分銷渠道策略講義課件(編輯修改稿)
2025-02-09 04:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 －東風(fēng)雪鐵龍保證金－東風(fēng)雪鐵龍保證金 “制度制度 ”216。 霸王條款 霸王條款廠家和商家關(guān)系演變供應(yīng)商統(tǒng)治 相互依賴相對獨立 零售商統(tǒng)治供應(yīng)商依賴高低 高低零售商依賴處理廠商關(guān)系的幾種思考共生雙贏而不是控制－ 兩個巨人學(xué)會共舞 v 服務(wù)、溝通、激勵、支持－ 格力v 為客戶創(chuàng)造利潤－ 豐田思想v 營銷的觀念營銷的觀念 現(xiàn)代企業(yè)的競爭力不在于其擁有多少資本、設(shè)備、網(wǎng)點和員工，而在于其擁有多少市場，也就是擁有多少忠誠的和能為企業(yè)創(chuàng)造價值的客戶。－ 潘 剛（ 伊利集團(tuán)董事長兼總裁） 案例：兩個強硬的公司學(xué)會共舞v 寶潔： “自我擴展，欺凌弱小 ”著稱v 沃爾瑪：要求供應(yīng)商以最低價供貨、提供額外服務(wù)和有利的信用條款著稱v 兩個公司互不相讓v 20世紀(jì) 80年代，得以緩和v 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享、聯(lián)合計劃、系統(tǒng)協(xié)調(diào)v 相互信任： 沃爾瑪將訂貨控制權(quán)和存貨管理權(quán)交給寶潔公司；寶潔公司的營銷中心不再是多向沃爾瑪公司多出售商品，而是尋找各種方式，增加沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品銷售及兩公司利潤最大化v 沃爾瑪成為寶潔最大的客戶，銷售的寶潔產(chǎn)品超過 30億美元，占到寶潔公司總收益的 10%案例：格力 —— 合作、溝通、支持我最大的榮幸是與公司的客戶一起成長！我最大的榮幸是與公司的客戶一起成長！ ?。斂滤固亍 。斂滤固? （美洲銀行總裁）（美洲銀行總裁） 對象 ：各級代理商、各級批發(fā)商、各類零售商 目標(biāo)： 物流順暢、價格穩(wěn)定、市場推廣 決定銷售水平的不是渠道數(shù)量而是渠道效率經(jīng)銷商的配合程度比經(jīng)銷商的規(guī)模更重要80% 的銷售和利潤只來自 20% 的經(jīng)銷商給予經(jīng)銷商讓利和良好的服務(wù)是長期利潤的來源現(xiàn)代渠道管理的方法、現(xiàn)代渠道管理的方法統(tǒng)一價格政策 客戶分級激勵渠道管理 廠商聯(lián)盟跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù) 價值鏈管理分銷渠道的成員 代理商代理商 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商個體消費者個體消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商生產(chǎn)商生產(chǎn)商四、分銷模式與發(fā)展（（ 1）批發(fā)商）批發(fā)商 商業(yè)批發(fā)商商業(yè)批發(fā)商 代理商和代理商和經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)批發(fā)部自設(shè)批發(fā)部商品所有權(quán)商品所有權(quán) 有有 無無 有有收益收益 商業(yè)利潤商業(yè)利潤 傭金傭金 企業(yè)利潤企業(yè)利潤特征特征 收益大、風(fēng)險大收益大、風(fēng)險大 靈活靈活 能力弱能力弱產(chǎn)權(quán)獨立性產(chǎn)權(quán)獨立性 獨立獨立 獨立獨立 非獨立非獨立批發(fā)商的分類（ 2）零售商 按是否設(shè)立門市分類有門市 無門市單店經(jīng)營單店經(jīng)營 便利店便利店 郵購郵購專業(yè)專業(yè) /專賣店專賣店 上門推銷上門推銷百貨商場百貨商場 自動售貨機自動售貨機超市超市 網(wǎng)上購物網(wǎng)上購物倉儲俱樂部倉儲俱樂部 電視購物電視購物多店經(jīng)營多店經(jīng)營 連鎖商店連鎖商店特許經(jīng)營特許經(jīng)營（ 2） 零售商零售商 有門市經(jīng)營有門市經(jīng)營專業(yè)專業(yè) /專賣店專賣店產(chǎn)品線：深而窄產(chǎn)品線：深而窄百貨商店百貨商店產(chǎn)品線：淺而寬產(chǎn)品線：淺而寬超級市場超級市場產(chǎn)品線：深而寬產(chǎn)品線：深而寬?耐克專賣店?皮鞋世界?西爾斯?星力百貨?華聯(lián)?沃爾瑪（ 2） 、零售商、零售商 便利店便利店產(chǎn)品線：淺而窄產(chǎn)品線：淺而窄折扣店折扣店低價過季產(chǎn)品低價過季產(chǎn)品倉儲式商店倉儲式商店產(chǎn)品線：淺而寬產(chǎn)品線：淺而寬郵購郵購 上門推銷上門推銷 自動售貨機自動售貨機 網(wǎng)上購物網(wǎng)上購物（ 2） 零售商零售商 無門市形式連鎖商店－規(guī)模效益的典范、連鎖商店－規(guī)模效益的典范小資料：小資料：連鎖經(jīng)營的發(fā)源地是美國，第一家連鎖經(jīng)營的發(fā)源地是美國，第一家連鎖商店是連鎖商店是 1859年大美國茶葉公年大美國茶葉公司。司。 6年的時間里發(fā)展到年的時間里發(fā)展到 26家正規(guī)連家正規(guī)連鎖店。鎖店。 1956 年正章洗染店以直營店年正章洗染店以直營店與特許加盟并行的方式，在短短的與特許加盟并行的方式，在短短的兩年內(nèi)成立了一百多家連鎖店，此兩年內(nèi)成立了一百多家連鎖店，此為臺灣連鎖業(yè)加盟的開始。在中國為臺灣連鎖業(yè)加盟的開始。在中國， 1984年年 8月首家以商標(biāo)特許形式在月首家以商標(biāo)特許形式在北京落戶的皮爾卡丹專賣店的開業(yè)北京落戶的皮爾卡丹專賣店的開業(yè)，被視為中國連鎖經(jīng)營的開端。，被視為中國連鎖經(jīng)營的開端。1986年，天津立達(dá)集團(tuán)公司創(chuàng)辦了年
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