渠道布局與成員選擇培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-09 06:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 民區(qū)商業(yè)街學(xué)校醫(yī)院門口車站、碼頭及交通干線游樂場(chǎng)、公園及其他休閑處工作場(chǎng)所邊緣市郊地段注意：根據(jù)購買習(xí)慣而不是僅僅是產(chǎn)品特性來決定終端? 延伸閱讀：臺(tái)灣牛津食品公司針對(duì)本地漁民這一目標(biāo)市場(chǎng)，獨(dú)辟蹊徑，利用漁港附近的五金商店推銷產(chǎn)品，大獲成功。雖然五金商店所銷售的是五金材料，但是他們銷售的對(duì)象卻是漁民。它們是漁船補(bǔ)給品的供應(yīng)中心，而該公司的產(chǎn)品對(duì)漁民說來也正是必須的補(bǔ)給品。通過五金商店經(jīng)銷，不僅能達(dá)到將產(chǎn)品推銷給漁民，又可方便漁民在同時(shí)同地一并解決補(bǔ)給品的采購，一舉數(shù)得。 ? 四、根據(jù)各種購買心理選擇? 重質(zhì)量 防風(fēng)險(xiǎn)? 重品牌 從眾心理? 重價(jià)格? 重便利? 重服務(wù)中國移動(dòng)零售終端選擇第三節(jié) .終端銷售點(diǎn)密度決策一、終端密度決策任務(wù) 確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)利用多少渠道成員來銷售產(chǎn)品，從而最大限度地提供產(chǎn)品的分銷效率。評(píng)價(jià)終端密度決策的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)覆蓋率和分銷效率。市場(chǎng)覆蓋率反映公司及其產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透程度，銷售網(wǎng)點(diǎn)的空間分布是市場(chǎng)覆蓋的一個(gè)非常重要的指標(biāo)（另外一個(gè)指標(biāo)是與客戶的心理距離的遠(yuǎn)近）。企業(yè)在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，往往會(huì)遇到一個(gè)矛盾，即市場(chǎng)覆蓋和渠道競(jìng)爭(zhēng)之間的矛盾。一方面，供應(yīng)商渠道希望能夠盡量大的覆蓋市場(chǎng)，而另一方面，渠道密度過大，會(huì)引發(fā)渠道之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在強(qiáng)勢(shì)品牌的渠道體系中，如果平衡不好，則不僅僅會(huì)傷害渠道和供應(yīng)商的利益，長遠(yuǎn)來說，還會(huì)對(duì)品牌造成嚴(yán)重的損害。 二、可選擇方案密集型分銷選擇性分銷獨(dú)家分銷三、選擇方案的評(píng)價(jià)方法分銷成本市場(chǎng)覆蓋率控制能力第四節(jié) .渠道成員的選擇一 何時(shí)選擇成員二 尋找成員的途徑三 選擇成員的標(biāo)準(zhǔn)四 選擇成員的方法五 確定成員與任務(wù)一、何時(shí)選擇成員選擇渠道成員的重要性與? ? ? 有關(guān)！適合目標(biāo)市場(chǎng) 形象匹配提升效率分工合作 共同愿景互惠互利選擇渠道成員的原則延伸閱讀：薇姿渠道選擇 薇姿護(hù)膚系列能幫助防止并改善每個(gè)生理階段的皮膚問題：濕潤、營養(yǎng)、老化、防曬、桔皮狀皮膚、落發(fā)等等。當(dāng)然，她沒有忘記產(chǎn)品質(zhì)地的獨(dú)創(chuàng)性和愉悅性。 VICHY 薇姿已經(jīng)成為歐洲藥房護(hù)膚品銷售的第一品牌是全球著名的歐萊雅集團(tuán)的主要品牌之一。 自 1998年 7月進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，在短短的兩年里，已在北京、上海、廣州、深圳、南京、蘇州、杭州、大連、哈爾濱、昆明、成都、重慶、武漢等地的兩百多家大型藥房開設(shè)了薇姿護(hù)膚專柜。其發(fā)展速度之快、銷售業(yè)績(jī)之好，引起了業(yè)內(nèi)人士的極大關(guān)注。 薇姿作為具有七十年研究皮膚科學(xué)經(jīng)驗(yàn)的歐洲藥房第一護(hù)膚品牌，一直選擇并堅(jiān)持 “ 全世界只在藥房銷售 ” 的市場(chǎng)策略。在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。 與歐洲不同，我國護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是零星的幾個(gè)品牌選擇的 “ 開拓地 ” 。薇姿在進(jìn)入我國市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專銷之路，實(shí)在是 “ 一絕” ，這不但但是它對(duì)一貫的經(jīng)銷渠道的堅(jiān)持，而且也為它今后在我國的成功經(jīng)營做了絕好的鋪墊：。 。 二、尋找渠道成員– 貿(mào)易組織、出版物、電話簿、商業(yè)展覽會(huì)等181。 刊登廣告，等待有興趣的前來聯(lián)系、通過熟人介紹、委托經(jīng)紀(jì)人來尋找 延伸閱讀 山東濟(jì)南的九陽公司成立于 1993年 ,是家定位于專業(yè)生產(chǎn)廚房小家電的民營企業(yè)。 1994年推出第一臺(tái)豆?jié){機(jī)以來 ,“一直沒有遇到強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ”。 95年以設(shè)辦事處的形式開發(fā)市場(chǎng) ， 96年改為地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷制。 選擇標(biāo)準(zhǔn)是： 、有敬業(yè)精神； 發(fā)能力強(qiáng)； ； 。目前已發(fā)展到160余家，效果顯著。討論：選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)(1)行銷意識(shí) 行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。 (2)實(shí)力認(rèn)證 考察經(jīng)銷商店面規(guī)模、倉儲(chǔ)規(guī)模
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