【正文】 ? 細(xì)心觀察 經(jīng)銷商訪談技巧 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。例如，價格和銷量的關(guān)系、不同終端同銷量的關(guān)系、產(chǎn)品的差異對銷量的影響等等。數(shù)據(jù)處理可能會用到一些統(tǒng)計(jì)專業(yè)技術(shù)和工具軟件（如： SPSS），所以建議數(shù)據(jù)分析應(yīng)該在專業(yè)的培訓(xùn)或指導(dǎo)下完成。J 數(shù)據(jù)匯總分析流程 對定量數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析 對非量化信息進(jìn)行定性分析 市場分析及預(yù)測 確定并提取關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息 匯總?cè)照{(diào)查匯總表 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 2021/11/12 30 目標(biāo)市場總體分析 市場基本情況以及相關(guān)的影響要素 市場容量、特點(diǎn)及趨勢 本品市場銷量和份額預(yù)測 常用分析方法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 主要競品分析 ? 各競品市場份額和競爭地位 ? 主要競品 4P的 SWOT分析 ? 產(chǎn)品組合 ? 價格策略 ? 渠道模式 ? 促銷策略 ? 可能的競爭反應(yīng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商選擇分析 根據(jù)市場分析結(jié)果 ， 確定主要考慮的因素：信譽(yù) 、 實(shí)力 、 規(guī)模 、網(wǎng)絡(luò) 、 配送能力和經(jīng)營水平等 根據(jù)深度分銷中經(jīng)銷商的主要功能 ， 結(jié)合具體市場特點(diǎn)和本品的競爭態(tài)勢 ， 對各因素按重要性排序 按因素排序?qū)?jīng)銷商進(jìn)行初步篩選 ， 一般選擇三 、 四家備選的經(jīng)銷商 ， 然后根據(jù)談判進(jìn)程決定最終選擇的目標(biāo) 如遇各方面條件相當(dāng) ， 一時難以取舍 ， 可采用評分的方法： 對每項(xiàng)因素賦予權(quán)重系數(shù) ， 權(quán)重數(shù)的大小反映主要因素的關(guān)鍵程度 采用比較的方法 ， 按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分 每項(xiàng)得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分 ， 合計(jì)為該經(jīng)銷商的綜合評分 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 得分 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 目標(biāo)終端 ABC分類 ? 制作 ABC分析表 ? 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) ? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū)域名稱： 單位：噸排名客 戶 名 銷售量累計(jì)銷售量累計(jì)比（ % ）類別1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 70% A。 CN C合 計(jì) 100 %說明：累計(jì)銷售額 指按銷售額排第一名到第 N 名的總和。J 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)： 繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標(biāo)志性建筑 ， 要求標(biāo)示清楚 ，比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 （ 具體標(biāo)示方法參見電子地圖圖例 ） ； 在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰 ， 方位準(zhǔn)確；注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費(fèi)用 、 巡訪路途所需時間 。J 電子地圖終端編號 客戶編號 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號 03 02 2 004? 03 —— 代表 目標(biāo)市場 （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02 —— 劃分的區(qū)域編號 （理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號 （理論上可劃為 99 條線路）? 00 4— — 路線上客戶編號 （理論上可設(shè)定 999 家客戶）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 終端維護(hù)電子地圖 客戶編號 終端名稱 等級 聯(lián)系人 職務(wù) 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運(yùn)河路 308 號030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 方案制定流程 制定進(jìn)入戰(zhàn)略 編制營銷計(jì)劃 制定市場策略 確定定價方案 確定投入產(chǎn)品 經(jīng)銷商方案 確定促銷方案 確定成本費(fèi)用 主要竟品價格 行業(yè)加價規(guī)律 經(jīng)銷商報酬 消費(fèi)者價格敏感性 選擇細(xì)分市場 分析竟品狀況 評估定價方法 選擇經(jīng)銷商 擬訂經(jīng)銷商協(xié)議 渠道合作方案 競品促銷手段 本品促銷方式 預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃 確定 定價 方案 確定產(chǎn)品組合 價格調(diào)整影響 財務(wù)核算分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 市場的整體規(guī)劃 ? 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源 ? 市場區(qū)域的合理劃分 ? 集中打擊目標(biāo)競爭對手 ? 區(qū)域滾動發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 經(jīng)銷商保證嚴(yán)格按我方營銷模式經(jīng)營我方產(chǎn)品 ， 遵守付款 ， 貨流控制和信息管理等合同條款 ， 同時承諾不再接受其他品牌的獨(dú)家代理 。 ? 我方負(fù)責(zé)終端的市場開拓 ， 渠道建設(shè) ， 終端促銷及管理；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送及貨款結(jié)算 ， 并共同完成渠道建設(shè)計(jì)劃 ， 積極配合我方的市場促銷和終端管理工作 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合的選擇利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 產(chǎn)品選擇要針對主要競爭者品種，強(qiáng)搶占市場份額 產(chǎn)品的策略利于市場管理（區(qū)域、分流、價格）和價值鏈的掌控 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。價格是你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色、質(zhì)量、服務(wù)、利潤及公司形象等綜合的體現(xiàn)。J 促銷策略 ?促銷策略思路： 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動、掌控終端（排他性）、可積累性 ?制定促銷計(jì)劃的主要步驟： ?主要促銷手段 廣告形式： 公共關(guān)系： 人員推廣： 銷售促進(jìn)： 深化服務(wù)： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 深度分銷是一個系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭奪市場，按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。 ? 強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營銷、財務(wù)、配送與客戶服務(wù)等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。 ? 展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。J 市場 /客戶 /競爭 …… → 信息反饋 …… → 信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同 有組織的努力 為顧客創(chuàng)造價值 為員工創(chuàng)造價值 目標(biāo) /任務(wù) 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 目標(biāo) /任務(wù) /費(fèi)用 …… → 過程控