【正文】 在于深度培養(yǎng)潭酒的忠實(shí)消費(fèi)者在開(kāi)展“酒廠旅游”活動(dòng)之前確定核心消費(fèi)者；以品牌顧問(wèn)和VIP會(huì)員為主。每次人數(shù)不能太多，以不超過(guò)20人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排好行程等，及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果（活動(dòng)前的準(zhǔn)備、活動(dòng)中的安排、活動(dòng)后的跟蹤服務(wù)）。六、事件行銷(xiāo)＋捐贈(zèng)＋義賣(mài)＋團(tuán)購(gòu)＋品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合事件行銷(xiāo)、捐贈(zèng)：案例。義賣(mài)的兩種形式：以公司為主體的義賣(mài)活動(dòng)，全額捐贈(zèng)及義賣(mài)；以經(jīng)銷(xiāo)商為主的義賣(mài)活動(dòng)，按50%比例捐贈(zèng)，事業(yè)部補(bǔ)貼價(jià)差；第三種形式：與捐贈(zèng)結(jié)合；義賣(mài)開(kāi)展的幾個(gè)條件E 必須有明確且有意義的主題；E 必須有政府領(lǐng)導(dǎo)出面組織；E 必須有新聞機(jī)構(gòu)參與宣傳；E 必須有團(tuán)購(gòu)單位的參與；E 是否開(kāi)展品鑒會(huì)可視會(huì)議的主題而定。七、其他團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)方法會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)——走出去的品鑒會(huì)贊助以核心目標(biāo)消費(fèi)群為主要參加對(duì)象的會(huì)議，如人大常委會(huì)、政協(xié)會(huì)議、各系統(tǒng)的高層會(huì)議。案例：婚壽宴營(yíng)銷(xiāo)——走出去的品鑒會(huì)主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活動(dòng)，擴(kuò)大影響，培養(yǎng)潭酒消費(fèi)者。后備箱營(yíng)銷(xiāo)——精細(xì)化的品鑒會(huì)對(duì)重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式，目的在于培養(yǎng)忠實(shí)的具有引導(dǎo)消費(fèi)和影響能力的核心消費(fèi)者。案例：團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)針對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的開(kāi)拓，必須大量開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)型分銷(xiāo)客戶(hù)，具體的做法和要求如下：216。 打款要求：首單打款10萬(wàn)元以上， 可以視具體情況而定。216。 開(kāi)發(fā)原則：足夠、豐富的社會(huì)關(guān)系資源；有一定的資金實(shí)力。216。 核心產(chǎn)品：潭酒十年、十五年；216。 市場(chǎng)費(fèi)用：直接與團(tuán)購(gòu)核心分銷(xiāo)商對(duì)接，具體支持包括小型品鑒會(huì)、贈(zèng) 酒、客情禮品；216。 專(zhuān) 賣(mài) 店：開(kāi)設(shè)潭酒形象店，同樣享受公司形象店政策。團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立其目的在于充分利用團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商的社會(huì)資源，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，營(yíng)造醬香潭酒的市場(chǎng)氛圍，以彌補(bǔ)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在團(tuán)購(gòu)渠道資源的不足。第七節(jié)、人員團(tuán)購(gòu)的程序一、通過(guò)酒店促銷(xiāo)員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的基本程序１、酒店促銷(xiāo)員印制業(yè)務(wù)代表名片，并與酒店常客交換名片２、電話預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間３、登門(mén)拜訪（拿訂單），直接表達(dá)團(tuán)購(gòu)用酒的目的４、經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)物流配送和賒銷(xiāo)５、前期配合大力度買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)如送６件貨，按５件記賬。