【正文】 。渠道創(chuàng)新可以為企業(yè)帶來(lái)極大的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力。 現(xiàn)代化渠道將成為渠道發(fā)展的主流，紅罐王老吉也在不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)來(lái)適應(yīng)這種發(fā)展。 另外 ， 要努力實(shí)現(xiàn)信息渠道的扁平化 ， 提升渠道資源意識(shí) ， 樹(shù)立綠色渠道意識(shí)等等 。 71 對(duì)策和建議 建立完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理系統(tǒng) 王老吉要健全和完善辦事處的各項(xiàng)制度，充分發(fā)揮辦事處的職能，加強(qiáng)辦事處的財(cái)務(wù)管理，加強(qiáng)辦事處的業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理，優(yōu)化辦事處的營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)，從而建立完善營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。 二、營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)還不夠完善 三、并未建立一個(gè)完整的客戶管理系統(tǒng) 70 對(duì)策和建議 突破傳統(tǒng)模式，不止做促銷(xiāo)，更做公關(guān) 王老吉要更著力于品牌的宣傳和推廣，并在促銷(xiāo)上出新花招，使得促銷(xiāo)不只是促銷(xiāo)，更是一種公關(guān)。 王老吉在夜場(chǎng)的操作除了常規(guī)的請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)、提供品嘗品之外，還進(jìn)行了聯(lián)合促銷(xiāo)，如與啤酒搞聯(lián)合促銷(xiāo)打出的 “ 買(mǎi) 1扎啤酒贈(zèng)送 2支王老吉 ” 。 ? 在餐飲商家獲得巨大實(shí)惠的同時(shí)，王老吉悄無(wú)聲息地完成了餐飲渠道的建設(shè)。王老吉要求辦事處的業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪 35家終端點(diǎn)，每人每天要開(kāi)發(fā) 3家新客戶，每人每天要張貼 30張以上 POP，每人每天要包 3個(gè)冰箱貼，正是這種強(qiáng)力的渠道開(kāi)發(fā)方式成就了王老吉今天的銷(xiāo)售額。 65 常規(guī)渠道 ? 保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益 ? 王老吉給省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)一般在 3000萬(wàn)元／年左右，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商一般在 300萬(wàn)元／年左右，在經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售任務(wù)后，按照銷(xiāo)量每箱返還固定的金額，總體上能夠保證經(jīng)銷(xiāo)商獲得 5元／箱左右的利潤(rùn)，郵差商獲得 4元／箱左右的利潤(rùn)，零售商獲得 元／支左右的利潤(rùn)。 ? 每個(gè)省設(shè) 1個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商，總經(jīng)銷(xiāo)商下面可以發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、郵差商。 64 常規(guī)渠道 ? 重視經(jīng)銷(xiāo)商 ? 與渠道伙伴共同成長(zhǎng)，力求雙贏，是企業(yè)也不容辭的責(zé)任。 63 常規(guī)渠道 ? 王老吉常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等。假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某個(gè)超市有個(gè) 1*1M的堆頭，那它除了要有1個(gè) 1*1M的堆頭外，還要設(shè)置若干個(gè)端架陳列。 王老吉為了在產(chǎn)品陳列上推陳出新，在企業(yè)內(nèi)部都開(kāi)展了競(jìng)爭(zhēng)。 ? 大商場(chǎng)、大超市往往具有客流量大企且集中的特點(diǎn)，這樣就會(huì)形成免費(fèi)的廣告效應(yīng)，提高品牌的知名度。 60 四種渠道 現(xiàn)代渠道 常規(guī)渠道 餐飲渠道 特通渠道 61 現(xiàn)代渠道 ? 進(jìn)軍超級(jí)市場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng) ? 現(xiàn)代渠道完成的不僅僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還有產(chǎn)品的展示。 ? 59 渠道分析 ? 王老吉從起步伊始就著力強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)渠道 建設(shè)。 ? ? 王老吉涼茶有兩個(gè)分支：一個(gè)是王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產(chǎn)王老吉涼茶顆粒（國(guó)藥準(zhǔn)字）；另一個(gè)是由王氏家族的后人帶到香港發(fā)展成的一個(gè)品牌。 海南大學(xué) 丁皓 55 零售渠道管理： 廠商支持零售商方式的選擇 海南大學(xué) 丁皓 56 家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi) （資料來(lái)源：北京現(xiàn)代商報(bào) .） 法國(guó)節(jié)日費(fèi) 每年 10萬(wàn)元 中國(guó)節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬(wàn)元 新店開(kāi)張費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2021元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2021元 堆頭費(fèi) 每家門(mén)店 3至 10萬(wàn)元 服務(wù)費(fèi) 占銷(xiāo)售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個(gè)月乊后付貨款 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 ? （ 3） 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 海南大學(xué) 丁皓 54 零售渠道管理： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷(xiāo)折扣：在促銷(xiāo)期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)栺 。 海南大學(xué) 丁皓 45 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型（四）：倉(cāng)儲(chǔ)商店 （ Warehouse store） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價(jià)格策略：超低價(jià)格； 商店設(shè)施：簡(jiǎn)陋，類(lèi)似于倉(cāng)庫(kù)； 銷(xiāo)售方法：自我服務(wù)式，批量銷(xiāo)售； 附加服務(wù)：幾乎沒(méi)有； 革新性：倉(cāng)庫(kù)式陳列，實(shí)行會(huì)員制。 海南大學(xué) 丁皓 43 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型（二）：超級(jí)市場(chǎng) （ Supermarket） ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營(yíng)業(yè)面積百分之五十左右； ? 價(jià)格策略：低價(jià)格； ? 商店設(shè)施：簡(jiǎn)潔明快，不豪華； ? 銷(xiāo)售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒(méi)有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營(yíng)，日常生活用品一次購(gòu)齊 。 重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一 、 串貨 渠道沖突類(lèi)型 海南大學(xué) 丁皓 34 渠道關(guān)系的法律和道德 Legal amp。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。是最窄的渠道，采用這種策略，產(chǎn)品提供者能在中間商的銷(xiāo)售價(jià)栺、促銷(xiāo)活勱、信用和各種服務(wù)方面有較強(qiáng)的控制力，有劣二提高產(chǎn)品的形象。 采用這一策略，由二所選擇的中間商較少，可使產(chǎn)品提供者有較強(qiáng)的渠道控制力，可保證同一渠道內(nèi)的成員加強(qiáng)協(xié)調(diào)和合作，避免資源的浪費(fèi)和流通成本的增加，還可以使產(chǎn)品提供者獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面，仍而使產(chǎn)品和信息的流通能順暢迚行。消費(fèi)者選擇性丌強(qiáng)但要求能方便地購(gòu)買(mǎi)。 Page 27 海南大學(xué) 丁皓 （ 1）密集分銷(xiāo)策略 產(chǎn)品提供者在一個(gè)銷(xiāo)售地區(qū)廣泛設(shè)立分支機(jī)構(gòu)戒直接勱用盡可能多的中間商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。 （ 2）選擇分銷(xiāo) — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一特定產(chǎn)品。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境 。 海南大學(xué) 丁皓 22 渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案 分銷(xiāo) 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 ? 通路長(zhǎng)度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 獨(dú)家分銷(xiāo)