分銷渠道的績效評估講義課件(編輯修改稿)
2025-02-05 19:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 4）返利的附屬條件? 一定要加上一些附加條件遵守廠家的政策和規(guī)定，才可以得到。（二）中間商激勵(lì)的方法? 價(jià)格折扣? 應(yīng)只針對銷售任務(wù)完成得好的經(jīng)銷商。? 根據(jù)不同考核標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格折扣可以分：? 1）按回款速度折扣? 如在成交 10天內(nèi)現(xiàn)金付款，可給予 2%的原價(jià)折扣，超過 30天，付款除按政策價(jià)格結(jié)算外，還要另付利息。? 2）按進(jìn)貨量或金額折扣? 如進(jìn)貨 200—500 箱優(yōu)惠 2%； 500—1500 箱優(yōu)惠 5%；超過 1500箱優(yōu)惠 7%；累計(jì)超過 1000箱優(yōu)惠 10%。? 3）季節(jié)折扣? 為鼓勵(lì)淡季進(jìn)貨給予的優(yōu)惠，約在 3040%之間。價(jià)格折扣? 4）銷售折扣補(bǔ)貼? 是廠家為了鼓勵(lì)商家積極推銷自己的產(chǎn)品而建立的，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成目標(biāo)數(shù)量的一種價(jià)格補(bǔ)貼。? 5）進(jìn)貨品種搭配折扣? 重在鼓勵(lì)商家將廠家滯銷的 產(chǎn)品連同暢銷產(chǎn)品一齊推向市場，以免造成產(chǎn)品積壓和損失。? 6）協(xié)作力度折扣? 是指廠家對中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品所給予的合作程度不同，而相應(yīng)給予不同的價(jià)格優(yōu)惠。? 這種價(jià)格折扣主要是根據(jù)中間商的下列表現(xiàn)來決定的：? 對廠家產(chǎn)品的陳列情況，包括陳列的位置、陳列的數(shù)量、陳列的場所等；是否按照廠家的規(guī)定價(jià)格銷售；是否協(xié)助廠家開展促銷活動(dòng)；中間商的售貨員是否積極向顧客推薦和銷售廠家產(chǎn)品。（二）中間商激勵(lì)的方法? 促銷? 1）促銷目標(biāo)? 2）促銷力度? 促銷力度要考慮是否能刺激經(jīng)銷商的興趣，同時(shí)，也要考慮廠家的承受能力。? 3）促銷方式? 贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、派送、返利、降價(jià)等。? 4）促銷時(shí)間? 5）促銷考評? 考評標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)包括：銷量、規(guī)模效果和影響力、宣傳效果、經(jīng)銷商合作力度等。? 6）促銷活動(dòng)管理? 包括項(xiàng)目審批、成本預(yù)算、組織實(shí)施、利益分配、成果評估等。（二）中間商激勵(lì)的方法? 補(bǔ)貼? 1）廣告補(bǔ)貼? 2）陳列展示補(bǔ)貼? 3）示范表演和現(xiàn)場咨詢補(bǔ)貼? 4）點(diǎn)存貨補(bǔ)貼? 與數(shù)量折扣相近，也是根據(jù)銷量大小來決定返利多少。? 即促銷活動(dòng)開始時(shí)，先盤點(diǎn)庫存量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)時(shí)所余的庫存量，其差額就是廠家應(yīng)該補(bǔ)貼的實(shí)際銷售量。? 如展銷期為 3個(gè)月，經(jīng)銷商賣一箱啤酒另外補(bǔ)貼 2元，展銷前存量為 2023箱 ，后又進(jìn) 3000箱，展銷結(jié)束時(shí)剩500箱，則補(bǔ)貼應(yīng)為（ 5000－ 500） 2=9000元。補(bǔ)貼? 5）恢復(fù)庫存補(bǔ)貼? 在展銷或促銷活動(dòng)結(jié)束后，廠家一般采用該方法鼓勵(lì)中間商繼續(xù)進(jìn)貨。如展銷結(jié)束后，存量為 500箱，如果經(jīng)銷商繼續(xù)進(jìn)貨 1500箱，恢復(fù)到促銷前的水平，則每箱補(bǔ)貼 1元，如果存量達(dá)到 5000箱，則，新增量按 /箱補(bǔ)貼，即再補(bǔ)貼 4500元。? 6）延期付款或分期付款? 7）贈(zèng)送激勵(lì)? 送贈(zèng)品、贈(zèng)品券、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)券等。補(bǔ)貼? 8）陳列附贈(zèng)? 為了方便經(jīng)銷商進(jìn)貨后的商品陳列，向經(jīng)銷商贈(zèng)送的陳列架、樣品、宣傳字幅、標(biāo)牌等。? 9）銷售獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)? 是廠家在確保經(jīng)銷商正常利潤的前提下，另外設(shè)計(jì)的一套銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法。? 既有物質(zhì)的，也有精神的。如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、錦旗、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀、旅游活動(dòng)等。? 也有針對商家和員工的。如目標(biāo)獎(jiǎng)、專售獎(jiǎng)、熱心獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)等。（二）中間商激勵(lì)的方法? 間接激勵(lì)? 即是通過幫助中間商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性。? 通常的間接激勵(lì)主要有：? 1）幫助中間商建立銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理? 2）幫助零售商進(jìn)行終端管理? 3）幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作? 4）庫存保護(hù)，使經(jīng)銷商維持一個(gè)適度的庫存量，以免斷貨之慮? 5）開拓市場? 6）產(chǎn)品及技術(shù)支持三、渠道沖突管理? （一）渠道沖突的含義? 是指當(dāng)分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進(jìn)行傷害，設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得不當(dāng)利益的情行。? （二）渠道沖突的基本類型? 同質(zhì)沖突? 一家企業(yè)的分銷渠道與另一家企業(yè)的分銷渠道在同一層次上的沖突。這種沖突嚴(yán)格地講應(yīng)是屬于同行企業(yè)爭奪同一目標(biāo)顧客的市場競爭。? 水平?jīng)_突? 同一層次上各中間商之間的沖突。? 垂直沖突? 不同層次上各中間商之間的沖突。三、渠道沖突管理? （三）產(chǎn)生渠道沖突的原因? 1）中間商之間的利益沖突? 2）授權(quán)不明確? 在廠家和中間商簽定合同時(shí)，授權(quán)不明確會(huì)導(dǎo)致地區(qū)邊界、銷售價(jià)格混亂而產(chǎn)生沖突。? 3）認(rèn)知差異? 如廠家和商家對庫存安全的理解不同。? 4）溝通不
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1