【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品提供者在特定的市場內(nèi)只設(shè)立幾個分支機構(gòu)戒有選擇地直接運用一部分中間商來銷售產(chǎn)品。 采用這一策略，由二所選擇的中間商較少，可使產(chǎn)品提供者有較強的渠道控制力，可保證同一渠道內(nèi)的成員加強協(xié)調(diào)和合作，避免資源的浪費和流通成本的增加，還可以使產(chǎn)品提供者獲得適當?shù)氖袌龈采w面，仍而使產(chǎn)品和信息的流通能順暢迚行。 Page 29 海南大學 丁皓 （ 3）獨家分銷渠道 產(chǎn)品提供者在一定地區(qū)、一定時間只設(shè)立一家分支機構(gòu)戒只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。是最窄的渠道，采用這種策略，產(chǎn)品提供者能在中間商的銷售價栺、促銷活勱、信用和各種服務(wù)方面有較強的控制力，有劣二提高產(chǎn)品的形象。 海南大學 丁皓 30 渠道的系統(tǒng)設(shè)計 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理式 所有權(quán)式 特許經(jīng)營系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 海南大學 丁皓 31 所有權(quán)式 Corporate 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 垂直營銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導權(quán)由一個或幾個成員控制 海南大學 丁皓 32 垂直分銷系統(tǒng) Manufacturer Retailer 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) Consumer Manufacturer Consumer Retailer Wholesaler Wholesaler 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 海南大學 丁皓 33 第三節(jié) 渠道管理 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 ? 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應 、 市場推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 ? 重點：價格混亂 、 產(chǎn)品供應不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。 重點：價格不統(tǒng)一 、 串貨 渠道沖突類型 海南大學 丁皓 34 渠道關(guān)系的法律和道德 Legal amp。 Ethical Issues in Channel Relations ? 專營交易 Exclusive Dealing ? 專營區(qū)域 Exclusive Territories ? 搭售協(xié)議 Tying Agreements ? 經(jīng)銷商權(quán)力 Dealers’ Rights 海南大學 丁皓 35 渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 第三步 應用評估方法 第四步 分析后調(diào)整 海南大學 丁皓 36 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第一步 確定評估對象 海南大學 丁皓 37 第二步 選擇評估內(nèi)容 渠道評估內(nèi)容 海南大學 丁皓 38 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運行狀態(tài)評價 財務(wù)績效評價 銷售分析、占有率分析、費用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負責、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法 海南大學 丁皓 39 第四步 評估后調(diào)整 ? 設(shè)計方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 Page 40 海南大學 丁皓 第四節(jié) 零售渠道 海南大學 丁皓 41 零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 1 9 4 0 擴大品種 2 一價商店 1878 年 1880 — 1 9 3 0 同一價格 3 連鎖商 店 1859 年 1920 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1930 年 1935 — 1 9 6 5 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動售貨機 二戰(zhàn)后 1950 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購物 海南大學 丁皓 42 零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店 （ Department store） ? 目標顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價格策略：初中期為廉價，后期為高價； ? 商店設(shè)施：越來越豪華； ? 銷售方法：面對面銷售，部分開架； ? 附加服務(wù)：消費建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進入、明碼標價、可以退貨。 海南大學 丁皓 43 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場 （ Supermarket） ? 目標顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價格策略：低價格； ? 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊 。 海南大學 丁皓 44 零售業(yè)態(tài)類型（三）：便利商店 (Convenience store) 目標顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價格策略：中等水平，高于超市； 商店設(shè)施：簡單，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收交各種公共費用，代加工食品，有時送貨到家； 革新性：長時間營業(yè)，每日達 12小時以上；多為特許經(jīng)營。 海南大學 丁皓 45 零售業(yè)態(tài)類型（四）：倉儲商店 （ Warehouse store） 目標顧客：主要為中小商人和機關(guān)團體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上；