20xx年醫(yī)學專題—第11章--藥品分銷渠道策略2-資料下載頁
2024-11-12 19:48本頁面
【正文】 20%左右）；C類所占銷售比例較小，則將其可視為具有未來潛力的客戶。,第三十八頁，共四十五頁。,2．重要客戶與本公司的交易業(yè)績(y232。j236。)分析,企業(yè)應(yīng)隨時掌握各客戶的月交易額或年交易額及回款額，統(tǒng)計(tǒngj236。)出各重要客戶與本公司的月交易額或年交易額（回款額），計算出各重要客戶占本公司總銷售額（回款額）的比重，通過對比其實績與計劃要求，認真找出原因，以采取相應(yīng)措施保持企業(yè)總體銷售的穩(wěn)定增長。,第三十九頁，共四十五頁。,3．不同品種的銷售(xiāosh242。u)和回款構(gòu)成分析,將本公司銷售的各種產(chǎn)品按銷售額和回款額從高到低排列，分別計算出各類產(chǎn)品銷售額及回款額占總銷售額和回款額的比重，對比公司銷售及回款計劃及銷售回款實績(sh237。 j236。)，分析對比實際，找出差距與問題所在，配合企業(yè)營銷策略的調(diào)整，確定今后的工作重點。,第四十頁，共四十五頁。,4．客戶業(yè)績的其他(q237。tā)分析,各種(ɡ232。 zhǒnɡ)商品毛利率、周轉(zhuǎn)率、費用率等的計算與分析，對不同客戶、不同商品銷售情況與銷售計劃進行比較分析，找出存在問題及以后重點產(chǎn)品和重點客戶。,第四十一頁，共四十五頁。,四、調(diào)整(ti225。ozhěng)渠道,1．增減渠道成員 即保持原有渠道模式不變，只是增加或減少(jiǎnshǎo)個別渠道成員。這時需要認真權(quán)衡增加或減少(jiǎnshǎo)中間商所能帶來的銷售量增加或減少(jiǎnshǎo)與所付代價之間的關(guān)系。,第四十二頁，共四十五頁。,2．增減渠道環(huán)節(jié) 即原有基本營銷渠道類型不變，根據(jù)需要適當增減渠道環(huán)節(jié)。如在原有市場區(qū)域內(nèi)增加或取消代理商這一層。一般情況下，需對通過增減渠道環(huán)節(jié)可能(kěn233。ng)給企業(yè)盈利帶來的影響進行比較、進行決策。,第四十三頁，共四十五頁。,3．對原有渠道進行徹底調(diào)整 這是根據(jù)產(chǎn)品不同生命周期而對渠道策略進行的必要調(diào)整，或是由于經(jīng)營(jīngy237。ng)產(chǎn)品的改變而對渠道進行根本性的重新設(shè)計。,第四十四頁，共四十五頁。,內(nèi)容(n232。ir243。ng)總結(jié),第十一章 藥品分銷渠道策略 ——PLACE。分銷渠道的寬度取決于商品流通過程中每一個層次利用同種類型中間商數(shù)目(sh249。m249。)的多少。數(shù)量越多，渠道越寬。獨家分銷是最窄的分銷渠道。寬渠道：生產(chǎn)者通過許多相同類型的中間商銷售自己的藥品。商業(yè)客戶選擇的好壞將直接影響藥品在當?shù)氐氖袌鲣N售工作。通過對中間商的考查和評估，目的是及時采取相應(yīng)的監(jiān)督、控制與激勵措施保證營銷活動順利而有效地進行。3．對原有渠道進行徹底調(diào)整,第四十五頁，共四十五頁。,
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