渠道成員選擇概述(編輯修改稿)
2025-02-11 01:58 本頁面
【文章內容簡介】 2 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12 總分 545 540 550 定量評分法選擇渠道商 “倒著做渠道” 某企業(yè)開拓市場時將倒著做渠道這一營銷策略發(fā)揮得淋漓盡致。該企業(yè)進入重慶市場多年，但市場一直沒有啟動，銷售額維持在每年 500萬元左右。 公司及時啟用了一名推銷員，具備倒著做渠道的理念。 他首先找到一家規(guī)模較大、信用較好的經銷商，但經銷商信心不足。 于是推銷員說：“這樣吧，我來幫你賣。”于是推銷員開始協(xié)助客戶銷商售，直接針對最終消費者和終端經銷商（如零售店鋪、路邊店）銷售和送貨。 開始時銷量小，就用扁擔一擔一擔地挑，推銷員形容市場是用扁擔挑出來的。 兩個月后，經銷商銷售的產品竟有百分之六七十是推銷員賣出去的。 經銷商看到推銷員賣得很好，信心大增，雖然心中仍存一點猶豫，但由于害怕別人看不起，推銷員都銷得動，經銷商為什么銷不動，只得動用所有的渠道開始銷售。 結果僅一年的時間，銷售額就猛增到 4500萬元，增幅達 900%。 三、 渠道成員資信評估與信用管理 （一）信用調查方法 一、渠道成員資信調查 （ 1）會計報表 （ 2）信用評估機構 （ 3）銀行 （ 4）其他機構 1 直接調查法 資料主要來源于： 2 間接調查法 三、 渠道成員資信評估與信用管理 （二）渠道成員資信報告的編制 三、 渠道成員資信評估與信用管理 （一）特征分析模型 （ 1）客戶自身特征 （ 2）客戶優(yōu)先性特征 （ 3）信用及財務特征 二、渠道成員資信評估 特征分析模型是指從客戶的種種特征中選擇出對信用分析意義最大 、 直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素 ，把它們編為幾組 ， 分別對這些因素評分并綜合分析 ， 最后得到一個較為全面的分析結果 。 三、 渠道成員資信評估與信用管理 （ 1） 根據預先制定的評分標準，在 1～ 10范圍內，對上述各項指標評分。客戶公司的某項指標情況越好，分數就應打得越高。在沒有資料信息的情況下，則給 0分。 （ 2）根據預先給每項指標設定的權數，用權數乘以 10，計算出每一項指標的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值。 ? （ 3）用每一項指標的評分乘以該項指標的權數，得出每一項的加權評分值，然后將這些加權評分值相加，得到全部加權評分值。 ? （ 4）將全部加權評分值與全部最大可能值相比，得出百分比，該數字即表示對該客戶的綜合分析結果。百分比越高，表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值。 方法運用： ? 博世汽車零部件城市分銷代理項目簡介 ? 發(fā)布時間： 202356 點擊次數： 2282 ? 博世汽車零部件廣東代理商廣州飆德公司市場拓展計劃中，非常重要地引入城市分銷合作模式，除廣州、東莞以外全面計劃實行城市級別分銷渠道發(fā)展計劃。 ? 目前已覆蓋分銷合作的廣東城市 /地區(qū)分銷商包括廣州番禺、韶關、惠州、汕頭、中山、珠海、肇慶、江門等城市或地區(qū)。 ? 除上述所列以外的城市 /地區(qū)，如花都、增城、從化、陽江、茂名、湛江、河源、梅州、揭陽等城市 /地區(qū)，尚有稀缺分銷代理資源可供申請加盟。 ? 通常，除大廣州外，一個城市只有一個分銷代理商，作為地區(qū)分銷代理商，可以獲得相應分銷授權。 ? 目前分銷合作的博世汽車零部件主要包括火花塞、剎車片、剎車碟、剎車油、雨刮片、燈泡、濾清器、皮帶、燃油泵等等通用易損件為主。 ? 廣州飆德公司與有志之士強強聯(lián)合，打造博世汽車
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