分銷策略ppt課件-資料下載頁
2025-01-14 09:04本頁面
【正文】 實際參與交易活動，適用于一定區(qū)域內產(chǎn)業(yè)市場中大批量、標準化零部件的批發(fā)分銷。 海爾網(wǎng)上商城 167。 網(wǎng)絡分銷商的類型 第 35頁 Selecting Feedback amp。 modification Motivating Training Evaluating 4. 分銷渠道管理 給予促銷支持 給予特殊分銷權利 給予多方面支持 給予直接利益 提供優(yōu)質產(chǎn)品 經(jīng)銷商激勵 技術、服務、 庫存、資金周轉 等各方面 167。 4 分銷渠道管理 企業(yè)與經(jīng)銷商建立共同認可的 長期戰(zhàn)略，通過與經(jīng)銷商的經(jīng)常性交流與溝通，不斷確立雙方的共同遠景與目標，通過規(guī)范的契約關系管理，使經(jīng)銷商能與企業(yè)長期合作，共同發(fā)展。 調查 策劃 實施 評估 有的經(jīng)銷商自身的管理能力和業(yè)務人員素質較差，企業(yè)可以通過對經(jīng)銷商的培訓與咨詢來達到管理與控制經(jīng)銷商的目的。 通過對經(jīng)銷商進行分類， 建立客戶檔案，運用現(xiàn)代化信息技 術建立和處理客戶關系，以使生產(chǎn) 商和經(jīng)銷商之間信息更加透明。 經(jīng)銷商 控制 品牌控制 優(yōu)秀產(chǎn)品的品牌意味著利潤、 銷量、形象，相對而言，暢銷 品牌所需要的經(jīng)銷商市場推廣 力度小，銷售速度快，資金周 轉快，銷售利潤高。 全局總體掌控 服務控制 建立良好的客戶關系 167。 4 分銷渠道管理 第 46頁 沖突類型 垂直沖突 水平?jīng)_突 垂直沖突是指渠道中上下游 相鄰環(huán)節(jié)主體之間的沖突， 沖突可能發(fā)生在企業(yè)和經(jīng)銷 商之間、也可能是上下游經(jīng) 銷商之間。這種沖突主要表 現(xiàn)為成員之間在職能承擔上 互相推諉，在利益分配上互 不相讓 。 水平?jīng)_突是指發(fā)生于同一渠道 環(huán)節(jié)的成員之間的沖突，當經(jīng) 銷商的銷售區(qū)域有重疊時很容 易發(fā)生。對于生產(chǎn)商來說，批 發(fā)商之間的水平?jīng)_突可以通過 科學的渠道政策予以解決，而 零售商之間為了爭奪零散顧客 的引發(fā)的沖突比較難以控制。 167。 4 分銷渠道管理 沖突 用戶爭奪 價格沖突 促銷沖突 存貨沖突 結算沖突 服務沖突 產(chǎn)品沖突 信息沖突 渠道沖突的現(xiàn)實表現(xiàn) 167。 4 分銷渠道管理 主要原因 渠 道 沖 突 渠道成員沖突原因 角色不一致 目標錯位 決策權差異 溝通失敗 對現(xiàn)實的理解不同 資源的稀缺 契約約束機制 目標協(xié)調機制 溝通機制 渠道沖突的解決機制 167。 分銷渠道管理 第 41頁 增加或減少分 銷商的數(shù)目 拓展或消 減某些分 銷渠道 分銷渠道的 總體調整 渠道沖突的解決機制 在調整時，既要考慮由于增減某個中間商對企業(yè)盈利方面的直接影響，也要考慮可能引起其他中間商的反應。 僅僅是渠道成員的增減是不夠的，市場環(huán)境的變化或者現(xiàn)代科技的進展要求企業(yè)變動分銷網(wǎng)絡結構。 由于企業(yè)自身條件或外部條件的變化，原有分銷渠道模式已經(jīng)制約了企業(yè)的發(fā)展，就有必要做出根本的、實質性的調整。 167。 4 分銷渠道管理 通過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本。具體而言： ； ； 。 實體分銷 計劃、執(zhí)行與控制最終產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地點的實際流程，并在盈利的基礎上滿足顧客的需要。 實體分銷目 標 5 實體分銷策略 實體分銷的規(guī)劃與管理 ?實體分銷 系統(tǒng)設計 ?倉庫網(wǎng)點決策 ?存貨決策 ?運輸決策 ?訂單處理系統(tǒng)
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