渠道成員的管理--膠版(編輯修改稿)
2024-10-24 00:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 推動銷售 物流的調(diào)撥和分流 階段性停止供貨 階段性“傾銷”,?,價格競爭,鋒利的“雙刃劍”,?,惡性價格競爭的危害,渠道整體利潤下降 公眾品牌形象受損 激發(fā)短期行為，無法正常積累發(fā)展 中間商整體對產(chǎn)品無信心,?,項目運行中各種惡性價格競爭的起因,代理商主動向客戶報低價 代理商拿到訂單后向廠商要挾 廠商為了拿下訂單主動鼓勵代理商殺價,?,商用產(chǎn)品預防價格競爭的有效方法,明確自身的價格體系 明確最低報價 增加增值的服務內(nèi)容 掌控終端客戶 對亂報價者不與支持 提升自身品牌的知名度 強化自身產(chǎn)品或解決方案的特性,?,市場回饋：終端客戶滿意度調(diào)查表,終端客戶滿意度 代理商滿意度,?,成員個體的管理與控制,外圍調(diào)查,溝通走訪,數(shù)據(jù)分析,,評價調(diào)控,?,走訪與調(diào)查的方式,走訪,電話溝通,文件報表,間 接 背 景,內(nèi)線,合作代理,終端客戶,業(yè)內(nèi)走動,直 接 信 息,?,數(shù)據(jù)分析,總回款 總利潤貢獻 客戶發(fā)展 物流總趨勢 價格總趨勢 產(chǎn)品品相和時段貢獻 庫存水平 訂貨規(guī)律,?,代理商十五項評估體系 （四級細分制：優(yōu)良中差）,價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達、零售店覆蓋 管理配合、促銷配合 零售商庫存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應、零售商投訴 促銷運作 銷售額、應收帳款、計劃完成率,?,代理商綜合評分集合表,參看代理商綜合評分表 評估類別及權重：銷售額度（55%）、銷售質(zhì)量（25%）、對下級的服務品質(zhì)（10%）、市場及管理方面的配合程度（10%） 注意：總分階段與一票否決,?,評價調(diào)控,獎勵,推動,擠壓,警惕,打擊,清除,?,常用的獎勵措施,年
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