第十四章分銷策略-wenkub
2022-10-22 21:33:19 本頁面
【正文】 渠道設(shè)計決策 確定渠道目標(biāo) ?有效的渠道計劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個市場。 因為企業(yè)往往不是將產(chǎn)品直接銷售給最終顧客 。 因此 ， 在企業(yè)的價值傳遞鏈上 ， 組成渠道的機(jī)構(gòu)成為相互依存的 ，又有各自利益追求的系統(tǒng) 。目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平、中間機(jī)構(gòu)要發(fā)揮的作用等等。 【 優(yōu) 】 控制性好 、 服務(wù)水平高 【 缺 】 覆蓋面小 、 銷量少 適合：高價 、 服務(wù)要求高 、 要有較高質(zhì)量保證的產(chǎn)品 優(yōu) 、 缺點(diǎn)介于上面二者 ， 適合既有控制性 、 服務(wù) 、 質(zhì)量要求 ， 有要求有較大覆蓋面和銷售量的產(chǎn)品 。 成員之間的沖突是利益關(guān)系的反應(yīng) ， 每個渠道都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)組織 ， 獲取盡可能大的經(jīng)濟(jì)利益 ， 是渠道成員所追求的基本的也是重要的目標(biāo) 。當(dāng)渠道成員對計劃 、 任務(wù) 、目標(biāo) 、 交易條件等出現(xiàn)分歧時 ， 就必然出現(xiàn)沖突 。 激勵 說服 協(xié)商 懲罰 分享 管理權(quán) 工商 合作 2020/11/17 廣東工業(yè)大學(xué)市場營銷教研室 16 本章的主要內(nèi)容 ?分銷的基本概念 ?分銷渠道的設(shè)計 ?開發(fā)渠道的方法與技巧 ?渠道成員的特點(diǎn)及合作與沖突的關(guān)系 。然而 ， 利益在成員之間又是一種分配關(guān)系 ， 具有此長彼短的特點(diǎn) ， 都希望多分得利益 ， 少承擔(dān)任務(wù)風(fēng)險 。 這就會造成沖突 ， 即沖突具有必然性
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