深度分銷全解ppt課件-資料下載頁
2025-05-01 08:18本頁面
【正文】 類管理 ? 不同業(yè)態(tài)的生存空間和走勢 ? 對不同業(yè)態(tài)的定位以及引導(dǎo) ? 業(yè)態(tài)之間的利益平衡和調(diào)節(jié) 一級市場 二級市場 三級市場 四級市場 業(yè) 態(tài) 分 布 39 七、零售商管理與服務(wù)（ 4） 與零售商的策略聯(lián)盟 ? 由淺入深的合作關(guān)系 ——普通經(jīng)銷 ——特約經(jīng)銷 ——專營 ? 專賣店、準(zhǔn)專賣店 ? 加盟合作 40 七、零售商管理與服務(wù)（ 5） 如何與零售巨頭打交道 ? 基本原則 ——規(guī)范合作，策略定位 ——把握平衡，保持底線 ——擴(kuò)大銷售，深化客情 ——合理利潤，服務(wù)到位 ? 策略框架 長期 短期 治本 治標(biāo) 41 ? 雙層對接 ——總部之間定框架、定規(guī)范、定目標(biāo) ——分部之間溝通、協(xié)調(diào)，協(xié)同運(yùn)作，解決問題和沖突 七、零售商管理與服務(wù)（ 6） 總部 總部 分部 分部 供應(yīng)商 零售商 42 七、零售商管理與服務(wù)（ 7） 零售商滿意度 ? 利益機(jī)制 ——產(chǎn)品銷售效率 ——產(chǎn)品品牌影響力和市場基礎(chǔ) ——產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)保障 ——產(chǎn)品毛利空間和利益實(shí)現(xiàn)方式 ——配送保證 ——與零售商戰(zhàn)略目標(biāo)、定位的契合度 ——終端資源和促銷活動 43 七、零售商管理與服務(wù)（ 8） ? 文化機(jī)制 ——管理輸出，培訓(xùn)輔導(dǎo)，企業(yè)文化傳播 ——問題解決速度和程度 ——承諾兌現(xiàn) ——溝通與互動 ——情感交融程度 44 七、零售商管理與服務(wù)（ 9） 零售商管理主要事項(xiàng) ? 基礎(chǔ)工作：流程制定，合同準(zhǔn)備，客戶檔案管理等 ? 業(yè)務(wù)運(yùn)行：目標(biāo)管理，庫存管理，回款管理，助銷方案制定與實(shí)施，現(xiàn)場推廣管理，物流安排等 ? 客戶服務(wù)：信用管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)等 ? 問題處理：各種具體問題的解決 ? 客戶溝通：多層次拜訪，多種溝通方式，有關(guān)聯(lián)誼活動，策略性公關(guān) 45 七、零售商管理與服務(wù)（ 10） 零售終端管理 ? 終端的構(gòu)成要素 ——位置，面積，裝修，物料，人員 ? 位置選擇：兩個參照 ——人流 ——競爭品牌分類及各自的位置 ? 終端的活性化：反應(yīng)和創(chuàng)意 ? 終端活動的類型 46 七、零售商管理與服務(wù)（ 11） ? 終端人員的管理 ——任職資格管理 ——結(jié)構(gòu)化測試 ——素質(zhì)、技能開發(fā)：知識訓(xùn)練，情景模擬訓(xùn)練 ——行為規(guī)范 ——“關(guān)鍵時(shí)刻 ” 管理 ——考評與激勵 47 結(jié)語 深度分銷成功的關(guān)鍵是什么？ ——團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀，勤奮態(tài)度和敬業(yè)精神 ——策略性思維以及執(zhí)行能力 ——強(qiáng)有力的管理體系和規(guī)則維護(hù) ——精耕細(xì)作，做 “ 農(nóng)民 ” ——資源投放和銷量增長的良性互動 48 謝 謝！ 歡迎提出寶貴意見。
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