【文章內(nèi)容簡介】 養(yǎng)客戶的感情。 定期拜訪主要是了解顧客的需求變化，對商家的意見和態(tài)度，以便商家即使有效的解決當前存在的問題。當然，定期拜訪的一方面需要贈送小禮品，如充值卡、購物券等，另一方面也要把新品信息及時贈送顧客，以便更快啟動市場?，F(xiàn)代商業(yè)社會，人們之間最容易遺忘，通過什么樣的方式，建立一種長期溝通機制，讓我們時刻與我們的目標客戶群體保持一種暢通、快捷、高效的溝通渠道，是我們團購營銷成功的法寶?？傊?，團購營銷需要建立專業(yè)的營銷團隊，整合所有可用資源，達到獲取客戶的目的。團購是一種模式的運作，需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，團購營銷更注重客戶溝通，客情維護，需要在細節(jié)處多做文章，以實現(xiàn)商家在激烈競爭環(huán)境下的突圍。團購營銷基礎篇第二章、普通團購銷售流程第一節(jié)、普通團購運作流程傳統(tǒng)意義的團購同現(xiàn)代白酒營銷上的團購從某種程度上來說，已經(jīng)不同了，但是我們?nèi)孕枰胀▓F購營銷流程有一定的認識，這樣有助于我們后期加深對現(xiàn)代白酒營銷團購的認識與了解。一、運作白酒團購的其本工作流程實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”“區(qū)域劃片”就是劃分區(qū)域，將一個大區(qū)域劃分成若個小區(qū)域，從而界定不同的責任人?！跋葓笙扰本褪歉鶕?jù)每個員工的自身資源優(yōu)勢，采取先上報，先批示的原則，而這部分資源不論是否屬于自己的區(qū)域?！爸苯拥情T，直抒來意”直接上門，篩選意向性客戶，將推廣公司品牌與產(chǎn)品，增進這些群體對公司、對公司產(chǎn)品的了解與認知。建數(shù)據(jù)庫通知初步篩選后，我們建立準用戶的信息資料庫?！帮堊浪途啤蓖ㄟ^請客吃飯的時候，向關鍵客人贈送“禮酒”。賒銷和物流配送主要是通過經(jīng)銷、分銷商進行團購銷售，并保證賒銷和物流配送服務。每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”有可能的情況下，開始高檔汽車的“后備箱陳列”。日常維護，短信溝通加強日常的情感、工作的維護，主要是使用短信這個平臺工具進行溝通。、二、具體的一些操作流程可詳見下圖：從流程看公關團購并沒有“不可復制性”，但是，其背后是營銷理念、組織和資源的支持。第二節(jié)、普通團購流程操作方法一、實施“區(qū)域劃片”和“先報先批”，收集和篩選信息對自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，直接登門拜訪最高級別的領導，直抒來意。由他來指引具體的承辦人員。對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。例如：公安—派出所系統(tǒng)；銀行總行—支行系統(tǒng)。常用表格：公關團購部業(yè)務周（月）計劃表、公關團購人員工作日報表、公關團購部業(yè)務周（月）報表。執(zhí)行關鍵：關于工作技巧“多跑多泡”每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機會，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一個有機會的單位等領導忙完工作后進行洽談重視小人物的作用。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關鍵人物區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”?？梢韵韧黄啤爸袑宇I導”辦公室主任，再“向上延伸”有的企事業(yè)單位“中層領導”辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認識高層領導。