渠道成員激勵(編輯修改稿)
2025-01-31 14:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “渠道促銷”是廠家針對中間渠道商（經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商）所進行的促銷活動，目的是刺激渠道成員的進貨熱情和銷售積極性。 其實質同樣是渠道利潤的再分配（廠家讓利），也是廠家慣用的渠道激勵方法。 1/25/2023 25 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 開展促銷活動時要注意如下幾個問題： ? （ 1）促銷的目標 ? （ 2）促銷力度的設計 ? （ 3）促銷內(nèi)容 ? （ 4）促銷的時間 ? （ 5）促銷考評 ? （ 6）促銷費用申報 ? （ 7）促銷活動的管理 1/25/2023 26 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 其中特別注意： ? 渠道促銷的時效問題 ? 渠道促銷的力度和頻度 ? 渠道促銷的形式、執(zhí)行以及區(qū)域連動因素 1/25/2023 27 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 ? 一般，企業(yè)在什么情況下需要進行渠道促銷？ ? 渠道促銷力度的參考值是什么？ ? 渠道促銷的合理的頻度原則 ? 1/25/2023 28 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 ? （ 1）數(shù)量折扣 ? （ 2）等級折扣 ? （ 3）現(xiàn)金折扣 ? （ 4）季節(jié)折扣 1/25/2023 29 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 從單純的“銷量返利”造成的串貨、倒貨的情況分析，價差是一個重要原因。如果不給予經(jīng)銷商價差利潤，他們的利潤來源是較高的年終獎勵，結果會怎樣？ 1/25/2023 30 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 利潤過低經(jīng)銷商沒有銷售你產(chǎn)品的積極性，這點大家都好理解。反過來，利潤是不是越高越好？ 1/25/2023 31 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 二、間接激勵 ? 所謂間接激勵，就是通過幫助中間商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性 1/25/2023 32 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 間接激勵的形式： 1．幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 ? 2．幫助零售商進行零售終端管理 ? 3．幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 ? ? ? 1/25/2023 33 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 第二節(jié) 關系營銷 一、關系營銷的含義 : 關系營銷指所有旨在建立、發(fā)展和維持成功的關系交換的營銷活動。其精髓是將客戶視為長期合作的伙伴，將心比心，為對方著想，實現(xiàn)雙贏 補充：零和游戲 1/25/2023 34 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 “囚徒困境”： ? 在博弈論中，有一個大家熟知的經(jīng)典案例 —— “囚徒困境”：警察抓到了兩個非法攜帶槍支的罪犯，按律應各判入獄一年。但警察還懷疑這兩人曾合伙搶劫銀行。這是重罪，只是沒有足夠的證據(jù)。于是警察隔離審訊兩個罪犯，以防他們共通信息；同時給了這兩個罪犯一點刺激：那就是“坦白從寬，抗拒從嚴”。如果他們中的一個人告發(fā)他的同伙就可以被無罪釋放，同時還可以得到一筆獎金，而他的同伙就會被按照最重的罪來判決，而且施以罰款，作為對告發(fā)者的獎賞。該模型的收益矩陣如下： 1/25/2023 35 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 嫌 犯 A 抵 賴 坦 白 嫌 犯 B 抵 賴 1年， 1年 20年， 0年 坦 白 0
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