（買(mǎi)5送1）每月定期結(jié)算或批結(jié)二、通過(guò)流通業(yè)務(wù)員公關(guān)團(tuán)購(gòu)的基本程序?yàn)闊熅频昀习寰S護(hù)客情關(guān)系，得到煙酒店常客名單流通業(yè)務(wù)員（重點(diǎn)客戶(hù)由公關(guān)人員）上門(mén)送卡名煙酒店提供物流、賒銷(xiāo)和結(jié)算后期定期以各種手段維護(hù)消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)領(lǐng)取登記表執(zhí)行關(guān)鍵：激勵(lì)決定酒店促銷(xiāo)員和流通業(yè)務(wù)員能否完成公關(guān)團(tuán)購(gòu)任務(wù)每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則，沒(méi)有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)“理念”。加強(qiáng)過(guò)程管理，包括：促銷(xiāo)員回收名片、信息，拜訪酒店?？偷?。末位處罰：（同樣用于團(tuán)購(gòu)部門(mén)）。當(dāng)月銷(xiāo)售收入與同崗位銷(xiāo)售人員比較處于最后一位,處以第一個(gè)月200元、第二個(gè)月400元、第三個(gè)月600元罰款。第八節(jié)、接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑在大量的公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，常用而簡(jiǎn)單實(shí)效的是“一桌式”品酒會(huì)和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。一、通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)，接觸目標(biāo)人群例如：明星見(jiàn)面會(huì)、名師講座、名點(diǎn)旅游、各種研討會(huì)、標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式。優(yōu)點(diǎn)：具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播。缺點(diǎn)：事件營(yíng)銷(xiāo)的成本注定是高昂的；同時(shí)，事件營(yíng)銷(xiāo)往往具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)性。二、通過(guò)非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群例如：保齡球俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部、壁球俱樂(lè)部、射擊俱樂(lè)部、卡丁車(chē)俱樂(lè)部、擊劍俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部等。 優(yōu)點(diǎn)：有一定組織結(jié)構(gòu)，能夠開(kāi)展一定的活動(dòng)。缺點(diǎn)：目前中國(guó)的民間社團(tuán)不成熟，同時(shí)目標(biāo)人群細(xì)分并不明顯。三、通過(guò)各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會(huì)議，接觸目標(biāo)人群優(yōu)點(diǎn)：較好的宣傳平臺(tái)，能夠開(kāi)展一定的活動(dòng)。缺點(diǎn)：有明顯的時(shí)間性，不能作為常規(guī)手段。四、針對(duì)“有車(chē)一族”的公關(guān)活動(dòng)通過(guò)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員，在高檔會(huì)所周?chē)耐＼?chē)場(chǎng)尋找“有車(chē)一族”。贈(zèng)送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，留下手機(jī)號(hào)碼。100%中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒”；不斷完善、充實(shí)“數(shù)據(jù)庫(kù)”；以“低價(jià)+積分”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；以“免費(fèi)送酒”+“做客戶(hù)的品酒顧問(wèn)”維系關(guān)系。五、高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān)通過(guò)與中、高檔賓館、酒店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)等的聯(lián)系，獲得婚宴、升學(xué)宴預(yù)訂信息，提前與婚宴舉行人取得聯(lián)系，通過(guò)買(mǎi)酒送煙+飲料的活動(dòng)，促成其選用本品牌作為婚宴、升學(xué)宴用酒。六、利用各種黨政會(huì)議，提升品牌形象，完成團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售。例：迎駕在海口公關(guān)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)公關(guān)名稱(chēng)：?？