任務(wù)2渠道成員的選擇(編輯修改稿)
2025-03-22 18:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品，然后批量轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、中小零售商、工業(yè)用戶或各種消費(fèi)機(jī)構(gòu)以賺取其中差價的專門商業(yè)機(jī)構(gòu)。 二、批發(fā)商的主要類型 經(jīng)銷批發(fā)商 1 代理批發(fā)商 2 制造商的批發(fā)機(jī)構(gòu) 3 三、批發(fā)商的功能 銷售與促銷功能 融資功能 采購與搭配功能 倉儲配送功能 風(fēng)險承擔(dān)功能 信息提供功能 管理服務(wù)功能 產(chǎn)銷調(diào)節(jié)功能 深度分銷功能 三 、 了解零售商 菲利普 .科特勒認(rèn)為 ：“ 所謂零售是將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的所有活動，這些最終消費(fèi)者為了個人生活消費(fèi)而不是商業(yè)用途消費(fèi)。 ”零售商就是指那些銷售量主要來自零售貿(mào)易，并為廣大最終消費(fèi)者提供服務(wù)的商業(yè)單位，其主要業(yè)務(wù)活動是把商品或勞務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者。 一、零售商的功能 功能 二、零售商的特點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)的布局受到人口和市場分布的影響 經(jīng)營有明顯的季節(jié)性 消費(fèi)者購買的隨意性 零售業(yè)態(tài)發(fā)展快且變化大 每筆交易的平均數(shù)額比較小 三、零售商的類型 1 按照零售活動的 經(jīng)營方式 ，大體上 有店鋪零售商 與 非店鋪零售商 之分。 2 按照商品與服務(wù)的 聯(lián)系程度 ，可以有 純商品型 零售商、 純服務(wù) 零售商、 商品中心型 零售商、 服務(wù)中心型 零售商以及綜合型零售商。 3 按照零售 資本的性質(zhì) ，還可分為國有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司、私營企業(yè)、港澳臺商投資企業(yè)、外商投資企業(yè)等等。 四、零售業(yè)態(tài) 零售業(yè)態(tài) 是指零售企業(yè)為滿足不同消費(fèi)需求，按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運(yùn)用商品結(jié)構(gòu)、價格政策、銷售方式、店鋪選址、規(guī)模及形態(tài)等手段，提供銷售和服務(wù)的 種類化經(jīng)營形態(tài) 。 根據(jù)我國國情，我國商品零售主要包括以下零售業(yè)態(tài)：食雜店、便利店、 折扣店 、超級市場、百貨商場、倉儲會員店、專營店、專賣店、廠家直銷中心、綜合購物中心、特殊零售渠道、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物等。 四 、 了解制造商與消費(fèi)者 一、制造商 制造商是指那些 從事產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)或制造的企業(yè) ，包括各種各樣從事采掘、提取、加工、種植和組裝產(chǎn)品的公司。 二、消費(fèi)者 消費(fèi)者和用戶是營銷渠道的 終點(diǎn) ，又是新一輪產(chǎn)品制造與分銷的 起點(diǎn) 。 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法 ? 布仁德的研究成果 ? 西普雷的研究成果 ? 潘格勒姆的研究成果 渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn) 一、渠道成員的能力標(biāo)準(zhǔn) １．市場認(rèn)知度 ２．經(jīng)營狀況 ３．服務(wù)態(tài)度 1．認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品 2．愿望和抱負(fù) （一）經(jīng)營思路 （二）合作意愿 判斷廠商合作可能性 1．同行口碑 2．同業(yè)口碑 （三）價值觀 （四）經(jīng)營信譽(yù) １．資金實(shí)力 ２．庫房面積 ３．配送能力 （五）銷售實(shí)力 考察渠道成員的配送能力 ， 必須注意以下四點(diǎn)： ? 渠道成員必須具備配送意識 ， 重視配送功能 。 ? 必須組建配送機(jī)構(gòu) 、 配送人員 、 配送工具 。 ? 必須實(shí)現(xiàn)低成本配送 。 很多渠道成員不敢或不愿意開展配送的原因是無法承擔(dān)高額的配送費(fèi) 。 ? 在配送區(qū)域過大的情況下 ， 建立配送中心
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