【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。第二步——贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)“。善用贊美是最好的銷(xiāo)售武器。話術(shù)：“您家真干凈！”“您今天氣色真好！” 房間干凈——房間布局——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著等。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1） 如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等。可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人。營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。（2） 如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。（3） 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡谌健行釂?wèn)營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要！提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。提問(wèn)注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！A(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容?！o對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15——45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。尋找話題的八種技巧： ——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在百貨大樓買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。 ——鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)拉近關(guān)系?！?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”——家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭狀況是否良好?！≌?、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。——興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任?！覀児咀罱谂e辦一個(gè)活動(dòng)，其中有讓顧客歌唱這個(gè)節(jié)目，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？——線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。五、第二次拜訪營(yíng)銷(xiāo)工作想提高到新的層次，單憑一次簡(jiǎn)單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想更有效率地達(dá)到這個(gè)目的，顧客第二次拜訪技巧就非得好好研究一下不可！再訪的七條理由：1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會(huì)被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)故意少留下一些宣傳資料。2）信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報(bào)刊書(shū)籍上有各類(lèi)顧客感興趣的信息就立即收集起來(lái)，給顧客送過(guò)去。3）設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時(shí)間，切記下次見(jiàn)面時(shí)間間隔不要過(guò)長(zhǎng)。4）借口：借口路過(guò)此地，說(shuō)是來(lái)拜訪顧客、來(lái)送貨等借口都可以，但千萬(wàn)不要說(shuō)是順道過(guò)來(lái)的，也不要刻意找借口！5）尊重：了解顧客的專(zhuān)長(zhǎng)，找一個(gè)顧客力所能及的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教顧客，但千萬(wàn)不要找太難的問(wèn)題。6）禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷(xiāo)工具和書(shū)籍、資料、刊物。7）活動(dòng)：提供新的活動(dòng)或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與感。六、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)資顧客的邀約對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則：原則一：不到火候不邀請(qǐng)資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng)非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷(xiāo)售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。原則四：上門(mén)邀請(qǐng)上門(mén)邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T(mén)邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門(mén)后我們敢賒貨給顧客，降低買(mǎi)賣(mài)的難度，使顧客感覺(jué)我們相信他。兩個(gè)電話：電話一：登門(mén)前要打電話預(yù)約；電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。顧客選擇的原則1．已使用過(guò)該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買(mǎi)。3．保健品做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買(mǎi)能力，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷(xiāo)售。4．不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果：(1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下；(2)帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車(chē)人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。七、對(duì)不同的顧客如何進(jìn)行講解① 針對(duì)老年顧客應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長(zhǎng)身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