谑悬h政會(huì)議專(zhuān)用酒執(zhí)行時(shí)間：利用海口市各種黨政會(huì)議等長(zhǎng)期運(yùn)作?；顒?dòng)目的：利用?？谑懈鞣N黨政會(huì)議，提升品牌形象。直接影響核心消費(fèi)人群，營(yíng)造品牌熱銷(xiāo)氛圍?；顒?dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：通過(guò)團(tuán)購(gòu)部，收集?？谑悬h、政會(huì)議的信息；通過(guò)免費(fèi)贊助的方式，成為?？谑悬h、政會(huì)議的接待用酒?；顒?dòng)傳播：通過(guò)條幅、彩旗、易拉寶等形式，廣泛宣傳。宣傳地點(diǎn)不限于會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，更多的要在終端酒店和促銷(xiāo)員口頭傳播。第九節(jié)、公益性公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例：迎駕在黃岡的公關(guān)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一、活動(dòng)的主題黃岡——迎駕之星貧困大學(xué)生贊助基金。二、活動(dòng)的目的無(wú)論我們對(duì)核心消費(fèi)者采用什么活動(dòng)，目的是讓核心消費(fèi)者喝迎駕酒，并在終端形成自帶或自帶消費(fèi)，帶動(dòng)消費(fèi)迎駕的消費(fèi)氛圍。實(shí)際情況是，低成本找到核心消費(fèi)者并讓核心消費(fèi)者消費(fèi)迎駕并不容易。我們需要找到一個(gè)既能讓核心消費(fèi)者消費(fèi)迎駕，同時(shí)又能與消費(fèi)者溝通，提高迎駕的知名度和美譽(yù)度的活動(dòng)。三、活動(dòng)時(shí)間行業(yè)公關(guān)及軟文炒作半個(gè)月后。四、活動(dòng)地點(diǎn)黃岡市的某四星級(jí)賓館(如東源酒店)。五、邀請(qǐng)的人員白酒行業(yè)專(zhuān)家、市政府代表、省政府代表、A類(lèi)酒店的老板、重要的企事業(yè)單位的代表等。人數(shù)控制在150人左右。六、活動(dòng)的內(nèi)容要點(diǎn)廠家與黃岡市政府協(xié)商，公司無(wú)償向政府捐資價(jià)值20萬(wàn)白酒，并以迎駕金銀星酒的形式兌現(xiàn)。市政府需要讓公司無(wú)償贈(zèng)送的白酒，要求相關(guān)單位購(gòu)買(mǎi)下來(lái)，得到的款項(xiàng)，由市政府統(tǒng)一發(fā)放給貧困大學(xué)生。得到的款項(xiàng)用途：贊助貧困大學(xué)生。七、活動(dòng)的流程公司領(lǐng)導(dǎo)做公司誠(chéng)懇簡(jiǎn)短發(fā)言。名流政要發(fā)言。八、活動(dòng)的配合報(bào)紙軟文的炒作，選擇大眾媒體連續(xù)炒作一個(gè)星期，向大眾傳播，提高知名度/美譽(yù)度。九、費(fèi)用預(yù)算每桌用餐標(biāo)準(zhǔn)1500元，共計(jì)22500元餐飲用酒贈(zèng)酒：獎(jiǎng)品：會(huì)場(chǎng)布置：總計(jì)：22500元＋360瓶酒≈5萬(wàn)元。費(fèi)用分?jǐn)偅褐饕蓮S家承擔(dān)。十、活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)通過(guò)獻(xiàn)愛(ài)心的形式，進(jìn)行公關(guān)，更能得到政府的支持和消費(fèi)者的認(rèn)可，能提高迎駕的知名度和美譽(yù)度。通過(guò)獻(xiàn)愛(ài)心的形式，把酒贈(zèng)送出去，最終讓核心消費(fèi)者在終端消費(fèi)，培育了迎駕的消費(fèi)人群，并在終端相成消費(fèi)的氛圍。第十節(jié)、大型品鑒推廣會(huì)一、目的以及意義營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍；提升品牌形象；傳遞價(jià)格，在消費(fèi)者心目中建立價(jià)值感；整合資源；帶動(dòng)招商；促進(jìn)銷(xiāo)售。 二、基本原則和要求“專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、大氣、精細(xì)” 專(zhuān)業(yè)主要是指總執(zhí)行人要站在專(zhuān)業(yè)的角度上看問(wèn)題，處理具體的事務(wù)。方案及其執(zhí)行要有專(zhuān)業(yè)性、全局性、規(guī)劃性、可行性。規(guī)范無(wú)論是氛圍營(yíng)造，還是物料準(zhǔn)備，都一定務(wù)必講求規(guī)范。比如要符合企業(yè)CIS系統(tǒng)。 大氣選點(diǎn)、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份想對(duì)應(yīng)，在費(fèi)用規(guī)劃框架內(nèi)體現(xiàn)大氣。比如用餐在五星級(jí)酒店，用酒是20年紫潭，而擺放的香煙卻在20元每包就不合時(shí)宜。精細(xì)精細(xì)是指每個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮周全，有的環(huán)節(jié)要有應(yīng)急預(yù)案。比如天氣突變?cè)趺崔k？應(yīng)邀講話嘉賓未到怎么辦？