【正文】 2023年 2月 9日星期四 2時 59分 1秒 02:59:019 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 2時 59分 1秒 02:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :59:0102:59Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 2時 59分 1秒 02:59:019 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :59:0102:59:01February 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :59:0102:59Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 2時 59分 1秒 02:59:019 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :59:0102:59:01February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:0102:59Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2. 有人曾經(jīng)說過：“過度竄貨的市場是一個混亂的市場，而沒有竄貨的市場是一個沒人氣的市場”。 錢老板雖有一肚子怨言，卻又無可奈何，迫不得已把暢銷飲料的價格放下來爭奪下線客戶。于是，低價竄貨就愈演愈烈，不斷升級，經(jīng)銷商出貨的價格越來越低，中間價差越來越小，形成了惡性循環(huán)。 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學出版社 實訓教學 不僅如此，此飲料廠家在價格上還給予那些銷量特別大的經(jīng)銷大戶以特別優(yōu)惠，這些經(jīng)銷大戶以很低的價格拿到廠家的貨后，并不是老老實實在自己的區(qū)域內(nèi)銷售，而是到處竄貨，導(dǎo)致其他的經(jīng)銷商叫苦連天，錢老板更是深受其害。該飲料廠為了搶在夏季之前加快開拓外省市場的速度，對外省新開發(fā)的區(qū)域市場在價格政策上給予經(jīng)銷商特別優(yōu)惠，以此來提高經(jīng)銷商開發(fā)新市場的積極性。但這個暢銷產(chǎn)品并沒有為他帶來利潤，反而帶來一大堆麻煩。 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學出版社 案例與教學 【 案例討論 】 （ 1）“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略思想和戰(zhàn)術(shù)實施對現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有什么影響？如何實施“農(nóng)村包圍城市”的渠道戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？ （ 2）以該案例為借鑒，為一家洗衣粉企業(yè)做一個“農(nóng)村包圍城市”的渠道策劃方案。 1999年 7月，上海健特公司在上海徐匯區(qū)注冊。 1999年 1月，腦白金在上海以外的月銷售額達到了近千萬元。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。慢慢地也就有經(jīng)銷商開始付款提貨了。他先打腦白金的銷售廣告，然后談經(jīng)銷商。江陰市場就這樣打開了。 史玉柱首先向社區(qū)老人贈送腦白金，前后送了 10多萬的產(chǎn)品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。當然，講得最多的還是“風雨同舟的團隊精神。在江陰這樣的縣級市啟動，投入的廣告成本不會超過 10萬元，劃算。三年內(nèi)進入上海。同樣是崇拜毛澤東的史玉柱，為腦白金的市場推廣制訂了“從小城市出發(fā)，進入中型城市，然后挺進大城市，從而走向全國”的戰(zhàn)略路線。而目的則是為了奪取大城市，解放全中國。 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學出版社 練習與思考 ? 中間商有哪幾種類型？ ？零售商有哪幾種類型？它們各有何特點？零售商的發(fā)展演變與市場的發(fā)展變化及 GDP有什么關(guān)系？ 3. 分銷渠道的設(shè)計與選擇需要考慮哪些因素？怎樣選擇最佳分銷渠道？ 4. 如何評價中間商？如何加強中間商的管理與控制？如何處理好與中間商的關(guān)系？ ？竄貨有哪幾種類型？竄貨的原因有哪些？如何加強對竄貨的管理？ 