【正文】 深度分銷之操作 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 總的市場發(fā)展戰(zhàn)略 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 沖擊區(qū)域市場第一 《 現(xiàn)有的資源 》 《 目標(biāo)市場 》 局部 集中力量 《 地域市場 》 局部 集中力量 《 擴(kuò)大戰(zhàn)果 》 局部 《 地域細(xì)分 、 重點進(jìn)攻 》 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 切入市場選擇 ? 主要競爭對手相對薄弱 ? 有較好市場機會 ? 市場特征較為典型 ? 有重要地位的市場 ? 原有隊伍認(rèn)同度較高 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷之市場調(diào)查 ? 一、我們?yōu)槭裁匆? （市場調(diào)查的主要目的） ? 二、我們想知道什么 （市場調(diào)查的主要內(nèi)容） ? 三、我們?nèi)绾稳ブ? （ 制訂市場調(diào)查計劃） ? (組織實施） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 引 言 ? 深度分銷中的市調(diào)功能： ? 深度了解市場狀況 ? 深入親和市場 ? 發(fā)現(xiàn)市場機會 ? 精化市場管理 ? 歷練營銷隊伍 ? 我們的市場調(diào)查是一項日常的營銷工作； ? 是一個不間斷的努力過程； ? 是一種積極響應(yīng)的競爭狀態(tài)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 我們?yōu)槭裁匆? ? 市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，在深度分銷中更為重要。它為我們進(jìn)入目標(biāo)市場的各項決策和今后管理市場提供科學(xué)依據(jù)，如制定產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略以及經(jīng)銷商選擇、規(guī)劃營銷目標(biāo)，設(shè)計管理平臺等。 ? 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 市場調(diào)查操作流程 確定調(diào)查內(nèi)容 制定調(diào)查計劃 調(diào)查實施 選擇調(diào)查方法 確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分 確定調(diào)查對象 調(diào)查人員分組 遍訪調(diào)查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補充調(diào)查 進(jìn)度安排 調(diào)查前期培訓(xùn) 準(zhǔn)備調(diào)查工具 前期調(diào)查 文案調(diào)查 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二手資料的調(diào)查 ? 從多種渠道（政府統(tǒng)計機構(gòu)、行業(yè)部門、相關(guān)網(wǎng)站、發(fā)行物等）獲取二手文案資料，主要是為了解行業(yè)基本情況、發(fā)展趨勢、消費習(xí)性、競爭態(tài)勢等宏觀背景和目標(biāo)市場的基本概況 ? 從相關(guān)競爭對手的有關(guān)資料（報價單、合同文本、促銷宣傳材料等），主要了解目標(biāo)市場一些具體競爭情況 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 我們想知道什么 （市調(diào)內(nèi)容） ? 市場基本情況 ? 用戶情況 ? 競爭情況 ? 經(jīng)銷商情況 ? 終端情況 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 確定調(diào)查范圍和對象 調(diào)查范圍的確定 調(diào)查對象的確定 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查方法的選擇 ? 觀察法 ? 訪談法 ? 問卷法 ? 專題討論法 ? 實驗法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查手段選擇 ? 調(diào)查問卷 ? 調(diào)查道具 ? 交通方式 ? 聯(lián)系方式 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查計劃的制定 ? 為使整項調(diào)查協(xié)調(diào)、有序進(jìn)行，在調(diào)查實施前還要制定一份調(diào)查計劃，調(diào)查計劃主要用來控制實施的進(jìn)度和質(zhì)量 , 推薦使用 甘特圖 等管理工具。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查的組織和控制 ? 根據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域的面積大小、消費水平、交通狀況以及調(diào)查對象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測算出調(diào)查工作量、所需時間、人員數(shù)量和費用等 ? 調(diào)查時間的大致分配規(guī)劃 ? 擬訂方案 4%6% ? 文案調(diào)查 10%15% ? 實地調(diào)查 60%70% ? 數(shù)據(jù)整理 15%20% 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 進(jìn)行區(qū)域劃分 ? 對調(diào)查范圍進(jìn)行分區(qū) ? 對調(diào)查成員進(jìn)行分組 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查前期培訓(xùn) ? 培訓(xùn)內(nèi)容包括 思想教育 技能培訓(xùn) 模擬練習(xí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 19 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查實施 ? 每組成員執(zhí)問卷和記錄工具分別對各區(qū)域調(diào)查對象進(jìn)行搜索、調(diào)查，確保無一遺漏 ? 調(diào)查中要重點突出，對重點對象和關(guān)鍵數(shù)據(jù)要求重點訪談和多次、多側(cè)面的了解和印證并控制進(jìn)度 ? 每日要填寫有關(guān)表格，及時匯總數(shù)據(jù)和信息，對不完整和遺漏數(shù)據(jù)采取補救 ? 及時總結(jié)調(diào)查過程中的經(jīng)驗和問題、交流心得、交換角色、改進(jìn)方法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 遍訪調(diào)查對象 ? 政府相關(guān)部門 ? 消費者 ? 各類終端 ? 經(jīng)銷商 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 匯集數(shù)據(jù)和檢查總結(jié) ? 根據(jù)每天的調(diào)查結(jié)果 《 經(jīng)銷商問卷 》 和 《 終端問卷 》的內(nèi)容，將關(guān)鍵數(shù)據(jù)和信息匯總，并進(jìn)行初步分析和印證，填寫 《 經(jīng)銷商調(diào)查表 》 和 《 終端調(diào)查表 》 ? 對有遺漏或有問題，需進(jìn)一步調(diào)查驗證的數(shù)據(jù)和信息，找到原因（或記錄問題、或訪談問題等）和補救方法 ? 小組負(fù)責(zé)人要組織成員進(jìn)行交流和討論，總結(jié)有效的訪談方法、技巧。對訪談失敗的案例及時總結(jié)，交換角色，保證下一次訪談?wù){(diào)查的成功 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 整理資料注意事項 ? 遵循 80/20原則，整理資料工作量的 80%是在每天晚上這 20%的時間內(nèi)完成的，切記要當(dāng)天資料當(dāng)天整理； ? 適當(dāng)引用被訪談?wù)咴?，以此強調(diào)重要觀點； ? 對被訪談對象的觀點 /評論，持必要的懷疑態(tài)度；提及被訪談?wù)邔栴}的反應(yīng)，而不限于她所用語言表達(dá)的；