分銷策略ppt課件(參考版)
2025-01-17 09:04本頁面
【正文】 實體分銷目 標 5 實體分銷策略 實體分銷的規(guī)劃與管理 ?實體分銷 系統(tǒng)設(shè)計 ?倉庫網(wǎng)點決策 ?存貨決策 ?運輸決策 ?訂單處理系統(tǒng) 。具體而言： ； ； 。 167。 僅僅是渠道成員的增減是不夠的，市場環(huán)境的變化或者現(xiàn)代科技的進展要求企業(yè)變動分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。 4 分銷渠道管理 主要原因 渠 道 沖 突 渠道成員沖突原因 角色不一致 目標錯位 決策權(quán)差異 溝通失敗 對現(xiàn)實的理解不同 資源的稀缺 契約約束機制 目標協(xié)調(diào)機制 溝通機制 渠道沖突的解決機制 167。 167。 水平?jīng)_突是指發(fā)生于同一渠道 環(huán)節(jié)的成員之間的沖突，當經(jīng) 銷商的銷售區(qū)域有重疊時很容 易發(fā)生。 4 分銷渠道管理 第 46頁 沖突類型 垂直沖突 水平?jīng)_突 垂直沖突是指渠道中上下游 相鄰環(huán)節(jié)主體之間的沖突， 沖突可能發(fā)生在企業(yè)和經(jīng)銷 商之間、也可能是上下游經(jīng) 銷商之間。 經(jīng)銷商 控制 品牌控制 優(yōu)秀產(chǎn)品的品牌意味著利潤、 銷量、形象，相對而言，暢銷 品牌所需要的經(jīng)銷商市場推廣 力度小，銷售速度快，資金周 轉(zhuǎn)快，銷售利潤高。 調(diào)查 策劃 實施 評估 有的經(jīng)銷商自身的管理能力和業(yè)務人員素質(zhì)較差，企業(yè)可以通過對經(jīng)銷商的培訓與咨詢來達到管理與控制經(jīng)銷商的目的。 modification Motivating Training Evaluating 4. 分銷渠道管理 給予促銷支持 給予特殊分銷權(quán)利 給予多方面支持 給予直接利益 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 經(jīng)銷商激勵 技術(shù)、服務、 庫存、資金周轉(zhuǎn) 等各方面 167。 海爾網(wǎng)上商城 167。在該站點上，供應商通過能夠購買一個虛擬廣告環(huán)節(jié)，使得 VerticalNet的訪問者能夠訪問供應商的在線目錄以獲得其所需的信息。在該站點上，供應商通過能夠購買一個虛擬廣告環(huán)節(jié)，使得VerticalNet的訪問者能夠訪問供應商的在線目錄以獲得其所需的信息。 第 32頁 智能代理 賣方代理 信息中介商類型 搜索引擎或 門戶網(wǎng)站 虛擬社區(qū) Autobytel（ ） 是最明顯的賣方代理中介。 網(wǎng)絡(luò)分銷商的類型 智能代理 賣方代理 信息中介商類型 搜索引擎或 門戶網(wǎng)站 虛擬社區(qū) 雅虎 、 新浪 、 搜狐和 google等都是能為客戶提供不同類型的搜索服務和分類目錄的門戶信息中介 ， 他們也提供搜索服務 。Winerobot向其搜索范圍內(nèi)的葡萄酒銷售商收取費用。 網(wǎng)絡(luò)分銷商的類型 智能代理 賣方代理 信息中介商類型 搜索引擎或 門戶網(wǎng)站 虛擬社區(qū) Winerobot（ ） 是一個可根據(jù)指定葡萄酒的種類、產(chǎn)地、品牌、生產(chǎn)日期或價格等信息來搜索澳大利亞在線葡萄酒銷售商的網(wǎng)站。在這一過程中， eBay既不擁有所銷售的商品，也不經(jīng)手買方的付款。 網(wǎng)絡(luò)分銷商的類型 中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)（ ） 是國家經(jīng)貿(mào)委和鋼鐵工業(yè)協(xié)會認定的鋼鐵電子商務唯一行業(yè)網(wǎng)站，在其網(wǎng)上鋼材交易平臺上，鋼鐵企業(yè)、經(jīng)銷商可以發(fā)布鋼材供銷資源信息，買賣雙方可以進行網(wǎng)上交易洽談并簽單，2022年通過中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)實現(xiàn)的交易額達 22億元。 網(wǎng)上商店即電子商務中交易發(fā)生的場所，它以特定的市場與顧客為目標客戶群，向其提供產(chǎn)品或服務，以提供產(chǎn)品或服務的利潤及廣告收入為主要收入來源。 信息中介商同時為消費者和商業(yè)用戶服務，側(cè)重于提供詳細的內(nèi)容、知識及經(jīng)驗。 零售商 表 1
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