【正文】 這張王牌，就要做好以下幾點。（1）拉近距離，以利推銷當營銷員向顧客進行推銷時，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。（2）腿勤嘴勤，以情動人很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。到了這個時候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。俗話說：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生“他真不容易，再不能讓他白跑了”的負罪感。當這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。（3）用行動感化顧客許多人都認為營銷員能言善辯，老實人做不了這一行。其實，根據(jù)調(diào)查，外表老實、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對他們產(chǎn)生敵對情緒，并且非常理解他們。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動感化對方。有的時候，行動勝過一切。但是，營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動人。如果運用不當，反而會讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了?！　。?）重視服務態(tài)度有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導致自己的態(tài)度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時，你實在很難甩手而去。一個好的營銷人員應擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”，無論他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人的感覺?！斑@點我不大清楚”也是營銷員的致命傷，這時可用其他實質性的建議遠離那些不知道的話題?？傊瑺I銷人員要記住服務的重要性。畢竟，會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結“良緣”。十、如何克服異議每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導致真正的失敗。要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點，有益于克服異議：克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。顧客異議是機會：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會，借異議來磨練自己。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學生對老師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的，請充實自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人?；忸櫩偷漠愖h具體方法公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。當顧客接受了我們的健康理念之后，就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。①分解縮小價格法如果顧客提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。② 巧妙轉化價格法當顧客覺得價格貴了一點時，可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康最大的維護。③ 物有所值法也可充分利用我們產(chǎn)品價格高的特點，給顧客造成一種高價質優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任?；鈱πУ漠愖h顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心?？蓮漠a(chǎn)品機理和老顧客服用效果幾個方面來化解。十一、如何確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了聰明的成交技巧。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達成方式：1）邀請式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”3）二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”4）預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴重了還猶豫什么！”十二、上門收款拜訪貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡量要求在當天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。因為時間越長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。收款前注意事項：1）固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應在收款前完全解決。2）銷售時調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。3）寫清楚預定小票及押金條，收款時帶齊所有票據(jù)，自備零錢。4）收款前打電話事先預約，也可進行禮貌問候或服務指南。5）根據(jù)顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。收款時注意事項：1）準時到達，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當面點清。同時要詳細交待服用事項，交待聯(lián)系方式（手機、或辦公室電話），以便顧客與服務代表和公司聯(lián)絡。十三、做好售后服務：讓顧客滿意售后服務的主要目的不僅僅在于維護商品的信譽，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時親切而真情的售后服務會很自然和顧客建立融洽的信任關系。 及時性與階段性回訪相結合。當天、1周、2周、1個月、2個月……直至顯出功效。1）及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。（1） 詢問反應（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。（2） 詢問功效。（3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。（4） 多方面保健咨詢服務，達到健康維護相輔相成的相關輔導。2） 培養(yǎng)忠誠顧客。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護神，使他們成為忠實顧客。3）發(fā)動老顧客帶動新顧客。在形成忠誠顧客的基礎上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴大用戶群。15