分銷渠道策略講義(ppt43頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-08 03:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跨小企業(yè)以擠跨小企業(yè) 導(dǎo)致的情況導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)第四領(lǐng)域（資本實(shí)力）（資本實(shí)力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴新的風(fēng)險(xiǎn)太大、代價(jià)昂貴企業(yè)通過創(chuàng)新而企業(yè)通過創(chuàng)新而躍入新行業(yè)躍入新行業(yè) /市場(chǎng)市場(chǎng) 導(dǎo)致的情況導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)第二領(lǐng)域（時(shí)機(jī)（時(shí)機(jī) /秘訣秘訣））企業(yè)在價(jià)格和質(zhì)企業(yè)在價(jià)格和質(zhì)量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)量上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)高質(zhì)量、低價(jià)格高質(zhì)量、低價(jià)格的商品的商品導(dǎo)致的情況導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)第一領(lǐng)域（成本（成本 /質(zhì)量）質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進(jìn)入企業(yè)試圖抬高進(jìn)入 /模模仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者仿障礙以限制競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)建立力量摧毀企業(yè)建立力量摧毀其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害其它競(jìng)爭(zhēng)者的要害導(dǎo)致的情況導(dǎo)致的情況競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立競(jìng)爭(zhēng)第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙）進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙）動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律19創(chuàng)新進(jìn)入戰(zhàn)略（技術(shù)和時(shí)間）先動(dòng)的優(yōu)勢(shì)獨(dú)占市場(chǎng)先入為主為難后人建立規(guī)則20由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看分銷商內(nèi)部委托代理公有公營(yíng)性質(zhì)公有私營(yíng)性質(zhì)私有公營(yíng)性質(zhì)私有私營(yíng)性質(zhì)委托代理關(guān)系的效率在四種狀態(tài)大不相同市場(chǎng)化程度不斷提高形成產(chǎn)權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)的均衡21經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別22經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營(yíng)理念23新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析24分銷商的選擇原則? 目標(biāo)市場(chǎng)不留空白? 目標(biāo)終端少有重疊? 獨(dú)家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷? 廠商型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、管理型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、契約型垂直營(yíng)銷系統(tǒng)25分銷商搭便車策略與價(jià)格控制? “大品種走量，小品種賺錢 ”幾乎成定律！? 招徠定價(jià)吸引客戶，看低誰的價(jià)？? 票面高價(jià)，私下沖紅！26分銷商搭便車策略與總代理? 品牌主導(dǎo)與銷售控制? 不要利潤(rùn)與贏得客戶? 客戶采購(gòu)的搭便車效應(yīng)27純利最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的心理? 壟斷？? 代銷？? 現(xiàn)款？? 貨到付款？? 款到發(fā)貨？? 返利？? 支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？28大部分分銷商發(fā)展歷程? 先做專、再做多，做多時(shí)有相關(guān)多元化過渡；? 低成本、低價(jià)格、大批量壟斷、高市場(chǎng)占有率；29平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？? 向供應(yīng)商要利潤(rùn)已成經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來源！? 尋找差價(jià)以外的利潤(rùn)空間成為生存坐標(biāo)！? 賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！? 取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！30品牌企業(yè)的分銷商選擇? 訂貨批量的限制? 價(jià)格的限制? 區(qū)域的限制? 共享市場(chǎng)信息? 代理商沖突的解決? “強(qiáng)者恒強(qiáng) ”與弱勢(shì)品牌的生存空間31分銷商與終端誰先誰后？? 銷售政策的實(shí)質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰掌握主動(dòng)權(quán)，誰就制定游戲規(guī)則。? 先找分銷商，再啟動(dòng)終端市場(chǎng)？? 先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再找分銷商？? 啟動(dòng)終端的投入必不可少！32企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)優(yōu)勢(shì)與醫(yī)療營(yíng)銷? 在一個(gè)行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個(gè)企業(yè)的實(shí)際獲利能力是有相對(duì)的成本和價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)決定的。? 即使在本來 “無吸引力 ”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。? 作為一家醫(yī)療企業(yè)如何在醫(yī)療市場(chǎng)中獲勝？33轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念以客戶為中心 以客戶為中心以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心代理制的選擇如何尋求自己的比較優(yōu)勢(shì)？34競(jìng)爭(zhēng)的定位? 領(lǐng)先半步?。?！? 格局變化了要及時(shí)考慮下一步！！35無處不在的職務(wù)腐敗? 產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，讓代理商有足夠大的利潤(rùn)；? 與代理商的采購(gòu)、銷售人員友誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促銷力度。36顧問式代理制營(yíng)銷? 代理商的積極性！有效性！? 如何選擇顧問？? “老板 ”的選擇 ?業(yè)務(wù)人員的選擇？? 顧問的激勵(lì)措施？? 顧
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