【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶編號(hào) （理論上可設(shè)定 999 家客戶）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 北 ● ● ? 運(yùn) 河 運(yùn)河路 運(yùn)河北路 運(yùn)河新村 ? 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團(tuán) 馬鐵廠 通惠機(jī)器 中利科技 縫紉機(jī)廠 11 終端類型： ? 餐飲店 ? 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ? 6 ? 04 ? 05 ? 02 ? 03 ? 01 建新東路 環(huán)城東路 ? 07 ? 09 ? 08 ? 10 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 終端維護(hù)電子地圖 客戶編號(hào) 終端名稱 等級(jí) 聯(lián)系人 職務(wù) 地 址030201001 一葉魚村 A 陸衛(wèi)明 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1946號(hào)030201002 鑫類大酒店 A 陳世才 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路 11 51號(hào)030201003 古華山莊 B 楊小月 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1201號(hào)030201004 味字源酒店 A 黃麗萍 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1188號(hào)030201005 石佳海鮮樓 B 姜英 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1108號(hào)030201006 農(nóng)工商商店 A 李惠明 經(jīng)理 人民路 238 號(hào)030201007 富豪酒樓 B 章勁 經(jīng)理 建新東路 12 3號(hào)030201008 便民超市 C 劉金兵 經(jīng)理 建新東路 20 3號(hào)030201009 海輪酒家 C 遲烴 經(jīng)理 運(yùn)河路 308 號(hào)030201010 東籬（南山)酒店 B 白鐵 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1123號(hào)030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號(hào) 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 45 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 方案制定流程 制定進(jìn)入戰(zhàn)略 編制營(yíng)銷計(jì)劃 制定市場(chǎng)策略 確定定價(jià)方案 確定投入產(chǎn)品 經(jīng)銷商方案 確定促銷方案 確定成本費(fèi)用 主要竟品價(jià)格 行業(yè)加價(jià)規(guī)律 經(jīng)銷商報(bào)酬 消費(fèi)者價(jià)格敏感性 選擇細(xì)分市場(chǎng) 分析竟品狀況 評(píng)估定價(jià)方法 選擇經(jīng)銷商 擬訂經(jīng)銷商協(xié)議 渠道合作方案 競(jìng)品促銷手段 本品促銷方式 預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃 確定 定價(jià) 方案 確定產(chǎn)品組合 價(jià)格調(diào)整影響 財(cái)務(wù)核算分析 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 確定投入的商品品種 確定價(jià)格 制定經(jīng)銷商方案 3. 編制營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容 : 銷售計(jì)劃 : 渠道開拓計(jì)劃 促銷計(jì)劃： 綜合支持計(jì)劃 ： 財(cái)務(wù)預(yù)算： 方案制定流程描述 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 市場(chǎng)的整體規(guī)劃 ? 掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源 ? 市場(chǎng)區(qū)域的合理劃分 ? 集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 基本合作模式 ? 確認(rèn)選定經(jīng)銷商為目標(biāo)縣地區(qū)獨(dú)家代理經(jīng)銷商 ， 保證其本地區(qū)唯一經(jīng)營(yíng)地位 。 ? 經(jīng)銷商保證嚴(yán)格按我方營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)我方產(chǎn)品 ， 遵守付款 ， 貨流控制和信息管理等合同條款 ， 同時(shí)承諾不再接受其他品牌的獨(dú)家代理 。 ? 我方為經(jīng)銷商提供 ARS深度分銷管理流程模式 ， 并進(jìn)行培訓(xùn)和協(xié)助管理平臺(tái)建設(shè) ， 有效運(yùn)作 ， 同時(shí)保證在本地區(qū)市場(chǎng)實(shí)施有效的銷售促進(jìn)計(jì)劃 。 ? 我方負(fù)責(zé)終端的市場(chǎng)開拓 ， 渠道建設(shè) ， 終端促銷及管理；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送及貨款結(jié)算 ， 并共同完成渠道建設(shè)計(jì)劃 ， 積極配合我方的市場(chǎng)促銷和終端管理工作 。 ? 根據(jù)對(duì)經(jīng)銷商的銷售量 ， 渠道建設(shè) ， 信息管理 ， 貨流配合等目標(biāo)的綜合測(cè)評(píng) ， 給予獎(jiǎng)勵(lì) 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 經(jīng)銷商合作原則 ? 按營(yíng)銷價(jià)值鏈中的經(jīng)銷商職能 ， 擬定雙方基本合作模式 ，明確各方基本責(zé) 、 權(quán) 、 利關(guān)系 ， 確定具體運(yùn)作原則 ， 主要為以下方面： ?經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)范圍的具體劃分 ?供貨價(jià)格 ， 經(jīng)銷商出貨價(jià)格 ， 價(jià)格管理方法及結(jié)算方式 ?供貨計(jì)劃的確認(rèn)辦法與各環(huán)節(jié)物流配送的責(zé)任及義務(wù) ?明確所需信息的內(nèi)容 、 種類 、 形式 ， 反饋時(shí)間及管理辦法等 ?設(shè)立發(fā)展終端的選擇和確認(rèn)機(jī)制 ， 確定終端的管理及日常維護(hù)方案 ?明確雙方在市場(chǎng)銷售支持方面的責(zé)任及義務(wù) ， 包括促銷的策劃 、 規(guī)模 、計(jì)劃 、 協(xié)調(diào) 、 實(shí)施 、 費(fèi)用及促銷人員的管理等 ?明確雙方在產(chǎn)品品質(zhì)保障 ， 儲(chǔ)藏管理 ， 退換貨品等方面的責(zé)任和義務(wù) ?設(shè)計(jì)經(jīng)銷商維護(hù) 、 管理 、 考評(píng)及獎(jiǎng)勵(lì)辦法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合的選擇利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 產(chǎn)品選擇要針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者品種，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額 產(chǎn)品的策略利于市場(chǎng)管理（區(qū)域、分流、價(jià)格）和價(jià)值鏈的掌控 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 價(jià)格策略 價(jià)格策略的根本思路在于： 價(jià)格是客戶愿意并且能夠?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)支付的金額。價(jià)格是你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色、質(zhì)量、服務(wù)、利潤(rùn)及公司形象等綜合的體現(xiàn)。 所有你的定價(jià)決策都必須確保： *對(duì)你的客戶來說，價(jià)格是合理的 *對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，價(jià)格是具有競(jìng)爭(zhēng)力的 *對(duì)你的公司而言，價(jià)格使你有利潤(rùn)可賺 保證營(yíng)銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于價(jià)值鏈的組織和掌控終端，同時(shí)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 促銷策略 ?促銷策略思路： 配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端（排他性）、可積累性 ?制定促銷計(jì)劃的主要步驟： ?主要促銷手段 廣告形式： 公共關(guān)系： 人員推廣： 銷售促進(jìn)： 深化服務(wù)： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 深度分銷一般操作流程 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固 推廣復(fù)制 方案制定 管理平臺(tái)搭建 切入市場(chǎng)選擇 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? 深度分銷是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭(zhēng)奪市場(chǎng)，按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，加強(qiáng)一線 “ 進(jìn)銷存 ” 數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析 ,有效地銜接 “ 產(chǎn)銷期量 ” 。 ? 強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、配送與客戶服務(wù)等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。 ? 尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。 ? 展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 改善系統(tǒng)管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 市場(chǎng) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng) …… → 信息反饋 …… → 信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同 有組織的努力 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 為員工創(chuàng)造價(jià)值 目標(biāo) /任務(wù) 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 目標(biāo) /任務(wù) /費(fèi)用 …… →