1219-第8講-分銷渠道策略(2)-資料下載頁
2024-11-19 02:20本頁面
【正文】 度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、次品與遺失品的處理方法 測量中間商的績效,45,Ch13 分銷策略,第四十五頁，共五十一頁。,案例解析 戴爾計算機(jī)公司的 “黃金三原則”［1］,1. 堅持直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（Direct Business Model）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。,46,Ch13 分銷策略,第四十六頁，共五十一頁。,案例解析 戴爾計算機(jī)公司的 “黃金三原則”［2］,2. 摒棄庫存 A. 以信息代替存貨 B. 摒棄庫存的問題 3. 與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟 A. 與用戶結(jié)盟 B. 與供應(yīng)商結(jié)盟 C. 戴爾的渠道,47,Ch13 分銷策略,第四十七頁，共五十一頁。,課堂思考：,河北省鹿縣盛產(chǎn)枸杞，其產(chǎn)量占全國枸杞總產(chǎn)量的較大比重。但是有關(guān)部門不愿意收購，說是產(chǎn)大于銷無銷路。果真如此嗎?經(jīng)調(diào)查了解，枸杞不是無銷路， 而是擁有很大的市場。問題在于缺乏—個合適的銷售途徑。原來，人們生活水平提高了，枸杞不再是純粹的中草藥，還有其他用途：是滋補(bǔ)品、是桌上佳肴、是饋贈親友的上好禮品。請根據(jù)以上情況，為企業(yè)枸杞行銷疏通渠道策劃。,48,Ch13 分銷策略,第四十八頁，共五十一頁。,分析要點：,營銷渠道是企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑。鹿縣枸杞滯銷的原因主要是營銷渠道不暢，突出表現(xiàn)在原有的銷售渠道已不能適應(yīng)人們生活水平提高的新形勢。只有變革目前的營銷渠道格局，才能解決鹿縣枸杞滯銷的局面。,49,Ch13 分銷策略,第四十九頁，共五十一頁。,變革的策略。第一，加大枸杞功能的促銷宣傳，讓消費者了解枸杞的用途，形成消費習(xí)慣，讓經(jīng)營者看到經(jīng)營的利益，才能調(diào)動其經(jīng)營的積極性。第二，美化包裝，將枸杞設(shè)計成饋贈親友的上好禮品。第三，穩(wěn)住原有營銷渠道。第四，營銷渠道向扁平化和多元化方向進(jìn)行改革。一是疏通向飯店、酒店銷售的渠道；二是疏通向超市、集市、藥店銷售的渠道；三是疏通向特產(chǎn)商店、禮品商店銷售的渠道。,50,Ch13 分銷策略,第五十頁，共五十一頁。,內(nèi)容總結(jié),第十講 分銷渠道策略。Ch13 分銷策略。你有血液，我有血管。分類：克服數(shù)量和花色差異，方法：。生產(chǎn)商在每一地區(qū)從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的經(jīng)銷商里挑出幾個來分銷其產(chǎn)品。選購品和特殊品實行選擇性分銷。資料來源：縮編自菲利普科特勒．營銷管理． 第599頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。產(chǎn)品的復(fù)雜程度、顧客化程度和貴重程度。產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求：高——低。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化：低——高。產(chǎn)品專用性：高——低,第五十一頁，共五十一頁
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