但對于不肯放權的高層領導，只能繼續(xù)公關，這是公關團購部無法回避的。對“大單位”、“大領導”，團購主管包括區(qū)域經(jīng)理前期要主動分擔和引導，以培養(yǎng)下級團購人員的公關能力。二、直接登門，直抒來意我們部分地區(qū)，在開發(fā)團購客戶方面，總想“走捷徑”，用“巧辦法”，想完全通過人際介紹是不切實際的。實質(zhì)上，“直接登門，直抒來意”是成本最低的和最有實際意義的方法。三、建數(shù)據(jù)庫常用表格：公關團購客戶檔案表、公關團購客戶積分記錄表。四、“飯桌送酒”每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，把酒送到飯桌上。執(zhí)行關鍵一：公關團購部人員招聘原則公關團購部業(yè)務代表要求：高中以上學歷，一定是女士（已婚女士優(yōu)先），年齡在2230歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際。執(zhí)行關鍵二：關于工作技巧主動約關鍵領導就餐前期，應該以“一桌式”品鑒會為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，利用“一桌式”品鑒會進行溝通和宣傳；后期，適當使用“免費品鑒酒領酒卡”；這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品。關于品鑒會陪同人員原則上：公關客服人員1名，主管級以上領導1名。這樣，即有助于活躍品鑒會氣氛，又能夠節(jié)約成本。五、賒銷和物流配送執(zhí)行關鍵一：“賒銷”（1）“賒銷”的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。（2）沒有“賒銷”就沒有團購。像做酒店一樣去做公關團購，做酒店能不賒銷嗎？（3）在公關團購中“賒銷”風險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高。 引導經(jīng)銷商迅速適應公關團購渠道的盈利模式。執(zhí)行關鍵二：配備專門的團購分銷商專門的團購分銷商，最終將成為團購的主要推進者。六、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱”就像做“酒店”，酒在“庫房”無法到“吧臺”就無法形成銷售。執(zhí)行關鍵：“回扣”給最有直接作用的人物例如：領導的司機等“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”七、日常維護，短信溝通常用表格：免費贈酒申請表、免費品鑒酒領取表；品鑒會申請表、品鑒會參會人員一覽表。第二章、現(xiàn)代團購營銷流程第一節(jié)、完善架構 明確職能一、公司的團購要在公司內(nèi)部成為獨立的、重要的部門，并要與其他商超、名煙名酒店鋪、酒店餐飲、分銷商等渠道緊密配合。紅潭酒業(yè)營銷公司獨立成立了“VIP客戶部”來實現(xiàn)全面統(tǒng)籌、管理公司所有的團購渠道的建立、運營、維護及渠道管控等職能。具體的職責有：品牌的傳播、品牌宣傳等品牌推廣活動；負責團購業(yè)務的組織、實施、監(jiān)控與統(tǒng)籌等工作；負責團購渠道的規(guī)劃、培育與管控；負責團購人員的培訓、培育，實現(xiàn)人才戰(zhàn)略；實現(xiàn)團購信息暢通、保證信息保密而真實；負責團購業(yè)務與渠道建設的項目公關。二、各崗位職責詳見第三部分第二節(jié)：人員培訓、制定政策一、人員配置要求大專及以上學歷，主修市場營銷、工商管理等相關專業(yè)；男女不限，良好的口頭表達能力和溝通技巧；有強烈的競爭意識，能積極面對工作挑戰(zhàn)；性格開朗，能吃苦耐勞，富有協(xié)作和團隊精神，積極、自信、敬業(yè)，具有開拓精神；形象氣質(zhì)佳，有親和力，溝通能力強，有客戶資源、團購工作經(jīng)驗者優(yōu)先。