)供應商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費者信息流物質(zhì)流管理型物流 與交易對手共同實現(xiàn)效率最優(yōu)供應商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費者信息流物質(zhì)流供應鏈型物流 從生產(chǎn)到消費流通全體的效率最優(yōu)供應鏈型物流的演化12第一節(jié) 分銷渠道概述一、分銷渠道的含義、作用和意義 ? 分銷渠道 (distribution channels)是指產(chǎn)品或服務在從生產(chǎn)者向消費者或客戶轉(zhuǎn)移的過程中，取得產(chǎn)品或服務所有權，或者幫助轉(zhuǎn)移所有權的所有企業(yè)或個人。包括商人中間商、代理中間商和物流公司。他們統(tǒng)稱為渠道成員。? 分銷渠道的作用在于它是連結生產(chǎn)者和消費者或客戶的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷渠道是因為在市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者和消費者或客戶之間存在空間分離、時間分離、所有權分離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。? 其具體的任務是把產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者或客戶手里，使消費者或客戶能在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c買到能滿足自己需求的產(chǎn)品。? 與市場營銷渠道的區(qū)別：是否包含供應商和輔助商。13分銷渠道的意義表現(xiàn)在它能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。M CMM MMMCC CCCD是否使用中間商的經(jīng)濟效益比較2023年 8月 12日，流星雨滑落英格蘭南部的索爾斯堡平原的史前巨石陣。英仙座流星雨會在每年的 8月份滑落夜空。14提 問n 1. 分銷渠道中產(chǎn)品的移動方向如何？n 2. 你知道后向渠道嗎？n 3. 企業(yè)能采用的銷售渠道：直接銷售、通過中間商、因特網(wǎng)。15二、分銷渠道的模式（一）分銷渠道的長度模式 n 分銷渠道長度是指產(chǎn)品在流通過程中經(jīng)過不同類型的中間商數(shù)目的多少。n 1. 直接分銷 (Direct Distribution)n 指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費者或客戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。n 2. 間接分銷 (Indirect Distribution)n 指使用一級以上的渠道，即產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費者或客戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。16生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商專業(yè)批發(fā)商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道消費品分銷渠道長度模式17生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)客戶批發(fā)商代理商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機構零級渠道一級渠道二級渠道 代理商生產(chǎn)者 產(chǎn)業(yè)客戶批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機構產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長度模式18（二）分銷渠道的寬度模式 n 分銷渠道寬度是指產(chǎn)品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。n 1. 密集分銷 (Intensive Distribution)n 指生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。n 2. 選擇分銷 (Selective Distribution)n 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個最合適的中間商推銷產(chǎn)品。n 3. 獨家分銷 (Exclusive Distribution)n 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。19生產(chǎn)商中間商 中間商 中間商 中間商三種分銷策略：1. 密集分銷 2. 選擇分銷 3. 獨家分銷 　中間機構的數(shù)目 Number of Intermediaries 寬渠道與窄渠道 return20第二節(jié) 分銷渠道決策一、分銷渠道設計決策n 分銷渠道設計 (channel design)是指企業(yè)對分銷渠道的長度和 /或?qū)挾冗M行設計，從而使企業(yè)能夠以最快的速度、最好的服務質(zhì)量、最低的費用、最大的市場覆蓋面把產(chǎn)品源源不斷地送達消費者或客戶。（一）分析分銷渠道設計的影響因素 n 1. 產(chǎn)品因素 (Product Characteristics)n 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價、體積和重量、易損性、技術性、所處的生命周期階段等因素的影響。21（一）分析分銷渠道設計的影響因素n 2. 顧客因素 (Customer Characteristics)n 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍、單次購買量、購買頻率等因素的影響。n 3. 中間商因素 (Resellers’ Characteristics)n 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。n 4. 生產(chǎn)者因素 (Company Characteristics)n 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實力和聲譽、產(chǎn)品組合狀況、市場營銷能力、控制分銷渠道的愿望等因素的影響。22（一）分析分銷渠道設計的影響因素n 5. 競爭者因素 (Competitors’ Characteristics)n 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到競爭者所選擇的分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊挠绊?。n 6. 環(huán)境因素 (Environmental Factors)n 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟、法律等環(huán)境因素的影響。（二）確定分銷渠道的長度和寬度