【正文】 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商的評(píng)估選擇 ? 在市場基本調(diào)查的基礎(chǔ)上 ， 將地區(qū)市場中主要經(jīng)銷商逐個(gè)進(jìn)行調(diào)查 ， 采用多種調(diào)查形式 ， 力爭全面了解情況 ? 根據(jù)調(diào)查結(jié)果 ， 對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷商從信用 、 經(jīng)營者 、 網(wǎng)絡(luò) 、 規(guī)模 、 管理 、 配送等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià) 、 排序 ? 根據(jù)經(jīng)銷商排序 ， 選擇前二到三位為談判侯選目標(biāo) ，對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查和了解 ， 制定各自談判方案 ? 根據(jù)各自談判進(jìn)展 ， 選擇最終合作對(duì)象 ， 簽定具體合作協(xié)議 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 80 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商談判四步法 ?第一步接觸： ?第二步接觸： ?第三步接觸： ?第四步接觸： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 81 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商談判經(jīng)驗(yàn) ? 堅(jiān)持談判原則 ? 充分掌握信息 ? 盡力周全準(zhǔn)備 ? 尋找最合適的人商談 ? 尋找合適話題 ? 敏銳洞察，靈活反應(yīng) ? 把握談判進(jìn)程 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 82 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠度 ?日常維護(hù)管理 ， 了解經(jīng)營狀況 ， 包括銷售情況 、 庫存情況 、市場規(guī)則執(zhí)行情況；征求反饋意見 ， 并作出解答和解決 ?指導(dǎo)經(jīng)銷商改進(jìn)經(jīng)營管理 ， 如市場管理 、 定貨計(jì)劃 、 客戶開發(fā)和管理 、 帳目管理和存貨管理等 ?有效的激勵(lì)和綜合服務(wù)支持 ?維護(hù)市場秩序 ， 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 83 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 終端整合和掌控 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局 遵守規(guī)則、互惠合作 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 84 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 有效的促銷和服務(wù) ? 針對(duì)不同的市場特點(diǎn)和競爭態(tài)勢，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不同階段，實(shí)施不同形式的宣傳促銷活動(dòng) ? 針對(duì)競爭對(duì)手，集中優(yōu)勢，滾動(dòng)展開 ? 與經(jīng)銷商、終端聯(lián)合策劃舉辦，保證促銷活動(dòng)的有效性和經(jīng)濟(jì)性 ? 由原來“點(diǎn)擊式”的形式促銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值服務(wù) ? 促銷服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 85 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 市場的規(guī)范和管理 ? 競爭管理 ? 市場秩序維護(hù) ? 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) ? 非常事件的處理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 86 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 串貨的系統(tǒng)解決 ? 區(qū)域劃分 ? 產(chǎn)品分流 ? 價(jià)格管理 ? 信息反饋、物流有效控制 ? 相對(duì)統(tǒng)一的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制 ? 促銷服務(wù)的傾斜 ? 嚴(yán)格的管理措施 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 87 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 持續(xù)有組織的努力 ? 客戶關(guān)系深化 ? 強(qiáng)化過程管理 ? 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 ? 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行速度。 ? 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 88 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營費(fèi)用 ? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 89 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 沖擊區(qū)域第一 ? 打擊主要競爭對(duì)手 ? 集中力量，滾動(dòng)沖擊 ? 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢 ? 著重市場份額的質(zhì)量（用戶質(zhì)量和忠誠度） ? 促銷與用戶服務(wù)結(jié)合，積累努力成功，持續(xù)增長 ? 競爭組合（產(chǎn)品、價(jià)格、激勵(lì)、促銷策略組合） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 90 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 復(fù)制推廣 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場選擇 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 91 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 市場推廣計(jì)劃 ? 在復(fù)制推廣過程中的原則是 “集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展” ? 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” ? 從競爭角度出發(fā)，將競爭對(duì)手引向利于我方的區(qū)域 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 92 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 具體模式選擇 ? 模式有指導(dǎo)意義，但不是教條，基于現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)市場的狀況，選擇具體實(shí)施模式 ? 在復(fù)制過程中，遇到許多不同的條件帶來具體問題，要用深度分銷的原則去思考，靈活掌握，因勢利導(dǎo) ? 答案 ? 方法 ? 思想 ? 有效性 +經(jīng)濟(jì)性 +可操作性 +可發(fā)展性 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 93 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 原有渠道改造的思路 ? 以增量調(diào)節(jié)存量，改變勢力對(duì)比，獲得主動(dòng)權(quán) ? 充分溝通，區(qū)別對(duì)待，見利見效，增強(qiáng)信心，爭取配合 ? 逐漸滲透，強(qiáng)化影響，掌控終端 ? 積極引導(dǎo)，深度密集開發(fā)，精耕細(xì)作 ? 規(guī)范管理，發(fā)育網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營指導(dǎo)，功能轉(zhuǎn)換，構(gòu)建利益共同體 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 94 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 營銷隊(duì)伍的培養(yǎng) ? 一個(gè)新營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提往往是一批新型營銷人才的成長（職業(yè)的管理者、指導(dǎo)者、服務(wù)者） ? 強(qiáng)化培訓(xùn) ? 深入市場 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 ? 現(xiàn)場點(diǎn)評(píng) ? 規(guī)范管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 95 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 營銷隊(duì)伍的成長 ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長” ? 有效的考評(píng)激勵(lì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 96 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 營銷組織的變革 ? 深度分銷使企業(yè)面臨的市場環(huán)境、對(duì)象等都不同，需要發(fā)育適應(yīng)新要求的職能，必然引發(fā)營銷組織變革，甚至是整個(gè)組織的變革 ? 組織再造 ? 流程再造 ? 在變革中保持秩序，在秩序中保持變革 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 97 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 持續(xù)改進(jìn) ? 走動(dòng)式管理 ? 標(biāo)桿式管理 ? 鼓勵(lì)創(chuàng)新 ? 日常總結(jié)和學(xué)習(xí)（對(duì)手、經(jīng)銷商、用戶、其他行業(yè)） ? 經(jīng)驗(yàn)的提煉 ? 有目的地整合 ? 系統(tǒng)的傳播 ? 整體提高和改進(jìn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 98 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 啟示和思考 ? 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘。在短時(shí)期內(nèi)實(shí)施成本會(huì)提高一些，企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)短期利益和長期利益的協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 在具體實(shí)施過程中，一定要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實(shí)市場狀態(tài)和競爭形勢，基于現(xiàn)有資源，實(shí)施階段性模式，漸進(jìn)發(fā)展成目標(biāo)模式 ? 企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 99 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 啟示和思考 （續(xù)） ? 營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是企業(yè)營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，各部門各環(huán)節(jié)要系統(tǒng)協(xié)同 ? 隊(duì)伍的能力是應(yīng)對(duì)市場競爭的核心能力新型的營銷隊(duì)伍的成長，要從理念到日常工作規(guī)范進(jìn)行全面的培訓(xùn)，適時(shí)讓其承擔(dān)責(zé)任，所謂機(jī)會(huì)牽引人才成長 ? 企業(yè)深度分銷以后，必然面臨大量的市場維護(hù)管理和用戶服務(wù)工作，僅僅依靠內(nèi)部資源不現(xiàn)實(shí)，也不經(jīng)濟(jì)，要學(xué)會(huì)積極嫁接和管理外部資源 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 100 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J