分銷渠道策略(ppt45)(已修改)
2025-01-28 18:50 本頁面
【正文】 來自 中國最大的資料庫下載 分銷渠道策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 1． 分銷渠道的概念 、 渠道的基本模式； ? 2． 影響分銷渠道選擇的因素 、 分銷渠道的設(shè)計(jì)； ? 3． 渠道成員的選擇 、 激勵(lì)與評(píng)估； ? 4． 營銷渠道的合作 、 沖突與競(jìng)爭(zhēng)及其修改； ? 5． 批發(fā)與零售的性質(zhì)及其區(qū)別 ， 批發(fā)商和零售商的類型； ? 6． 批發(fā)商與零售商的營銷決策 ， 以及批發(fā)業(yè)與零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)； ? 目 錄 ? 8． 1 分銷渠道的基本模式 ? 8． 2 中間商 ? 8． 3 分銷渠道管理 ? 8． 4 直復(fù)營銷 ? 8． 5 物流 ? 本章小結(jié) ? 本章案例 ? 思考題 ? 實(shí)訓(xùn)題 8． 1 分銷渠道的基本模式 ? 8． 1． 1 分銷渠道的概念 ? 8． 1． 2 分銷渠道的主要參數(shù) ? 8． 1． 3 分銷渠道的基本模式 一、分銷渠道的概念 ? 分銷渠道即銷售渠道 。 美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)將其定義為：公司內(nèi)部單位以及公司外部代理商和經(jīng)銷商的組織機(jī)構(gòu) ， 通過這些組織 ， 商品才得以上市營銷 。 而美國市場(chǎng)學(xué)者愛德華 ?肯迪夫（ Edward． W． Candiff） 和理查德 ?斯蒂爾(Richard． R． Still)認(rèn)為 ， 分銷渠道是指：當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí) ， 直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑 。 ? 綜上所述，分銷渠道是指某種貨物或服務(wù)在生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各 個(gè)環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過中間商到最終顧客的 全部市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)或個(gè)人。 ? 從以上論述中可以看出，市場(chǎng)營銷學(xué)中的分銷渠道，不僅是指商品實(shí)物形態(tài)的運(yùn)動(dòng)路線，還包括完成商品運(yùn)動(dòng)的交換結(jié)構(gòu)和形態(tài)。具體來講，分銷渠道包括四層涵義。 1．分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者和用戶。 2．分銷渠道的積極參與者，是商品流通過程中各種類型的中間商。 3．在分銷渠道中生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或勞務(wù)， 應(yīng)以商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提。 4．分銷渠道是指某種特定產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消 費(fèi)者或用戶所經(jīng)歷流程。 二、分銷渠道的主要參數(shù) 1. 分銷渠道的層次 ? 零層渠道 零層渠道通常叫做直接市場(chǎng)營銷渠道。直接市場(chǎng)營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的市場(chǎng)營銷渠道。 ? 一層渠道 一層渠道含有一個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場(chǎng)，這個(gè)中介機(jī)構(gòu)通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則可能是銷售代理商或傭金商。 ? 二層渠道 二層渠道含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。 ? 三層渠道 三層渠道含有三個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。這種渠道模式存在于消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是代理商、批發(fā)商和零售商；而在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)這種渠道模式非常罕見。 ? 消費(fèi)品營銷渠道模式有五種分銷形式（或稱三級(jí)銷售渠道）。工業(yè)品營銷渠道，一般不設(shè)零售機(jī)構(gòu)，由生產(chǎn)者直接向用戶供貨或者經(jīng)代理商、批發(fā)商供應(yīng)給用戶。具體有四種分銷形式（或稱二級(jí)銷售渠道）
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