分銷策略ppt課件(已修改)
2025-01-26 09:04 本頁(yè)面
【正文】 分銷渠道策略 客戶、供應(yīng)商之間沒(méi)有本質(zhì)的差別，銷售、采購(gòu)也只是同一件事的二個(gè)說(shuō)法，要從采購(gòu)的角度看待銷售。 分銷渠道策略 3 中間商 2 分銷渠道設(shè)計(jì) 1 渠道的功能和類型 4 分銷渠道管理 本章要點(diǎn) ? 分銷渠道功能 、 結(jié)構(gòu)和類型 ? 分銷渠道設(shè)計(jì) ? 中間商及類型 ? 渠道成員選擇 ? 渠道成員控制和激勵(lì) ? 渠道沖突與解決 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 談判 使用者 信息流 資金流 物流 服務(wù) 風(fēng)險(xiǎn) 分銷中的事物 167。 渠道的功能、結(jié)構(gòu)和類型 生產(chǎn)商 中間商 顧 客 融資 實(shí)體服務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 信息和溝通 談判或交易 相互提供資金方面的支持 消產(chǎn)品轉(zhuǎn)移過(guò)程中如運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、陪送等服務(wù) 承擔(dān)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，分享利益 銷渠道最基本的功能 需求 搜集并傳播市場(chǎng)中各方信息 談判或交易 五種分銷渠道的功能 167。 1 渠道的功能和類型 分銷渠道的基本類型 直接渠道 間接渠道 零售商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)商 銷售代表 制造商 制造商 產(chǎn)業(yè)顧客 生產(chǎn)商的銷 售分支機(jī)構(gòu) 行 業(yè) 分銷商 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷渠道 消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道 167。 1 渠道的功能和類型 渠道結(jié)構(gòu)的一般分類 直接與間接 渠道 按照商品在流通過(guò)程中是否 經(jīng)過(guò)中間商買賣來(lái)劃分 長(zhǎng)渠道和 短渠道 根據(jù)產(chǎn)品在流通過(guò)程中所 經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分 寬渠道和 窄渠道 取決于產(chǎn)品流通過(guò)程中每一層次 選用中間商的數(shù)目多少來(lái)劃分 渠道密集度 —— 渠道的寬與窄 生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)一家中間商推銷其產(chǎn)品。 密集性分銷 生產(chǎn)企業(yè)盡可能通過(guò)更多的批發(fā)商、零售商為其推銷產(chǎn)品。 選擇性分銷 生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過(guò)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品。 獨(dú)家分銷 相關(guān)案例 企業(yè)在選擇采用兩種分銷渠道模式時(shí)并非互相排斥的， 相反大部分企業(yè)采用了直接和間接相結(jié)合的分銷渠道。 直接分銷渠道 大中城市設(shè)立 “ 1+1” 專賣店 間接分銷渠道 增加在一個(gè)地域范圍內(nèi)的分銷密度 聯(lián)想電腦分銷渠道 167。 1 渠道的功能和類型 分銷渠道發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 垂直分銷系統(tǒng) ?公司系統(tǒng) ：一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)商、零售商等，控制市場(chǎng)分銷渠道的若干層次甚至控制整個(gè)分銷渠道，進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)。 ?管理系統(tǒng) ：某些享有盛譽(yù)的制造商與零售商建立協(xié)作關(guān)系，在儲(chǔ)運(yùn)、促銷、服務(wù)等方面予以幫助和 指導(dǎo)。 ?合約系統(tǒng) ：不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)經(jīng)營(yíng)所不能及的經(jīng)濟(jì)性而以合約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。 傳統(tǒng)分銷渠道與垂直分銷系統(tǒng)的比較 Manufacturer 傳統(tǒng)的分銷渠道 Consumer Retailer Wholesaler 垂直的分銷系統(tǒng) Retailer Consumer Manufacturer Wholesaler ? 多渠道系統(tǒng) ?同一產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng) ?同一種產(chǎn)品通過(guò)多種渠道送到同一顧客手中 分銷渠道發(fā)展動(dòng)態(tài) ? e渠道 —— 可能遇到的的問(wèn)題？ 分銷渠道設(shè)計(jì) 渠道方案 限制因素 渠道類型 每層成員數(shù)量 成員責(zé)權(quán)利 渠道評(píng)價(jià) 渠道管理 渠道調(diào)整 細(xì)分市場(chǎng) 用戶要求 的
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