二、團購人員的培訓團購人員的培訓主要針對以下四個方面的內(nèi)容開展：公司情況與企業(yè)文化；行業(yè)基礎知識與營銷基礎知識及基礎職業(yè)技能；品牌基礎知識與團購基礎操作技能；客戶開發(fā)、管理及其技巧。三、相關政策的制定根據(jù)產(chǎn)品定位，確定目標客戶群體主要是根據(jù)我們團購目標客戶群體的分類進行鎖定準客戶群體。確定團購激勵機制現(xiàn)公司根據(jù)團購營銷渠道的特點，結合公司的實際情況，制訂了《紅潭酒業(yè)營銷有限公司內(nèi)區(qū)VIP客戶服務部員工薪酬績效管理辦法。從而確定了每位員工的工資標準、獎勵標準等激勵機制。制定團購政策針對消費者的公關促銷政策、分組權限、激勵政策等，從而保證團購鏈條中每位成員的利益。第三節(jié)、公關傳播 品牌造勢只有強勢的品牌，才能更容易做團購。因此，我們加強宣傳造勢，樹立品牌形象，建立口碑傳播，對于團購工作開展至關重要。一、適當?shù)男蜗髠鞑デ捌谥饕歉叨诵蜗髴敉鈴V告、電視廣告、制造口碑等，從而保證在氛圍上打造適當?shù)男蜗笮麄骱托蜗笏茉?。二、品鑒會宣傳造勢具體詳見品鑒會營銷方案。通過高端品鑒會，加強核心消費者的溝通與培養(yǎng)，建立口碑傳播；以品鑒會為由頭，展開系統(tǒng)宣傳，提高品牌影響力；建立消費者信息，為后續(xù)工作打好基礎；抓住核心消費者。三、老鄉(xiāng)會建立消費圈子“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，足以見證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類產(chǎn)品打向外部省區(qū)城市的市場時，由于地方經(jīng)濟保護主義的約束，對產(chǎn)品可能會產(chǎn)生一定的打擊，通過老鄉(xiāng)會的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段，初步擴大該酒類品牌在外部市場的知名度。四、顧問團大會擴大影響邀請具有一定社會背景的人士參加顧問團大會，結交更多政府部門或成功企業(yè)家的家屬或親戚，并聘請他們作為企業(yè)的產(chǎn)品顧問，拓寬自身網(wǎng)絡關系，加大產(chǎn)品團購面，提高團購銷售量。五、婚慶活動與婚紗影樓及婚慶公司（酒樓）打好關系，給其較低的價格，進行低價格合作團購銷售，宣傳本品牌。第四節(jié)、團購開發(fā) 基礎六式第一式：市場調(diào)研，搜集資料單位的背景資料a、單位名稱、辦公地址、樓層等；b、個人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣愛好、家庭情況等；c、業(yè)務范圍：經(jīng)營和財務狀況。組織結構資料競品資料和動態(tài)需求分析（價位、總量、消費方式、偏好）。第二式：巧妙公關，建立關系聘請有影響力的顧問，發(fā)起公關宣傳活動，擴大人脈；連鎖介紹，通往大客戶的重要渠道；各種商會，老鄉(xiāng)會能夠快速建立人脈資源；單位慶典、會議是公關的最好時機。第三式：正式拜訪，品牌宣傳正式拜訪前，確定客戶拜訪對象，拜訪方式。檢查自我的儀容儀表。備齊相關的宣傳資料、樣品酒、禮品等。介紹產(chǎn)品，并了解客戶對我們產(chǎn)品的認知。根據(jù)客戶的需求，確定客戶開發(fā)的重點。贈送小禮品，留下聯(lián)系方式，約定下次拜訪時間。而規(guī)律性、持續(xù)的拜訪是團購成功的關鍵所在。第四式：重點公關，因勢利導要了解單位客戶中的關鍵人物。一個單位一個政策，針對關鍵人物調(diào)整操作思路。針對關鍵人物針對性地公關（贈送禮品、贈送樣品、溝通感情）。第五式：掃除顧慮，達成銷售雙方就價格、促銷等層面達成協(xié)議；價格永遠是雙方關注的焦點；用價值觀而非價格觀點與客戶溝通，例如：價格與銷售量結合，制定量大從優(yōu)的獎勵政策；價格也包含著服務與質(zhì)量的保障；價格與我們的中長期促銷方案的結合。與客戶達成協(xié)議，就簽定合同，確定銷量、品種、獎勵政策、送貨日期、結算方式等。