分銷策略與營銷渠道決策(參考版)
2025-01-20 19:26本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 52分 28秒 23:52:284 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 52分 28秒 23:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:2823:52Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 52分 28秒 23:52:284 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:2823:52:28February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:2823:52Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 52分 28秒 23:52:284 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:2823:52:28February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:2823:52Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。每額一段時(shí)間，檢查完成情況；隨后對沒有完成的中間商進(jìn)行分析診斷，并采取相應(yīng)的激勵(lì)措施 渠 道 改 進(jìn) 決 策 ? 渠道系統(tǒng)要定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的動(dòng)態(tài) ? 渠道改進(jìn)措施有三個(gè)不同的層次 ? 增減個(gè)別渠道成員 ? 增減某些特定的市場渠道 ? 創(chuàng)建一個(gè)全新的方式 ：如一家汽車制造商考慮自辦經(jīng)銷商以取代獨(dú)立經(jīng)銷商；一家軟飲料公司，可能考慮用集中裝瓶和直接銷售取代地方特許裝瓶商。制造商首先弄清楚：在市場覆蓋面、產(chǎn)品供應(yīng)、市場開發(fā)、帳務(wù)要求、技術(shù)建議和服務(wù)以及市場情報(bào)等方面，制造商要從經(jīng)銷商那里得到什么，而經(jīng)銷商又有哪些期望 合 伙關(guān) 系 舉 例 ? 制造商希望在一些政策上得到分銷商的合作，并且可以根據(jù)分銷商執(zhí)行這些政策的情況而給予報(bào)酬。有些生產(chǎn)者能輕而易舉地招到中間商，有些生產(chǎn)者則必須進(jìn)行很大的努力去找到足夠數(shù)量的合格的中間商 ? 對中間商進(jìn)行評價(jià) ：經(jīng)商的年數(shù)、經(jīng)營的其它產(chǎn)品、成長和盈利記錄、償付能力、合作態(tài)度以及聲譽(yù) “生產(chǎn)者不僅是通過中間商出售， 而且還要向中間商出售” ?激勵(lì)渠道成員 ： ? 生產(chǎn)者必須不斷地激勵(lì)中間商，促使其做好工作。生產(chǎn)者可能要進(jìn)入或接近競爭者同樣的銷售點(diǎn)；在有的行業(yè)，生產(chǎn)者則希望避開競爭者所使用的渠道 公司特性： ? 公司的規(guī)模 決定了它的市場規(guī)模及得到經(jīng)銷商的能力 ? 公司的財(cái)務(wù)資源 決定了它能夠承擔(dān)何種營銷職能以及中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)哪些營銷職能 ? 產(chǎn)品組合 影響渠道模式，如產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度越強(qiáng)，的采用的營銷渠道也就越相似 ? 公司的營銷戰(zhàn)略 也影響渠道設(shè)計(jì) 環(huán)境特性： 經(jīng)濟(jì)的景氣
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