分銷渠道策略ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-02-13 16:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 扶持中間商 ?與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系 27 （三）評估渠道成員 評估內(nèi)容 銷售指標(biāo)完成情況 平均存貨水平 向顧客交貨的速度 對損壞和遺失商品的處理 促銷方面的合作 貨款回收情況 為顧客提供的服務(wù) 28 （四）分銷渠道的調(diào)整 增減某些渠道成員 。 增加能力較強的中間商或中止與某些中間商的協(xié)作關(guān)系 增減某些分銷渠道。當(dāng)營銷環(huán)境、市場需求等發(fā)生變化時，可考慮增加或減少某些分銷渠道 變更整個分銷渠道。對原有的分銷渠道作較大的改進，或完全放棄原有的分銷渠道，重新組建新的分銷渠道 29 怎么辦？ 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ?竄貨及其原因 ?竄貨的整治 30 竄貨及其原因 ? 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品 跨地區(qū)降價銷售 。 ? 產(chǎn)生竄貨的原因主要有： ? 某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和； ? 廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上； ? 企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡； ? 企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同； ? 運輸成本不同而引起竄貨。 天下熙熙 ,皆為利來 ,天下攘攘 ,皆為利往 到什么程度了？ 31 竄貨的整治 ?簽訂不竄貨亂價協(xié)議； ?外包裝區(qū)域差異化； ?發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單 ； ?建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 32 案例： 華潤啤酒串貨及串貨管理 ? 強化合作協(xié)議中關(guān)于產(chǎn)品定向流動要求（明確點對點供貨要求） ? 強化終端管理。掌握終端，建立終端檔案 ? 建立產(chǎn)品編碼系統(tǒng) ? 加大產(chǎn)品流向管理，加強監(jiān)察力度 ? 強化渠道產(chǎn)品流向管理，產(chǎn)品流向管理與業(yè)務(wù)人員、渠道業(yè)績評估掛鉤 ? 差異化包裝（如標(biāo)明 **區(qū)域特供）或區(qū)域特色包裝、商標(biāo)差異化設(shè)計 ? 廠家統(tǒng)一送貨 33 娃哈哈集團對竄貨的控制 區(qū)域竄貨問題，是所有企業(yè)面臨的共同問題，娃哈哈集團也不能避免。中國市場幅員廣闊，各省區(qū)之間由于經(jīng)濟狀況、消費能力及開發(fā)程度的不同，產(chǎn)品的銷售量差異極大，如浙江與江西、安徽毗鄰而居，經(jīng)濟發(fā)展卻差異較大。娃哈哈集團在三省的銷量各有不同，為了運作市場，總部對各省的到岸價格、促銷配套力度和給予經(jīng)銷商的政策也肯定有所差異，因而，各經(jīng)銷商根據(jù)政策的不同，偷偷地將一地的產(chǎn)品沖到另一地銷售的情況便難免發(fā)生，這種狀況頻繁出現(xiàn)，必將造成市場之間的秩序紊亂。如蟻噬大堤，往往在不經(jīng)意間讓一個有序的市場體系崩于一旦，在過去十多年中，已有無數(shù)企業(yè)因此莫名墜馬，一蹶不振。 娃哈哈集團成立了一個專門的機構(gòu)，巡回全國，專門查處沖貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴為企業(yè)界少有。專門的巡察機構(gòu)每到一地要看的便是商品上的編號，一旦發(fā)現(xiàn)編號與地區(qū)不符，便嚴令要徹查到底?？墒?，要徹底解決竄貨問題，治根之策，還是要嚴格分配和控制好各級經(jīng)銷商的勢力半徑。一方面充分保護其在本區(qū)域內(nèi)的銷售利益，另一方面則嚴禁其對外傾銷。近年來，娃哈哈集團放棄了以往廣招經(jīng)銷商、來者不拒的策略，開始精選合作對象，從眾多的經(jīng)銷商中發(fā)展、扶植大客戶，同時有意識地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑，促使其精耕細作，挖掘本區(qū)域市場的潛力。 34 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 一、批發(fā)商的含義與類型 批發(fā) 指在商品銷售過程中，將商品銷售給那些為轉(zhuǎn)賣或加工生產(chǎn)而購買的客戶的商業(yè)活動。 批發(fā)商 指以批發(fā)經(jīng)營活動為主的企業(yè)和個人稱為批發(fā)商。 35 批發(fā)商的功能： ? 推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊伍。 ? 采購和置辦：多種商品和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。 ? 整買零賣：為其顧客節(jié)省費用。 ? 存貨：他們比制造商近。 ? 融資：批發(fā)商為其顧客提供財務(wù)援助。 ? 承擔(dān)風(fēng)險：承擔(dān)由于偷竊、危險、損壞和過時被棄等所造成的損失。 ? 市場信息：
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