分銷管理ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-09 12:26本頁(yè)面
【正文】 、朋友請(qǐng)進(jìn)酒店。喝紅酒十分時(shí)尚，再加上宜昌是個(gè)典型的旅游城市。社交性聚會(huì)很多，這類社會(huì)群體的特定社交場(chǎng)所 ——酒店的酒類銷售異?；鸨?。同時(shí)在酒店點(diǎn)酒，食客們往往會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類品牌占有相當(dāng)份額時(shí)，這個(gè)品牌在宜昌市場(chǎng)的終端領(lǐng)導(dǎo)作用也就形成了。自此，張?jiān)Ｐ睦镉辛说祝?打宜昌市場(chǎng)，首先要以酒店作為突破口。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 張?jiān)Ｆ咸丫疲航K端致勝 在具體的操作上，張?jiān)Ｍ瑯舆x出天天爆滿的小藍(lán)鯨、洞庭水魚、武漢三五、鳳凰樓等若干家領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的餐飲領(lǐng)袖和一些星級(jí)酒店作為其重點(diǎn)目標(biāo)．從 1999年初開始 集中大部分精力及資源與其建立合作關(guān)系， 使它們成為張?jiān)８杉t葡萄酒的重要銷售渠道。同時(shí)，有了這些重量級(jí)的合作伙伴，張?jiān)］p松地進(jìn)入了其他目標(biāo)酒店。 (三 )力拼洋酒 在競(jìng)爭(zhēng)策略上，張?jiān)ＵJ(rèn)為：宜昌市場(chǎng)上的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D品牌在宜昌餐飲界的領(lǐng)導(dǎo)地位較為牢固。消費(fèi)者自點(diǎn)率高，如果直接把它作為主攻對(duì)象．難度極大。因此，決定 先把另一主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 洋酒作為攻擊目標(biāo)。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 張?jiān)Ｆ咸丫疲航K端致勝 經(jīng)過(guò)周密的調(diào)查分析，張?jiān)０l(fā)現(xiàn)洋酒在宜昌的批發(fā)市場(chǎng)和商場(chǎng)只占很小的份額，但它們?cè)诰频甑膭?shì)力卻非同一般，其中最關(guān)鍵的因素是 “ 促銷費(fèi) ” 。于是張?jiān)２扇×?“ 以硬碰硬 ” 的策略：先在酒店與洋酒 “ 拼 ” 促銷費(fèi) 。使其利潤(rùn)降到最低臨界線，再在外圍對(duì)各種角色做工作，使之清場(chǎng)。 在這一策略中， 張?jiān)８呒?jí)解百納干紅 被選為對(duì)抗洋酒的主角。這種酒是由國(guó)際著名的赤霞珠、品麗珠、蛇龍珠葡萄品種精釀而成的，被稱為東方經(jīng)典干紅．為國(guó)產(chǎn)干紅中的極品，產(chǎn)品質(zhì)量完全可與名牌洋酒相媲美。當(dāng)時(shí)的供應(yīng)價(jià)為 68元，比洋酒低，比一般的國(guó)產(chǎn)酒又要高，這一產(chǎn)品優(yōu)良的性能價(jià)格比使張?jiān)Ｔ谶@場(chǎng) “ 中外之爭(zhēng) ” 中先拔頭籌。隨后，雙方的促銷費(fèi)由 5元上漲到 10元，最后到 15元，一路上揚(yáng)。與此同時(shí)，張?jiān)＿€注意 2022/2/6 Ch01 分銷管理 張?jiān)Ｆ咸丫疲航K端致勝 做好酒店負(fù)責(zé)人的工作，把百年張?jiān)５男麄鞑牧戏诺讲妥郎瞎╊櫩烷喿x． 宣傳張?jiān)５钠放菩蜗蠹捌咸丫浦R(shí) ，而社會(huì)上對(duì)一些劣質(zhì)組裝洋酒的內(nèi)幕進(jìn)行曝光，將洋酒的暴利真相傳送給消費(fèi)者，也為張?jiān)５漠a(chǎn)品推進(jìn)起到了很好的作用。湊巧的是， 1999年 7月法國(guó)葡萄酒因震驚世界的 “ 瘋牛病事件 ” 受到很大影響，更使洋酒雪上加霜，張?jiān)＝獍偌{干紅從此順利地替代洋酒。成了宜昌酒店的 “ 新寵 ” 。 (四 )重視智能公關(guān) 企業(yè)與客戶沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人．只有永遠(yuǎn)的利益。但利益并非純粹的金錢交易，而是物質(zhì)與精神的凝結(jié)。因此，企業(yè)與客戶之間不能只靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資來(lái)穩(wěn)定關(guān)系。為此張?jiān)２扇×?智能公關(guān)的整合策略。 2022/2/6 Ch01 分銷管理 張?jiān)Ｆ咸丫疲航K端致勝 張?jiān)Ｔ谶M(jìn)入每一家酒店的時(shí)候，都會(huì)給經(jīng)營(yíng)者提供一份完整的 營(yíng)銷推廣方案 ，使他們對(duì)產(chǎn)品的銷售充滿信心。在實(shí)際運(yùn)作中，張?jiān)⒛杲K返利比例通過(guò)核算，科學(xué)地分?jǐn)偟饺粘５墓P(guān)中，并且在酒店負(fù)責(zé)人最放心的時(shí)間內(nèi) 兌現(xiàn)利益 ，對(duì)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況良好的餐飲店，還依據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)先付出一定的比例，并多以實(shí)物的方式兌現(xiàn)，如店內(nèi)的硬件設(shè)備 (門口及餐桌上的裝飾物等 )。同時(shí)，建立餐飲店負(fù)責(zé)人檔案，在生日等時(shí)間以營(yíng)銷人員個(gè)人的名義進(jìn)行 禮節(jié)性的拜訪 。由于張?jiān)⒚恳患揖频杲K端的經(jīng)營(yíng)當(dāng)成自己的事業(yè)去做，有針對(duì)性地向經(jīng)營(yíng)者提供解決問(wèn)題的方法和對(duì)策．使酒店負(fù)責(zé)人感覺到雙方不僅僅是業(yè)務(wù)上的關(guān)系，還是朋友關(guān)系，兩者之間的距離頓時(shí)得以拉近。另外，張?jiān)５囊恍I(yè)務(wù)員還注意 2022/2/6 Ch01 分銷管理 張?jiān)Ｆ咸丫疲航K端致勝 做好酒店吧臺(tái)及相關(guān)人員的公關(guān)工作，他們用自己的獎(jiǎng)金為吧臺(tái)及相關(guān)營(yíng)業(yè)人員贈(zèng)送有關(guān)雜志等，使這些人員有意無(wú)意地抵觸其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 …… 公關(guān)的最終目的是讓這些酒店成為企業(yè)終端網(wǎng)絡(luò)中的忠誠(chéng)一員。做到了這一點(diǎn)，其他競(jìng)爭(zhēng)品牌就很難破壞他們之間的伙伴關(guān)系。 張?jiān)．a(chǎn)品成功地打入宜昌酒店這一終端領(lǐng)導(dǎo)渠道，也為其進(jìn)入零售店、超市、商場(chǎng)等渠道提供了方便， 1999年張?jiān)＝⒘擞?11家酒店、 2家商場(chǎng)、 1家超市組成的 A級(jí)客戶網(wǎng)及 23家酒店、 1家商場(chǎng)、 5家超市組成的 B級(jí)客戶網(wǎng)，形成了一個(gè)完善的終端體系。經(jīng)過(guò)廠家與終端代理商的共同努力，張?jiān)Ｆ咸丫埔殉蔀橐瞬袌?chǎng)的暢銷品， 1999年底，宜昌市場(chǎng)不僅完成了總公司下達(dá)的 1999年銷售 100萬(wàn)元的目標(biāo)．而且建立了穩(wěn)固的終端渠道， 還為 2022年的銷售 2022/2/6 Ch01 分銷管理 張?jiān)Ｆ咸丫疲航K端致勝 打下了良好的基礎(chǔ)．并從根本上撼動(dòng)了 D品牌的霸主地位。作為后進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，在一個(gè)地處中部的地級(jí)市，短時(shí)間內(nèi)做出這樣大的成績(jī)，渠道策略的調(diào)整與創(chuàng)新所起的作用不容忽視。
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