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學出版社 案例與教學 案例教學 腦白金“農(nóng)村包圍城市”的渠道戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 一、戰(zhàn)略依據(jù) 農(nóng)村包圍城市，是毛澤東創(chuàng)立的中國革命路線?！眰鹘y(tǒng)營銷渠道成員的沖突在所難免 ,而現(xiàn)代營銷渠道的主題強調(diào)的是合作。 第十二章 本章提要 本章提要 現(xiàn)代市場環(huán)境的改變 ,使得營銷渠道管理在企業(yè)營銷運作中的地位日趨重要 ,成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的一個戰(zhàn)略要素。 表 12— 5 各種運輸方式的相對評價表 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學出版社 第十二章 運輸方式 成本 速度 可靠性 裝載彈性 可接近性 頻率 鐵路 普通 平均 平均 高 高 低 公路 高 快 高 平均 很高 高 水路 很低 平均 很慢 很高 有限 很低 航空 很高 高 很快 低 平均 平均 管線 低 高 慢 很低 很有限 很高 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學出版社 六、物流現(xiàn)代化 物流現(xiàn)代化即物流管理現(xiàn)代化，包括觀念、工具、手段、方式等現(xiàn)代化。 。 。 （一）運輸方式 。 最佳經(jīng)濟批量可用數(shù)學公式求取。安全存貨量的大小取決于顧客服務(wù)與成本兩項因素。 設(shè)訂貨前置時間為 10天，每天使用量為 10單位，則訂貨點為 100單位。 （一）訂貨點決策 存貨水平隨著不斷銷售而下降，當存貨下降到一定數(shù)量時，就必須發(fā)出訂單，補充進貨，此時存貨水準稱之為訂貨點。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學出版社 四、存貨決策 實體分配的另一項重要決策是決定存貨水平。 即企業(yè)決定將倉庫設(shè)置在什么地方。生產(chǎn)和消費，供給與需求的周期不一致時，倉儲可以有效地克服這種時間上差異性。這些訂單一旦確立，必須快速而準確的處理?；?qū)崿F(xiàn)短期最佳化目標，在既定工廠和倉庫位置上，制定一系列由工廠到倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；或?qū)崿F(xiàn)長期最佳化，即從長遠著眼決定新建工廠的數(shù)量與區(qū)位，使總物流成本最低。即運輸零配件到當?shù)厥袌?，在當?shù)卦O(shè)廠組裝。整車運輸成本低于直運，但需要考慮在當?shù)厥袌龅膬Υ尜M用。即直接運送產(chǎn)品到最終顧客手中。一般來講，在選擇和設(shè)計物流系統(tǒng)時，企業(yè)有以下幾種選擇： ，單一市場 大多數(shù)制造商是單一工廠的企業(yè)，并且只在一個市場上進行經(jīng)營活動。配送是指在經(jīng)濟合理區(qū)域內(nèi)，根據(jù)用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達指定地點的物流活動。流通加工是指物品從生產(chǎn)地到使用地的過程中，根據(jù)需要進行包裝、分割、計量、分揀、刷標志、拴標簽、組裝等簡單作業(yè)的總稱，目的是促進銷售、維護產(chǎn)品質(zhì)量和提高物流效率。包裝是指為了在流通過程中保護商品、方便儲運、促進銷售，按一定技術(shù)要求而采用的容器、材料及輔助物等的總體名稱。搬運是指在同一場所，對物品進行水平移動為主的物流作業(yè)。 。 。運輸是指用設(shè)備和工具，將物品從一地點向另一地點運送的物流活動。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運輸、儲存、裝卸、包裝，而且還包括在開展這些活動的過程中所伴隨的信息的傳播。個性化消費已漸成消費的趨勢之一，企業(yè)能否及時反饋信息，處理訂單，適時滿足消費者個性化需求，關(guān)系到企業(yè)是否具備核心競爭能力和在市場上是否擁有主動權(quán)。顧客的滿意依賴于產(chǎn)品的可靠移動，實體分配的訂單處理、合理包裝、存儲等決策，都是以滿足顧客需要為出發(fā)點，致力于提高服務(wù)水平。物流成本是營銷成本的重要組成部分，它幾乎占營銷費用的一半。物流被喻為“成本經(jīng)濟的最后防線”，利潤空間的“最后一塊蛋糕”。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務(wù) 東北財經(jīng)大學出版社