渠道成員的管理--膠版(編輯修改稿)
2024-10-24 00:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推動(dòng)銷售 物流的調(diào)撥和分流 階段性停止供貨 階段性“傾銷”,?,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),鋒利的“雙刃劍”,?,惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危害,渠道整體利潤(rùn)下降 公眾品牌形象受損 激發(fā)短期行為，無法正常積累發(fā)展 中間商整體對(duì)產(chǎn)品無信心,?,項(xiàng)目運(yùn)行中各種惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因,代理商主動(dòng)向客戶報(bào)低價(jià) 代理商拿到訂單后向廠商要挾 廠商為了拿下訂單主動(dòng)鼓勵(lì)代理商殺價(jià),?,商用產(chǎn)品預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法,明確自身的價(jià)格體系 明確最低報(bào)價(jià) 增加增值的服務(wù)內(nèi)容 掌控終端客戶 對(duì)亂報(bào)價(jià)者不與支持 提升自身品牌的知名度 強(qiáng)化自身產(chǎn)品或解決方案的特性,?,市場(chǎng)回饋：終端客戶滿意度調(diào)查表,終端客戶滿意度 代理商滿意度,?,成員個(gè)體的管理與控制,外圍調(diào)查,溝通走訪,數(shù)據(jù)分析,,評(píng)價(jià)調(diào)控,?,走訪與調(diào)查的方式,走訪,電話溝通,文件報(bào)表,間 接 背 景,內(nèi)線,合作代理,終端客戶,業(yè)內(nèi)走動(dòng),直 接 信 息,?,數(shù)據(jù)分析,總回款 總利潤(rùn)貢獻(xiàn) 客戶發(fā)展 物流總趨勢(shì) 價(jià)格總趨勢(shì) 產(chǎn)品品相和時(shí)段貢獻(xiàn) 庫存水平 訂貨規(guī)律,?,代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系 （四級(jí)細(xì)分制：優(yōu)良中差）,價(jià)格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋 管理配合、促銷配合 零售商庫存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴 促銷運(yùn)作 銷售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率,?,代理商綜合評(píng)分集合表,參看代理商綜合評(píng)分表 評(píng)估類別及權(quán)重：銷售額度（55%）、銷售質(zhì)量（25%）、對(duì)下級(jí)的服務(wù)品質(zhì)（10%）、市場(chǎng)及管理方面的配合程度（10%） 注意：總分階段與一票否決,?,評(píng)價(jià)調(diào)控,獎(jiǎng)勵(lì),推動(dòng),擠壓,警惕,打擊,清除,?,常用的獎(jiǎng)勵(lì)措施,年
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