【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后，掌握信用管理技術(shù)的人才也相當(dāng)稀缺。以下幾個(gè)方面的專業(yè)技術(shù)對(duì)于改進(jìn)位 lk信用管理現(xiàn)狀具有顯著的作用： ? (1)建立客戶信用分析模型。究竟怎樣分析和預(yù)測(cè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的大小，從 哪些方面判斷客戶的真實(shí)償付能力等問(wèn)題，常常是具體業(yè)務(wù)中讓營(yíng)銷人員和管理 者頭痛的問(wèn)題。而目前同際上普遍應(yīng)用的一些分析技術(shù)可以很好地幫助我們解決 這牲問(wèn)題，比如，特征分析模型和營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型，都是簡(jiǎn)捷、適用的分析工 具． ? (2)完善客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分方法。一些企業(yè)在客戶管理 (或客戶服 務(wù) )部門盡管實(shí)行了各種等級(jí)的劃分的方法，但缺少對(duì)客戶信用等級(jí)的劃分方 法，而有些企業(yè)的劃分方法不盡科學(xué)，因此在管理上較為混亂。事實(shí)上，對(duì)客戶 的信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定是客戶資信管理的基礎(chǔ)，因而在等級(jí)劃分的目的、定義、評(píng) 級(jí)標(biāo)準(zhǔn)以及評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)以及評(píng)定流程上都應(yīng)采取科學(xué)、規(guī)范的方法。 ? (3)信用限額的制定。在信用管理工作中，對(duì)客戶制定信用限額是一個(gè)主要 的管理工具，企業(yè)通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，就可以將過(guò)去較為復(fù)雜的管理問(wèn)題簡(jiǎn)單 化、效率化。然而，正是由于這一數(shù)字的關(guān)鍵性作用，才使得它勢(shì)必成為企業(yè)各 部門關(guān)注的焦點(diǎn)。到底由誰(shuí)制定信用限額 ?信用限額的準(zhǔn)確含義是什么，采用什 么方法評(píng)估 ?這些問(wèn)題都需要在實(shí)踐中較為專業(yè)化地加以解決。 ? ? 三、如何催收應(yīng)收賬款 ? 催收應(yīng)收賬款是市場(chǎng)營(yíng)銷人員非常重要的一項(xiàng)工作。營(yíng)銷經(jīng)理要想做好應(yīng)收 ? 賬款的催收工作，就應(yīng)在這三方面做好相應(yīng)的工作，采取相應(yīng)的措施：銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管；做好對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管；做好對(duì)銷售人員的監(jiān)管。具體如下： ? 1銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管 ? (1)在銷售合同中明確各項(xiàng)條款。在與經(jīng)銷商簽訂有關(guān)的銷售合同時(shí)，應(yīng)注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)： 明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等； 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章 (避免個(gè)體行為的私章或簽字 )。 ? (2)定期的財(cái)務(wù)對(duì)賬。公司財(cái)務(wù)部門應(yīng)形成定期的對(duì)賬制度，每隔 3個(gè)月或 ? 半年就必須與經(jīng)銷商核對(duì)一次賬目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的 ? 誤差，我們應(yīng)尤為重視： ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； ? ．產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； ? 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)； ? 經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單 (銷售單據(jù)或發(fā)票 )回款； ? 要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其他款項(xiàng)，例如客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告 ? 款、終端銷售推廣費(fèi)用，等等。 ? 以上情況很可能會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來(lái)困難，因此要制定一套規(guī)范的、定 ? 期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，造成呆賬、死賬 ? 現(xiàn)象。同時(shí)，對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。 ? (3)對(duì)產(chǎn)品鋪貨率的正確理解。如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷售機(jī)會(huì) (提 ? 高了消費(fèi)者的購(gòu)買便利性 )，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨 ? 率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。因此，在面對(duì)這個(gè)兩難的 ? 選擇時(shí)，我們應(yīng)正確、合理地解決產(chǎn)品鋪貨率問(wèn)題，這對(duì)降低應(yīng)收賬款、保證貨 ? 款的安全性非常有幫助。因此，我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段，或根據(jù)產(chǎn)品不同 ? 的銷售策略，或根據(jù)市場(chǎng)推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。 ? (4)減少賒銷、代銷運(yùn)作方式。很多時(shí)候，銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或 ? 者是為了完成銷售目標(biāo)，而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。然而，這種銷售模式易 ? 造成經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款，極易給公司造成呆賬、死賬。因此，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)制定 ? 相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購(gòu)銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒 ? 銷、代銷的方式。 ? (5)制定合理的激勵(lì)政策。營(yíng)銷經(jīng)理在制定營(yíng)銷政策時(shí)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的管 ? 理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤， ? 也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制定合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款 ? (6)建立信用評(píng)定、審核制度。在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng) 銷商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額 度和期限，一般為半年。對(duì)經(jīng)銷商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年 根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷商的信用情況重新評(píng)定。 ? 2經(jīng)銷商的監(jiān)管 ? (1)建立完善的經(jīng)銷商開(kāi)戶制度。經(jīng)銷商有新、老之分，因此宜采取區(qū)別對(duì) 待的方式。 ? 首先，是對(duì)新經(jīng)銷商的評(píng)估。當(dāng)廠家開(kāi)拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷售尋找 一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面 對(duì)著 買方市場(chǎng)，這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。因此，合作前對(duì) 經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括： ? ．經(jīng)銷商的資信狀況。包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記 錄、在銷售通路中上下游的評(píng)價(jià)等。 ? ．經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況。包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來(lái)源、固定資 產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款等。 ? ．經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況。包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、主營(yíng)銷售渠 道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì) 伍、銷售規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)等。 ? ．負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料。包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、 婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜好等。 ? 其次，是對(duì)已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管。要強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)。一般的，經(jīng)銷 商在處理應(yīng)付賬款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序： ? ．對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少； ? ．代理產(chǎn)品銷售金額的多少； ? ．代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位； ? 客情關(guān)系的維護(hù)程度； ? ．廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。 ? 要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款對(duì)象排列在前面，成為 2 經(jīng)銷商的第一付款對(duì)象是營(yíng)銷人員努力的目標(biāo)和方向。