分銷渠道戰(zhàn)略講義課件(編輯修改稿)
2025-02-05 19:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利用批發(fā)公司的既有銷售渠道迅速進(jìn)入和占領(lǐng)市場(chǎng)。例如在北京及華北地區(qū)市場(chǎng)，蓮花味精的總代理是北京朝陽(yáng)副食品批發(fā)公司，它是北京及周邊地區(qū)最大的食品批發(fā)企業(yè)，其年銷售額近 20 億元，在北京及周邊地區(qū)市場(chǎng)有較高市場(chǎng)信譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使蓮花味精迅速在北京及華北地區(qū)市場(chǎng)占穩(wěn)了陣腳，取得了十分突出的銷售業(yè)績(jī)。 ? 間接渠道 ? 指商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的過(guò)程中至少經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? （ 1）有利于生產(chǎn)企業(yè)集中力量搞好生產(chǎn)。 ? （ 2）有利于節(jié)約流動(dòng)資金。 ? （ 3）有利于借助中間商的力量打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。 布料廠 批發(fā)市場(chǎng) 總代理 百貨、超市 輔料廠 制衣設(shè)備 其他投入 批發(fā)商 服裝店 二批商 服裝店 地?cái)偂⒆吖? 集 團(tuán) 用 戶 2 1 3 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 一般在汽車工業(yè)中最為盛行。像福特汽車公司一旦應(yīng)允某一個(gè)經(jīng)銷商代銷其汽車產(chǎn)品，這個(gè)經(jīng)銷商雖為獨(dú)立的企業(yè)個(gè)體，但它就有義務(wù)履行各種銷售及服務(wù)的條件。 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 最常見(jiàn)于軟涼飲料行業(yè)中。例如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等特許各地區(qū)及各國(guó)汽水工廠使用其品牌，而各地區(qū)的軟飲料工廠（即批發(fā)商）向原制造商購(gòu)買濃縮原漿，回廠后壓進(jìn)碳酸汽和潔凈水，罐裝后出售給當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售商。 服務(wù)機(jī)構(gòu)支持的零售特許組織 即由一個(gè)服務(wù)性（非制造性）公司組成一個(gè)完整的系統(tǒng)，以便為顧客提供有效的服務(wù)。 McDonald’ s公司）、以及汽車旅館業(yè)等行業(yè)，這種形式比較常見(jiàn)。 蒙牛重點(diǎn)供應(yīng)商項(xiàng)目小組成員合影 ,2023年 元月 22日上午蒙牛 2023年重點(diǎn)供應(yīng)商 —— 保定中士達(dá)包裝有限公司培養(yǎng)項(xiàng)目在正式啟動(dòng)。 分銷渠道寬度是指渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)上使用同種類型是中間商數(shù)目的多少。 若只選擇少數(shù)同類中間商，稱為窄渠道；若選擇許多同類中間商，稱為寬渠道。 渠道寬窄 超市 便利店 雜貨店 加油站 報(bào)刊亭 快餐店等 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 制 造 商 某 珠 寶 店 消費(fèi)者 專營(yíng)性分銷 指生產(chǎn)者在一定地區(qū)、一定時(shí)期內(nèi)對(duì)某種產(chǎn)品公選擇一家批發(fā)商（或代理商）或零售商為自己推銷產(chǎn)品。適用于： ? （ 1）名牌或使用面較窄的特殊消費(fèi)品； ? （ 2）需要在銷售時(shí)表演、操作和介紹使用方法的商品； ? （ 3）需要加強(qiáng)售后服務(wù)的耐用消費(fèi)品 選擇性分銷 ? (selective distribution) 選擇性分銷利用一家以上 ， 但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一種特定產(chǎn)品 。 一些已建立信譽(yù)的公司 ， 或者一些新公司 ， 都利用選擇性分銷來(lái)吸引經(jīng)銷商 。 選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面 ， 與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本 。 密集性分銷 (extensive distribution) ? 密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷售商品或勞務(wù) 。 當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、 方便地購(gòu)買時(shí) ， 密集性分銷就至關(guān)重要 。 ? 選擇渠道條數(shù)的多少？ ? 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海爾將全國(guó)的城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)： ? 一級(jí)：省會(huì)城市 ? 二級(jí)：一般城市 ? 三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū) ? 四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū) ? 其中在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不建立專賣店；在三級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)建專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)主要面對(duì)農(nóng)村，是一種二、三級(jí)銷售渠道的延伸。海爾鼓勵(lì)各零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。海爾與經(jīng)銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店。 三、影響分銷渠道的因素 ? 影響分銷渠道選擇的因素有產(chǎn)品因素、顧客因素、企業(yè)因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、經(jīng)濟(jì)因素和政治法律因素等。 ? (1)
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