國際市場分銷策略ppt課件-資料下載頁
2025-05-04 22:04本頁面
【正文】 貨物 付款 付款 第四節(jié) 水貨渠道及其控制 ? 一、水貨及水貨市場 ? 水貨是未經(jīng)制造商授權(quán)，卻經(jīng)由特殊分銷渠道進(jìn)口而來的產(chǎn)品 ? 水貨價(jià)格較低沖擊行貨市場 二、容易形成水貨的產(chǎn)品類型 符合水貨的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) ? 價(jià)值高、價(jià)格昂貴 ? 價(jià)格 /體積比大 ? 技術(shù)含量高，無法仿冒 三、水貨市場形成的原因 ? 全球產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化策略 產(chǎn)品的差價(jià)較大 水貨價(jià)格 4400 14000 13000 14000 行貨價(jià)格 5750 20220 17000 22022 松下 FZ30相機(jī) SONY相機(jī) 康柏 N160 IBMP4900 水貨生存的底線就是和行貨 20％以上的差價(jià) 水貨進(jìn)口商容易在國外找到穩(wěn)定的貨源 行貨市場：創(chuàng)牌，爭取利潤 水貨市場：沖量，打擊對手 克弗蘭和蘇伯曼的研究 ? 西北大學(xué)教授克弗蘭（ Anne T. Coughlan）和法國 INSEAD大學(xué) 教授蘇伯曼（ David A. Soberman） 的研究表明： ? 灰色市場（ gray market），俗稱水貨，對制造商的幫助，事實(shí)上大于所帶來的損害。 ? 條件 ： ? A、該市場內(nèi)的消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度有很大的差異； ? B、大部分的消費(fèi)者都對價(jià)格不敏感。 四、如何對抗水貨 ? 當(dāng)?shù)刂匦掳b的產(chǎn)品策略 ? 行貨降低售價(jià) ? 拒絕為水貨提供售后服務(wù) ? 找出水貨貨源，斷絕其貨源 ? 把水貨并入正規(guī)經(jīng)銷商陣容 ? 采取廣告攻勢說明水貨的缺點(diǎn) 寶潔的水貨困擾 飄柔的包裝變換以對付水貨 利用售后服務(wù)限制水貨 SONY的策略 降低價(jià)格，把價(jià)格控制在 20%以內(nèi)
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