分銷策略ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-10 09:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不愿意從一個(gè)個(gè)生產(chǎn)商處分別購(gòu)買(mǎi) 使生產(chǎn)商有足夠的資本，它們將資金用于擴(kuò)大生產(chǎn)優(yōu)于自營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù) 小型生產(chǎn)商資金有限，無(wú)力開(kāi)展直接銷售 生產(chǎn)商不直接銷售產(chǎn)品或是直接利用零售商幫助它銷售產(chǎn)品的原因 批發(fā)商因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模大，與零售商的接觸廣泛，同時(shí)具備專門(mén)的技術(shù)，所以經(jīng)營(yíng)批發(fā)活動(dòng)更為有效 批發(fā)商 有的批發(fā)商可以承擔(dān)如存貨、推銷隊(duì)伍等全部分銷服務(wù)功能，通常稱之為完全服務(wù)批發(fā)商 有的批發(fā)商還提供有限的服務(wù)，比如直送批發(fā)商，專門(mén)經(jīng)營(yíng)一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品 批發(fā)商是獨(dú)立的企業(yè)，對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品擁有所有權(quán)，是產(chǎn)品分銷渠道中從生產(chǎn)商到零售商之間的主導(dǎo)力量 167。 批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商 批發(fā)中間商 產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商 批發(fā)中間商主要向 零售商銷售，并提 供全面服務(wù) 產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商指向產(chǎn) 業(yè)用戶而不是向零 售商銷售的分銷商， 他們提供若干服務(wù)， 如存貨，提供信貸 和負(fù)責(zé)送貨等 167。 批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)商和代理商 經(jīng)紀(jì)商和代理商在兩個(gè)方面不同于批發(fā)商，一方面，他們不取得產(chǎn)品所有權(quán)；另一方面他們僅執(zhí)行有限的幾個(gè)功能，獲得售價(jià)的一部分作為傭金 。 經(jīng)紀(jì)商的主要作用是為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，協(xié)助談判，由委托方付給他們傭金，他們不存貨、不卷入財(cái)務(wù)、不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 代理商不是代表買(mǎi)方，就是代表賣(mài)方，委托關(guān)系比較持久。 167。 批發(fā)商 代理商類型 生產(chǎn)代理商，是代理批發(fā)商的主要形式，他們代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的生產(chǎn)商 。他們和各生產(chǎn)商簽訂協(xié)議。 銷售代理商，他們被授予契約上規(guī)定的銷售生產(chǎn)商的全部產(chǎn)品的權(quán)利，他們猶如一個(gè)銷售部門(mén)，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大的影響力。 采購(gòu)代理商一般和買(mǎi)主建有長(zhǎng)期關(guān)系，為其采購(gòu)產(chǎn)品，經(jīng)常為買(mǎi)主收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存和送貨。 167。 批發(fā)商 其他類型批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商： 農(nóng)產(chǎn)品集貨商 他們從農(nóng)民處收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，然后化零為整，運(yùn)銷給食品加工廠、面包生產(chǎn)商和政府，農(nóng)產(chǎn)品集貨商通過(guò)整車(chē)運(yùn)送和地區(qū)差價(jià)獲得好處，從中賺取利潤(rùn)。 散裝石油廠和油庫(kù) 他們向加油站、其它零售商和商業(yè)企業(yè)出售和運(yùn)送石油產(chǎn)品，它們大多數(shù)附屬于大的石油生產(chǎn)商。 ? ? 167。 批發(fā)商 店鋪零售 無(wú)店鋪零售 零售組織 零售商 第 32頁(yè) 零售是指將貨物和服務(wù)小批量地直接銷售給最終用戶的活動(dòng)。所謂零售商是指主要從事零售業(yè)務(wù)的企業(yè)。 167。 零售商 店鋪零售商 專業(yè)商店 超級(jí)市場(chǎng) 專賣(mài)店 百貨商店 便利店 倉(cāng)儲(chǔ) 俱樂(lè)部 超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)市場(chǎng) 167。 零售商 無(wú)店鋪零售商的主要類型 三種類型 直接銷售 是生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者 。 由于消費(fèi)者者的分散性和零星購(gòu)買(mǎi)，直接銷售成本高昂，而且還需支付雇用、訓(xùn)練、管理和激勵(lì)銷售人員的費(fèi) 用。 自動(dòng)售貨 用于具有高度方便價(jià)值的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品 ，和其它產(chǎn)品 。銷售成本高的原因是 機(jī)器分散，補(bǔ)充貨物困難和 購(gòu)買(mǎi)服務(wù)社 專門(mén)為某些特定顧客，通常 是學(xué)校、醫(yī)院、工會(huì)和政府機(jī)關(guān)等大型組織提供服 務(wù)。這些組織的成員作為購(gòu)買(mǎi)服務(wù)社的會(huì)員從一批經(jīng)過(guò)挑選的、愿意向這些成員以折扣價(jià)售貨的零售商那里購(gòu)貨。 機(jī)器經(jīng)常受到破壞。 167。 零售商 表 141 2022年 B2B網(wǎng)站分布 網(wǎng)站類型 40% 網(wǎng)上交易市場(chǎng) 28% 解決方案提供 45 12% 其 他 74
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