【正文】 4%6% ? 文案調(diào)查 10%15% ? 實(shí)地調(diào)查 60%70% ? 數(shù)據(jù)整理 15%20% 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查計(jì)劃的制定 ? 為使整項(xiàng)調(diào)查協(xié)調(diào)、有序進(jìn)行，在調(diào)查實(shí)施前還要制定一份調(diào)查計(jì)劃，調(diào)查計(jì)劃主要用來(lái)控制實(shí)施的進(jìn)度和質(zhì)量 , 推薦使用 甘特圖 等管理工具。J 調(diào)查方法的選擇 ? 觀察法 ? 訪談法 ? 問(wèn)卷法 ? 專題討論法 ? 實(shí)驗(yàn)法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 我們想知道什么 （市調(diào)內(nèi)容） ? 市場(chǎng)基本情況 ? 用戶情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 經(jīng)銷商情況 ? 終端情況 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 市場(chǎng)調(diào)查操作流程 確定調(diào)查內(nèi)容 制定調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 選擇調(diào)查方法 確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分 確定調(diào)查對(duì)象 調(diào)查人員分組 遍訪調(diào)查對(duì)象 填寫(xiě)日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 進(jìn)度安排 調(diào)查前期培訓(xùn) 準(zhǔn)備調(diào)查工具 前期調(diào)查 文案調(diào)查 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 10 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。它為我們進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的各項(xiàng)決策和今后管理市場(chǎng)提供科學(xué)依據(jù)，如制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略以及經(jīng)銷商選擇、規(guī)劃營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)計(jì)管理平臺(tái)等。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 8 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷之市場(chǎng)調(diào)查 ? 一、我們?yōu)槭裁匆? （市場(chǎng)調(diào)查的主要目的） ? 二、我們想知道什么 （市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容） ? 三、我們?nèi)绾稳ブ? （ 制訂市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃） ? (組織實(shí)施） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 切入市場(chǎng)選擇 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱 ? 有較好市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 市場(chǎng)特征較為典型 ? 有重要地位的市場(chǎng) ? 原有隊(duì)伍認(rèn)同度較高 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。深度分銷之操作 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 總的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 《 現(xiàn)有的資源 》 《 目標(biāo)市場(chǎng) 》 局部 集中力量 《 地域市場(chǎng) 》 局部 集中力量 《 擴(kuò)大戰(zhàn)果 》 局部 《 地域細(xì)分 、 重點(diǎn)進(jìn)攻 》 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 引 言 ? 深度分銷中的市調(diào)功能： ? 深度了解市場(chǎng)狀況 ? 深入親和市場(chǎng) ? 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 精化市場(chǎng)管理 ? 歷練營(yíng)銷隊(duì)伍 ? 我們的市場(chǎng)調(diào)查是一項(xiàng)日常的營(yíng)銷工作； ? 是一個(gè)不間斷的努力過(guò)程； ? 是一種積極響應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。J 我們?yōu)槭裁匆? ? 市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，在深度分銷中更為重要。 ? 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 二手資料的調(diào)查 ? 從多種渠道（政府統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)、行業(yè)部門(mén)、相關(guān)網(wǎng)站、發(fā)行物等）獲取二手文案資料，主要是為了解行業(yè)基本情況、發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)習(xí)性、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等宏觀背景和目標(biāo)市場(chǎng)的基本概況 ? 從相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)資料（報(bào)價(jià)單、合同文本、促銷宣傳材料等），主要了解目標(biāo)市場(chǎng)一些具體競(jìng)爭(zhēng)情況 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 確定調(diào)查范圍和對(duì)象 調(diào)查范圍的確定 調(diào)查對(duì)象的確定 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查手段選擇 ? 調(diào)查問(wèn)卷 ? 調(diào)查道具 ? 交通方式 ? 聯(lián)系方式 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 進(jìn)行區(qū)域劃分 ? 對(duì)調(diào)查范圍進(jìn)行分區(qū) ? 對(duì)調(diào)查成員進(jìn)行分組 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查實(shí)施 ? 每組成員執(zhí)問(wèn)卷和記錄工具分別對(duì)各區(qū)域調(diào)查對(duì)象進(jìn)行搜索、調(diào)查，確保無(wú)一遺漏 ? 調(diào)查中要重點(diǎn)突出，對(duì)重點(diǎn)對(duì)象和關(guān)鍵數(shù)據(jù)要求重點(diǎn)訪談和多次、多側(cè)面的了解和印證并控制進(jìn)度 ? 每日要填寫(xiě)有關(guān)表格，及時(shí)匯總數(shù)據(jù)和信息，對(duì)不完整和遺漏數(shù)據(jù)采取補(bǔ)救 ? 及時(shí)總結(jié)調(diào)查過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和問(wèn)題、交流心得、交換角色、改進(jìn)方法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 匯集數(shù)據(jù)和檢查總結(jié) ? 根據(jù)每天的調(diào)查結(jié)果 《 經(jīng)銷商問(wèn)卷 》 和 《 終端問(wèn)卷 》的內(nèi)容，將關(guān)鍵數(shù)據(jù)和信息匯總，并進(jìn)行初步分析和印證，填寫(xiě) 《 經(jīng)銷商調(diào)查表 》 和 《 終端調(diào)查表 》 ? 對(duì)有遺漏或有問(wèn)題，需進(jìn)一步調(diào)查驗(yàn)證的數(shù)據(jù)和信息，找到原因（或記錄問(wèn)題、或訪談問(wèn)題等）和補(bǔ)救方法 ? 小組負(fù)責(zé)人要組織成員進(jìn)行交流和討論，總結(jié)有效的訪談方法、技巧。J 整理資料注意事項(xiàng) ? 遵循 80/20原則，整理資料工作量的 80%是在每天晚上這 20%的時(shí)間內(nèi)完成的，切記要當(dāng)天資料當(dāng)天整理； ? 適當(dāng)引用被訪談?wù)咴?，以此?qiáng)調(diào)重要觀點(diǎn)； ? 對(duì)被訪談對(duì)象的觀點(diǎn) /評(píng)論，持必要的懷疑態(tài)度；提及被訪談?wù)邔?duì)問(wèn)題的反應(yīng)，而不限于她所用語(yǔ)言表達(dá)的； ? 訪談?dòng)涗浺逦髁?、分類存放，便于尋找。J 如何檢驗(yàn)數(shù)據(jù) ? 數(shù)據(jù)失真是常態(tài)。 （ 2）不了解事實(shí)，或者錯(cuò)誤地理解了事實(shí)。 ? 檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的一般方法： （ 1）尋找數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在聯(lián)系。 （ 3）觀察現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)被訪者的回答進(jìn)行判斷。 原理：不要過(guò)分依賴單一的信息來(lái)源 。J 補(bǔ)充調(diào)查 ? 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)日匯總表和調(diào)查過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)的總結(jié)，進(jìn)行指導(dǎo)，安排相應(yīng)人員回訪 ? 在補(bǔ)充調(diào)查中，要根據(jù)總結(jié)的原因，及時(shí)改變調(diào)查方法、道具、轉(zhuǎn)變角色和更換訪談人員 ? 調(diào)查是與客戶溝通過(guò)程，是發(fā)展客戶的開(kāi)始 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 調(diào)查的體會(huì) ? 正面訪談 ? 側(cè)面了解 ? 充分溝通