藥品分銷策略ppt課件-資料下載頁
2025-01-05 16:59本頁面
【正文】 場覆蓋面、產(chǎn)品供應(yīng)、市場開發(fā)、帳務(wù)要求、技術(shù)建議和服務(wù)以及市場情報(bào)等方面，制造商要從經(jīng)銷商那里得到什么，而經(jīng)銷商又有哪些期望 合 伙關(guān) 系 舉 例 ? 制造商希望在一些政策上得到分銷商的合作，并且可以根據(jù)分銷商執(zhí)行這些政策的情況而給予報(bào)酬。 ? 在一個(gè)例子中，公司不是直接支付 25%的銷售傭金，而是這樣支付： ? 備有適當(dāng)水平的存貨 支付 5% ? 完成預(yù)定銷售額 支付 5% ? 有效地為顧客服務(wù) 支付 5% ? 提供有關(guān)顧客購買水平的適當(dāng)報(bào)告 支付 5% ? 對會計(jì)應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行適當(dāng)管理 支付 5% 分 銷 規(guī) 劃 方 案 最先進(jìn)的形式 ? 建立一個(gè)有計(jì)劃、專門管理的縱向營銷系統(tǒng) ，把制造商和分銷商雙方的需要結(jié)合起來 ? 制造廠商在市場營銷部門設(shè)立一個(gè) “分銷商關(guān)系規(guī)劃部” 其任務(wù)是探求分銷商的各種需要，制訂推銷方案，以幫助每個(gè)分銷商的經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平 ? 該部門和分銷商聯(lián)合規(guī)劃 ：銷售目標(biāo)、存貨水平、鋪面空間和商品陳列安排、銷售培訓(xùn)以及廣告促銷計(jì)劃等 ? 目的在于轉(zhuǎn)變分銷商的想法 ，即他們主要是賺買方的錢，而使他們認(rèn)識到作為精明的縱向營銷系統(tǒng)的一員，他們能從賣方賺到錢 評價(jià)渠道成員 ? 生產(chǎn)者必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn) ，如銷售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間、為顧客提供的服務(wù)、與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況 ? 生產(chǎn)者一般應(yīng)該對中間商規(guī)定銷售配額 。每額一段時(shí)間，檢查完成情況；隨后對沒有完成的中間商進(jìn)行分析診斷，并采取相應(yīng)的激勵(lì)措施 渠 道 改 進(jìn) 決 策 ? 渠道系統(tǒng)要定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的動態(tài) ? 渠道改進(jìn)措施有三個(gè)不同的層次 ? 增減個(gè)別渠道成員 ? 增減某些特定的市場渠道 ? 創(chuàng)建一個(gè)全新的方式 ：如一家汽車制造商考慮自辦經(jīng)銷商以取代獨(dú)立經(jīng)銷商；一家軟飲料公司，可能考慮用集中裝瓶和直接銷售取代地方特許裝瓶商。這些決策將要求改變大多數(shù)市場營銷組合，并將產(chǎn)生影響深遠(yuǎn)的結(jié)果
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