第十四章分銷策略(已修改)
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【正文】 第十四章 分銷策略 2020/11/17 廣東工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷教研室 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?理解分銷的基本概念 ?掌握分銷渠道的設(shè)計(jì) ?掌握開發(fā)渠道的方法與技巧 ?了解渠道成員的特點(diǎn)及合作與沖突的關(guān)系 ?通過案例學(xué)習(xí)提高解決實(shí)際問題的綜合能力 2020/11/17 廣東工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷教研室 3 營(yíng)銷渠道的概念 在營(yíng)銷組合的 4Ps因素中 ， 營(yíng)銷渠道是唯一涉及到直接使用外部機(jī)構(gòu)的一個(gè)因素 。 因?yàn)槠髽I(yè)往往不是將產(chǎn)品直接銷售給最終顧客 。 因此 ， 在企業(yè)的價(jià)值傳遞鏈上 ， 組成渠道的機(jī)構(gòu)成為相互依存的 ，又有各自利益追求的系統(tǒng) 。 ? 營(yíng)銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或消費(fèi)而相互配合起來的一系列獨(dú)立組織。 概念 2020/11/17 廣東工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷教研室 4 為什么要利用中間商 B ） .聯(lián)系次數(shù) P +C =3 +3 =6 A ） 聯(lián)系次數(shù) P C =3 3 =9 P= 生產(chǎn)者 C = 消費(fèi)者 M = 中間商 M P P P C C C C C C P P P 營(yíng)銷渠道的交易功能 2020/11/17 廣東工業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷教研室 5 ?營(yíng)銷渠道要求其中的成員起到 9個(gè)作用或完成這些職能 渠道的
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