渠道成員的選擇(編輯修改稿)
2025-02-11 01:41 本頁面
【文章內容簡介】 的主要類型 經銷批發(fā)商 1 代理批發(fā)商 2 制造商的批發(fā)機構 3 三、批發(fā)商的功能 銷售與促銷功能 融資功能 采購與搭配功能 倉儲配送功能 風險承擔功能 信息提供功能 管理服務功能 產銷調節(jié)功能 深度分銷功能 三 、 了解零售商 菲利普 .科特勒認為 ：“ 所謂零售是將貨物和服務直接出售給最終消費者的所有活動，這些最終消費者為了個人生活消費而不是商業(yè)用途消費。 ”零售商就是指那些銷售量主要來自零售貿易，并為廣大最終消費者提供服務的商業(yè)單位，其主要業(yè)務活動是把商品或勞務直接賣給最終消費者。 一、零售商的功能 功能 二、零售商的特點 網點的布局受到人口和市場分布的影響 經營有明顯的季節(jié)性 消費者購買的隨意性 零售業(yè)態(tài)發(fā)展快且變化大 每筆交易的平均數(shù)額比較小 三、零售商的類型 1 按照零售活動的 經營方式 ，大體上 有店鋪零售商 與 非店鋪零售商 之分。 2 按照商品與服務的 聯(lián)系程度 ，可以有 純商品型 零售商、 純服務 零售商、 商品中心型 零售商、 服務中心型 零售商以及綜合型零售商。 3 按照零售 資本的性質 ，還可分為國有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、有限責任公司、股份有限公司、私營企業(yè)、港澳臺商投資企業(yè)、外商投資企業(yè)等等。 四、零售業(yè)態(tài) 零售業(yè)態(tài) 是指零售企業(yè)為滿足不同消費需求，按照既定的戰(zhàn)略目標，有選擇地運用商品結構、價格政策、銷售方式、店鋪選址、規(guī)模及形態(tài)等手段，提供銷售和服務的 種類化經營形態(tài) 。 根據(jù)我國國情，我國商品零售主要包括以下零售業(yè)態(tài)：食雜店、便利店、 折扣店 、超級市場、百貨商場、倉儲會員店、專營店、專賣店、廠家直銷中心、綜合購物中心、特殊零售渠道、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物等。 四 、 了解制造商與消費者 一、制造商 制造商是指那些 從事產品研發(fā)及生產或制造的企業(yè) ，包括各種各樣從事采掘、提取、加工、種植和組裝產品的公司。 二、消費者 消費者和用戶是營銷渠道的 終點 ，又是新一輪產品制造與分銷的 起點 。 渠道成員選擇的標準和方法 ? 布仁德的研究成果 ? 西普雷的研究成果 ? 潘格勒姆的研究成果 渠道成員選擇的標準 一、渠道成員的能力標準 １．市場認知度 ２．經營狀況 ３．服務態(tài)度 1．認同產品，重視產品 2．愿望和抱負 （一）經營思路 （二）合作意愿 判斷廠商合作可能性 1．同行口碑 2．同業(yè)口碑 （三）價值觀 （四）經營信譽 １．資金實力 ２．庫房面積 ３．配送能力 （五）銷售實力 考察渠道成員的配送能力 ， 必須注意以下四點： ? 渠道成員必須具備配送意識 ， 重視配送功能 。 ? 必須組建配送機構 、 配送人員 、 配送工具 。 ? 必須實現(xiàn)低成本配送 。 很多渠道成員不敢或不愿意開展配送的原因是無法承擔高額的配送費 。 ? 在配送區(qū)域過大的情況下 ， 建立配送中心 。 １．物流管理水平 ２．資金管理能力 ３．人員管理能力 （六）信用及財務狀況 （八）管理權延續(xù)和穩(wěn)定性 （七）管理能力 （九）產品
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