【正文】 兩個(gè)或更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場的做法。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 68 第十二章 分銷渠道策略 通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個(gè)重要的好處： 增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場。 降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。 顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 69 第十二章 分銷渠道策略 獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn) 。 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問題。當(dāng)兩個(gè)或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時(shí)，沖突便發(fā)生了。 產(chǎn)生控制問題。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來越困難時(shí)，則渠道控制問題產(chǎn)生。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 70 第十二章 分銷渠道策略 渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ 渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ 怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 71 第十二章 分銷渠道策略 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時(shí)相互競爭。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 72 第十二章 分銷渠道策略 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict 目標(biāo)不一致 （ Goal Inpatibility)。 不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。 知覺或感受差異 (Differences in Perception)。 中間商對制造商巨大的依賴性 ( T h e G r e a t Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 73 第十二章 分銷渠道策略 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動(dòng)力。當(dāng)然，過多的沖突是失調(diào)的。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 74 第十二章 分銷渠道策略 幾種管理沖突的機(jī)制 采用共同目標(biāo) (The Adoption of Superordinate Goals)。 渠道層次之間進(jìn)行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 合作 (Cooperation)。 行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 75 第十二章 分銷渠道策略 4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 當(dāng)銷售者僅允許一定的售點(diǎn)經(jīng)營其產(chǎn)品時(shí) ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。 當(dāng)銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時(shí) ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) 專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排 。 生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商 。 或者 ， 買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 76 第十二章 分銷渠道策略 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) 強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商有時(shí)只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時(shí)才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。 (4)經(jīng)銷商權(quán)利 (Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 77 第十二章 分銷渠道策略 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 物流 （ 實(shí)物分配 ） 把商品送達(dá)顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實(shí)物分配 。實(shí)物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲(chǔ)存點(diǎn) ） 和運(yùn)輸承運(yùn)人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 78 第十二章 分銷渠道策略 一、供應(yīng)鏈管理 實(shí)物分配的觀念擴(kuò)大成更廣泛的供應(yīng)鏈管理觀念 。供應(yīng)鏈管理的起點(diǎn)要早于實(shí)物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設(shè)備 ） 過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。 它甚至還擴(kuò)展至研究公司的供應(yīng)商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料 。 對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認(rèn)優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進(jìn)生產(chǎn)效率 ， 這最終導(dǎo)致公司成本下降 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 79 第十二章 分銷渠道策略 二、物流管理： 是指對原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移 ， 以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃 ， 實(shí)施和控制 。 公司的任務(wù)管理擔(dān)當(dāng)著從供應(yīng)商到最終用戶的價(jià)值增加的流程 ， 它要求供應(yīng)商 、 采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 80 第十二章 分銷渠道策略 三、信息系統(tǒng)： 在市場后勤管理理中起了關(guān)鍵作用 。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術(shù)的先進(jìn)性 ， 特定的計(jì)算機(jī) 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、 衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 81 第十二章 分銷渠道策略 82 第十二章 分銷渠道策略 謝 謝 :50:3114:5014::50 14:5014:50::50:31 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 50分 31秒 第十二章 分銷渠道策略 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:50:3114:50:3114:502/17/2023 2:50:31 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :50:3114:50Feb2317Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 14:50:3114:50:3114:50Friday, February 17, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :50:3114:50:31February 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時(shí) 50分 31秒 14:50: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 50分 :50February 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 50分 31秒 14:50:3117 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 50分 31秒 下午 2時(shí) 50分 14:50: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:50:3114:50:3114:502/17/2023 2:50:31 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :50:3114:50Feb2317Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:50:3114:50:3114:50Friday, February 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :50:3114:50:31February 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時(shí) 50分 31秒 14:50: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 2時(shí) 50分 :50February 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 50分 31秒 14:50:3117 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時(shí) 50分 31秒 下午 2時(shí) 50分 14:50: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:50:3114:50:3114:502/17/2023 2:50:31 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :50:3114:50Feb2317Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:50:3114:50:3114:50Friday, February 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :50:3114:50:31February 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時(shí) 50分 31秒 14:50: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 2時(shí) 50分 :50February 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 17日星期五 2時(shí) 50分 31秒 14:50:3117 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 50分 31秒 下午 2時(shí) 50分 14:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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