分銷渠道策略講義課件(ppt47頁)(編輯修改稿)
2025-02-09 03:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 管理、誰管理、如何管理第十一章 分銷決策流程管理Marketing第十一章 分銷決策Marketing 第十一章 分銷決策選擇渠道成員：設(shè)計標準、尋找成員、評價備選成員、選定成員培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場指導(dǎo)激勵渠道成員：了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并提供持續(xù)的指導(dǎo)評價渠道成員：設(shè)計標準、評價 采取更正行動渠道成員調(diào)整渠道成員管理Marketing 第十一章 分銷決策成員目標不同成員目標不同形勢判斷差異形勢判斷差異成員過分依賴成員過分依賴沖突管理引起渠道沖突的原因渠道沖突管理Marketing渠道成員整條渠道對個別渠道成員的評估，不是對整條渠道的評估對整條渠道的評估，不是評估個別成員第十一章 分銷決策 第一步 確定評估對象渠道績效管理Marketing第十一章 分銷決策渠道價值財務(wù)績效顧客滿意度渠道運行狀態(tài)第二步 明確渠道評估內(nèi)容Marketing第三步 確定評估方法顧客滿意評價運行狀態(tài)評價財務(wù)績效評價銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負責、保障安全、感情交流暢通性、覆蓋率和流通力渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法第十一章 分銷決策Marketing第十一章 分銷決策167。 設(shè)計方面的問題167。 流程管理方面的問題167。 成員管理方面的問題167。 其他方面的問題第四步 評估后調(diào)整Marketing第十一章 分銷決策 三 零售渠道Marketing第十一章 分銷決策零售零售把商品和服務(wù)銷售給最終消費者用于把商品和服務(wù)銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。它包括店他們個人消費的一切活動。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售鋪銷售和無店鋪銷售零售商零售商銷售收入主要來自零售的企業(yè)。銷售收入主要來自零售的企業(yè)。Marketing 第十一章 分銷決策按服務(wù)數(shù)量自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù)按經(jīng)營產(chǎn)品專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等按相對價格高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服 務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù)按組織方式獨立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營、自愿連鎖u商店零售商Marketing直接銷售Direct Selling直復(fù)營銷Direct Marketing購買服務(wù)Buying Services自動售貨Automatic Vending第十一章 分銷決策u非商店零售商 NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. Marketing第十一章 分銷決策u零售革命的演變Marketing顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標市場化、極大豐富店鋪：業(yè)態(tài)店取代業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài)壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài)第十一章 分銷決策u中國零售革命演變Marketing（ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購(3)商品定價 （ 4） 廣告和促銷（ 5） 店鋪設(shè)計和商品展示 （ 6）顧客服務(wù)（ 7）現(xiàn)場銷售第十一章 分銷渠道u零售主要活動Marketingu零售的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)第十一章 分銷決策Marketing第十一章 分銷決策u各種零售業(yè)態(tài)實現(xiàn)分銷目標的能力Marketing大型超市 產(chǎn)品
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