還要將每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到具體的人員，比如抽將環(huán)節(jié)：誰(shuí)捧獎(jiǎng)箱、誰(shuí)遞獎(jiǎng)品？三、一般步驟以及關(guān)鍵點(diǎn) 首先上報(bào)方案務(wù)求簡(jiǎn)潔、明了。主要包括：主題、時(shí)間、地點(diǎn)、人員、程序、費(fèi)用幾個(gè)內(nèi)容。然后步驟可以概括為：氛圍營(yíng)造、物料準(zhǔn)備；資源對(duì)接：要將氛圍營(yíng)造、物料準(zhǔn)備落實(shí)到具體人員：做什么？怎么做？做一個(gè)實(shí)施細(xì)則詳表。主持準(zhǔn)備：在確定流程的前提下，寫(xiě)好串詞；與主持人進(jìn)行兩到三次的溝通；部分節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)彩排，比如模特走秀和演藝節(jié)目環(huán)節(jié)。 流程進(jìn)程，要求規(guī)范、作業(yè)流程、強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)。會(huì)后跟進(jìn)。四、氛圍營(yíng)造以及物料準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)物料類(lèi)背景墻（舞臺(tái)正對(duì)中央位置）、形象墻（有條件的地方可以做）、橫幅、升空氣球、拱門(mén)、展架、易拉寶（可以制作主題展架）、發(fā)言臺(tái)（形象包裝、鮮花）接待物料類(lèi)邀請(qǐng)函制作、發(fā)放；品鑒手冊(cè)；簽名簿 、簽名冊(cè)、簽字筆、簽名臺(tái)；餐會(huì)指示牌（又稱(chēng)水牌）產(chǎn)品展示類(lèi)產(chǎn)品展示臺(tái)、價(jià)格標(biāo)簽、禮品酒、禮品袋、餐飲用酒、走臺(tái)用酒人員和會(huì)議準(zhǔn)備禮儀小姐確立，禮儀小姐衣服、綬帶，主持人確立、對(duì)應(yīng)串詞，領(lǐng)導(dǎo)講話稿后勤物料類(lèi)PR雜志、投影儀、碟片、音響、話筒、攝像、拍照、抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券、胸卡、走臺(tái)用酒托盤(pán)、貴賓敬酒托盤(pán)、酒杯、流程表（建議一桌一張）。五、流程參考第一部分：模特走秀和領(lǐng)導(dǎo)講話A、模特走秀；B、開(kāi)場(chǎng)白：祝賀語(yǔ)、介紹嘉賓（或領(lǐng)導(dǎo)）；C、潭酒集團(tuán)代表（領(lǐng)導(dǎo)）講話；D、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)言；E、嘉賓代表講話；F、祝酒。第二部分：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)和演藝節(jié)目A、有獎(jiǎng)問(wèn)答和三等獎(jiǎng)抽取B、演出節(jié)目和二等獎(jiǎng)抽取C、演出節(jié)目和一等獎(jiǎng)抽取D 結(jié)束祝福語(yǔ)在實(shí)際進(jìn)行過(guò)程中，大家根據(jù)當(dāng)時(shí)情況予以調(diào)整。比如是帶有政治意味的品鑒會(huì)，往往政府領(lǐng)導(dǎo)的講話放在第一個(gè)。演藝節(jié)目要與主題相符合，節(jié)目流暢、自然、高雅、大方。特別要控制時(shí)間，一般情況下，兩個(gè)部分一鼓作氣進(jìn)行。 六、表現(xiàn)形式單純意義上的大型品鑒會(huì)是指以郎酒集團(tuán)主辦的純商務(wù)酒會(huì)。實(shí)際操作過(guò)程中，其表現(xiàn)形式主要有：A、單純的商務(wù)宴請(qǐng)酒會(huì)。B、掛名某單位主辦的帶有政治色彩的主題酒會(huì)，如與工商聯(lián)聯(lián)合舉辦的慶祝國(guó)慶的聯(lián)誼品鑒會(huì)等。C、上市品鑒推廣會(huì)。D、事件營(yíng)銷(xiāo)答謝酒會(huì)，如義賣(mài)捐贈(zèng)結(jié)束后舉行的答謝酒會(huì)、體育贊助活動(dòng)成功后的頒獎(jiǎng)晚會(huì)等。E、訂貨會(huì)答謝酒會(huì)，此種方式一般用于潭酒產(chǎn)品的訂貨會(huì)答謝酒會(huì)。管理篇第五章、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用管理第一節(jié)、關(guān)鍵工作費(fèi)用管理建立一套既靈活又可控的“贈(zèng)酒”、“請(qǐng)客”的管控體系，是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。（眾多企業(yè)只是知道方法，而沒(méi)有配套的管理體系作保證，因此無(wú)法執(zhí)行）。VIP客戶(hù)部所發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，由部門(mén)經(jīng)理根據(jù)需要上報(bào)具體操作方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)上級(jí)審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門(mén)經(jīng)理根據(jù)費(fèi)用原始憑證予以核銷(xiāo)，給予酒水沖抵。