分銷渠道的績效評估講義課件(編輯修改稿)
2025-02-05 19:25 本頁面
【文章內容簡介】 ? 4）返利的附屬條件? 一定要加上一些附加條件遵守廠家的政策和規(guī)定，才可以得到。（二）中間商激勵的方法? 價格折扣? 應只針對銷售任務完成得好的經銷商。? 根據(jù)不同考核標準，價格折扣可以分：? 1）按回款速度折扣? 如在成交 10天內現(xiàn)金付款，可給予 2%的原價折扣，超過 30天，付款除按政策價格結算外，還要另付利息。? 2）按進貨量或金額折扣? 如進貨 200—500 箱優(yōu)惠 2%； 500—1500 箱優(yōu)惠 5%；超過 1500箱優(yōu)惠 7%；累計超過 1000箱優(yōu)惠 10%。? 3）季節(jié)折扣? 為鼓勵淡季進貨給予的優(yōu)惠，約在 3040%之間。價格折扣? 4）銷售折扣補貼? 是廠家為了鼓勵商家積極推銷自己的產品而建立的，在規(guī)定時間內完成目標數(shù)量的一種價格補貼。? 5）進貨品種搭配折扣? 重在鼓勵商家將廠家滯銷的 產品連同暢銷產品一齊推向市場，以免造成產品積壓和損失。? 6）協(xié)作力度折扣? 是指廠家對中間商銷售本企業(yè)產品所給予的合作程度不同，而相應給予不同的價格優(yōu)惠。? 這種價格折扣主要是根據(jù)中間商的下列表現(xiàn)來決定的：? 對廠家產品的陳列情況，包括陳列的位置、陳列的數(shù)量、陳列的場所等；是否按照廠家的規(guī)定價格銷售；是否協(xié)助廠家開展促銷活動；中間商的售貨員是否積極向顧客推薦和銷售廠家產品。（二）中間商激勵的方法? 促銷? 1）促銷目標? 2）促銷力度? 促銷力度要考慮是否能刺激經銷商的興趣，同時，也要考慮廠家的承受能力。? 3）促銷方式? 贈送、抽獎、派送、返利、降價等。? 4）促銷時間? 5）促銷考評? 考評標準應包括：銷量、規(guī)模效果和影響力、宣傳效果、經銷商合作力度等。? 6）促銷活動管理? 包括項目審批、成本預算、組織實施、利益分配、成果評估等。（二）中間商激勵的方法? 補貼? 1）廣告補貼? 2）陳列展示補貼? 3）示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼? 4）點存貨補貼? 與數(shù)量折扣相近，也是根據(jù)銷量大小來決定返利多少。? 即促銷活動開始時，先盤點庫存量，再加上進貨量，減去促銷活動時所余的庫存量，其差額就是廠家應該補貼的實際銷售量。? 如展銷期為 3個月，經銷商賣一箱啤酒另外補貼 2元，展銷前存量為 2023箱 ，后又進 3000箱，展銷結束時剩500箱，則補貼應為（ 5000－ 500） 2=9000元。補貼? 5）恢復庫存補貼? 在展銷或促銷活動結束后，廠家一般采用該方法鼓勵中間商繼續(xù)進貨。如展銷結束后，存量為 500箱，如果經銷商繼續(xù)進貨 1500箱，恢復到促銷前的水平，則每箱補貼 1元，如果存量達到 5000箱，則，新增量按 /箱補貼，即再補貼 4500元。? 6）延期付款或分期付款? 7）贈送激勵? 送贈品、贈品券、折價券、抽獎券等。補貼? 8）陳列附贈? 為了方便經銷商進貨后的商品陳列，向經銷商贈送的陳列架、樣品、宣傳字幅、標牌等。? 9）銷售獎勵激勵? 是廠家在確保經銷商正常利潤的前提下，另外設計的一套銷售獎勵方法。? 既有物質的，也有精神的。如獎金、獎品、錦旗、獎杯、獎狀、旅游活動等。? 也有針對商家和員工的。如目標獎、專售獎、熱心獎、合作獎等。（二）中間商激勵的方法? 間接激勵? 即是通過幫助中間商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性。? 通常的間接激勵主要有：? 1）幫助中間商建立銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理? 2）幫助零售商進行終端管理? 3）幫助經銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經銷商的銷售管理工作? 4）庫存保護，使經銷商維持一個適度的庫存量，以免斷貨之慮? 5）開拓市場? 6）產品及技術支持三、渠道沖突管理? （一）渠道沖突的含義? 是指當分銷渠道中的某一成員將另一成員視為敵人，且對其進行傷害，設法阻撓或在損害該成員的基礎上獲得不當利益的情行。? （二）渠道沖突的基本類型? 同質沖突? 一家企業(yè)的分銷渠道與另一家企業(yè)的分銷渠道在同一層次上的沖突。這種沖突嚴格地講應是屬于同行企業(yè)爭奪同一目標顧客的市場競爭。? 水平沖突? 同一層次上各中間商之間的沖突。? 垂直沖突? 不同層次上各中間商之間的沖突。三、渠道沖突管理? （三）產生渠道沖突的原因? 1）中間商之間的利益沖突? 2）授權不明確? 在廠家和中間商簽定合同時，授權不明確會導致地區(qū)邊界、銷售價格混亂而產生沖突。? 3）認知差異? 如廠家和商家對庫存安全的理解不同。? 4）溝通不
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