第六式：服務及時，結算貨款嚴格按照客戶要求及時送貨；贈品及時送達；嚴格執(zhí)行合同約定及時回款；根據(jù)客戶的信用等級，設定回款周期。第五節(jié)、定期回訪 擴大銷量團購活動并非短期的產(chǎn)品促銷活動，它是一個長期的產(chǎn)品營銷策略方案，并且完善的后續(xù)維護也是日后進行團購活動更好的保障。一、客戶分類管理根據(jù)客戶的影響力、銷售量、忠誠度，將客戶分級管理。KA級客戶：單位影響力強、銷售量大，經(jīng)常購買；A級客戶：單位影響力較強、銷售量大，也經(jīng)常購買；B級客戶：單位影響力一般，銷售量大，經(jīng)常購買；C級客戶：銷售量一般，間斷性購買。二、根據(jù)客戶類型、數(shù)量制訂嚴格的回訪計劃KA級客戶：要保持每周至少兩次溝通，并制訂宴請計劃；A級客戶：要保持每周至少一次溝通，并制訂宴請計劃；B級客戶：要保持每十天至少一次溝通；C級客戶：要保持每月至少一次溝通。三、回訪六式回訪分為電話回訪和登門回訪兩類，電話回訪可用于平時客戶對產(chǎn)品質(zhì)量及服務的滿意度調(diào)查；登門回訪可以用于企業(yè)同客戶之間信任度的維護。第一式：整理客戶消費資料，及產(chǎn)品資料，確定溝通重點；第二式：找到關鍵的采購人員，最好能夠與領導打招呼；第三式：感謝客戶的支持，告訴客戶積分獎勵，以及公司的相關政策；第四式：了解客戶的消費量、庫存量，以及客戶對產(chǎn)品的意見和競爭品牌的動向；第五式：向客戶介紹新產(chǎn)品，新激勵政策；第六式：約定下次回訪時間，贈送小禮品。四、特定日期與節(jié)日拜訪每逢佳節(jié)，饋贈飲酒，表達本企業(yè)對客戶一直以來的關注。在客戶資料中查清楚客戶的生日，在生日當天贈送客戶本酒類產(chǎn)品或最新推出的新產(chǎn)品，表達我們公司對客戶真誠的關心，借以提醒客戶購買我們的產(chǎn)品?？蛻粲兄卮髸h、慶典及時提供贊助和針對性的銷售策略。第六節(jié)、大型酒會 推廣影響大型酒會不僅能夠宣傳品牌，促進客情；而且建立了交流平臺，能夠使客戶之間互動，擴大客戶的影響力。一、每月舉行一次小型酒會，由經(jīng)銷商和公司組織。二、每季或者半年舉行一次大型酒會，由公司領導、邀請當?shù)赜杏绊懥?、有名流參加。三、酒會?zhí)行注意事項確定聚餐目的，嘉賓名單、點餐的傾向性、合理安排嘉賓座位。公關性的員工需充分活躍聚會的氣氛，推出本品牌的最新產(chǎn)品，收集客戶的最新信息資源與意見，補充完善《團購客戶檔案資料》。四、酒會聯(lián)誼前期準備a、擬好主題；b、找到關鍵人物；c、審核會議議程；d、確定開會時間與地點；e、邀請相關領導并確定發(fā)言人；f、寫好發(fā)言稿；g、布置會場與氛圍；h、選好主持人和酒會節(jié)目；i、明確工作人員和職責j、酒會前一天需電話提醒。酒會現(xiàn)場：做好發(fā)言、活躍氣氛、分發(fā)名片、發(fā)放禮品。后續(xù)跟蹤：及時拜訪客戶（最好一周以內(nèi)）抓緊客戶資源，推銷新產(chǎn)品。第七節(jié)、客戶深耕 提升銷量老客戶的投入回報是新客戶的三至五倍。因此，深耕現(xiàn)有團購客戶，是提升銷售量的重要環(huán)節(jié)。一、將產(chǎn)品變成客戶的招待酒、宴會酒、禮品酒二、單位人員的生日宴會、婚宴用酒三、利用單位之間的關系，擴大其他的消費群體我們可以利用我們現(xiàn)有的單位客戶資源，深耕其上游的供應商、下游的客戶等，我們就可以擴大我們的消費群體。第三章、團購直銷一、搜集重點客戶名單搜集客戶資料是團購開展的基礎，資料的搜集質(zhì)量直接制約團購效果。名單的獲取可通過電話黃頁、網(wǎng)絡、機關通訊錄等方式獲得。搜集完名單后要對團購客戶的效益情況、重視福利程度等進行調(diào)查，并按重要程度對目標客戶進行排列，建立目標客戶群詳細檔案資料庫。調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。二、郵寄團購資料郵寄資料的時間在重大節(jié)日的前兩個月為最佳。按照第一步搜集到的客戶信息，針對性的郵寄