公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店運(yùn)作工作流程和費(fèi)用對(duì)比：實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”。重視小人物的作用。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過(guò)他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物。區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。進(jìn)店費(fèi)=品鑒請(qǐng)客（前置性投入之一）。賒銷(xiāo)和物流配送。酒店：把酒從“庫(kù)房”搬到“吧臺(tái)”。企事業(yè)單位：把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”。免費(fèi)贈(zèng)酒=免費(fèi)品嘗。瓶蓋費(fèi)=“回扣”。執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于“回扣”：（1）“回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)?，廠家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如：“回扣”基本額度為10%。（2）“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者。（3）“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”。（4）對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段。促銷(xiāo)員工資=團(tuán)購(gòu)人員工資（上述費(fèi)用廠家和經(jīng)銷(xiāo)商按比例分?jǐn)偅?。?zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙名酒店鋪價(jià)格10%，而比名煙名酒店鋪進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙名酒店鋪老板參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管理和控制方面提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價(jià)格穿底”，造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。第二節(jié)、價(jià)格管理公司實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的價(jià)格管理和控制體系，從而充分保證市場(chǎng)秩序的有序、競(jìng)爭(zhēng)的合理、經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商利益的保障獲得。每位團(tuán)購(gòu)人員出發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備一份完備的價(jià)格表和產(chǎn)品宣傳冊(cè)，讓客戶(hù)能清晰了解我們的產(chǎn)品和價(jià)格。紅潭酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有限公司的現(xiàn)行酒品團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系如下：產(chǎn)品規(guī)格全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)VIP客戶(hù)專(zhuān)供價(jià)一件裝專(zhuān)供價(jià)10年紅潭39176。1*6208188112853176。1*6218198118815年紅潭39176。1*6328300180053176。1*6358328196820年紫潭39176。1*6750608364853176。1*6838680408030年碧潭39176。1*615801058634853176。1*6181812587548以上所有價(jià)格不得隨意變動(dòng)，若確系客戶(hù)原因而變動(dòng)的，需經(jīng)公司執(zhí)行副總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，方可執(zhí)行，否則視為嚴(yán)重違規(guī)，予以勸退處理。第三節(jié)、團(tuán)購(gòu)客情費(fèi)用管理產(chǎn)品VIP客戶(hù)供價(jià)團(tuán)購(gòu)客情費(fèi)用（客戶(hù)回扣）一件酒個(gè)人掌控客情費(fèi)個(gè)人掌控公司掌控促銷(xiāo)活動(dòng)小計(jì)10年紅潭39176。1886053176。1986015年紅潭39176。30010253176。32810220年紫潭39176。60818053176。68018030年碧潭39176。105824053176。1258