第六章渠道布局與成員選擇(編輯修改稿)
2025-01-31 14:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來由于選擇中間商不當(dāng) ， 為數(shù)不少的企業(yè)被中間商拖垮 ， 或蒙受巨大經(jīng)濟損失 。 ? 中小飼料企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何來選擇連接自己與其他生產(chǎn)者 、 養(yǎng)殖戶之間的中間商 ， 發(fā)揮中間商的飼料商品流通中介及開拓市場的巨大作用呢 ？ 誠信 —— 度量中間商的第一把尺子 ? 因為中間商良好的商譽為飼料等商品增加了無形的附加價值 ， 使所售商品身價倍增 。 并能夠得到中間商周邊養(yǎng)殖戶的恒久信任 ， 重復(fù)購買率會顯著增高 ， 對市場的拓展也極為有利 。 ? 若選擇的中間商商譽不高 ， 就較可能出現(xiàn)短視行為 。 認(rèn)為養(yǎng)殖戶對飼料商品的信息掌握不全 ， 采用一些欺詐行為而得暫時蠅頭小利 。 養(yǎng)殖戶一旦對所購商品不滿意 ， 可能永遠也不會光顧這家中間商了 。 養(yǎng)殖戶還會將這不好的信息傳遞開去 。 ? 中間商的商譽好 ， 也能夠減少貨款回收的難度 。 ? 因此中小飼料企業(yè)在選擇中間商時 ， 要圍繞誠信深入全面地收集中間商的信息資料 。 ? 比如擬選擇的中間商在當(dāng)?shù)氐挠绊?， 人們對其評價如何 ， 在當(dāng)?shù)厝诵哪恐械目尚哦仍鯓拥?， 最好能夠查閱到多年的歷史資料 。 ? 中小飼料企業(yè)在選擇中間時 ， 不能被表面現(xiàn)象所掩蓋 ， 要以誠信作為第一把尺子去 “ 量身定選 ” 中間商 。 經(jīng)濟實力 —— 必須考察的因素之一 ? 作為中間商必須要有經(jīng)濟實力 ， 這是及時實現(xiàn)貨款的回收 ， 保持企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流量的關(guān)鍵 ， 必須考慮中間商的資金實力 。 中間商能否按時結(jié)算 ，包括在必要時預(yù)付貨款 ， 在很大程度上取決于中間商的財務(wù)狀況和資金實力 。 ? 在飼料市場上 ， 賒銷歷來是一把不斷揮舞的雙刃劍 ， 大凡中間商都有一大筆的賒銷款 ， 這與飼料市場面向的是農(nóng)村廣大養(yǎng)殖戶及養(yǎng)殖專業(yè)戶有關(guān) 。 ? 有的農(nóng)戶先賒購飼料回家 ， 待到養(yǎng)殖產(chǎn)品上市銷售后才付貨款 。 若遇養(yǎng)殖失敗 ， 往往一大筆貨款難以回收或拖延時間 ， 這是難以改變的市場現(xiàn)實 。 ? 一旦選擇的中間商經(jīng)濟實力不夠 ， 就會帶來損失或中間商放棄經(jīng)營 。 如若放棄 ， 賒銷的貨款收回的可能性幾乎為零 。 ? 中間商的經(jīng)濟實力及信用可以通過金融機構(gòu) 、 專業(yè)的資信調(diào)查機構(gòu) 、 相關(guān)客戶和行業(yè)組織 、 中間商內(nèi)部等途徑獲得 ， 從這些渠道獲得的信息比較準(zhǔn)確可靠 ， 所花成本也不高 。 ? 同時注意擬選擇的那些中間商企業(yè) ， 組織內(nèi)部是否有明確的經(jīng)營方針和理念 ， 或個人有無如賭博 、酗酒 、 懶散等不良習(xí)氣 ， 個人家庭是否和諧 ， 債務(wù)及其償還情況等 。 經(jīng)營范圍 —— 需要仔細考究 ? 選擇中間商時 ， 還要仔細考究中間商的經(jīng)營范圍 。除了本企業(yè)的產(chǎn)品外 ， 中間商還銷售許多相關(guān)或互補品 ， 無形中有時會增加中間商的銷售量 。 ? 如有的中間商原本是銷售飼料 ， 如若增加畜禽苗種的銷售 ， 可能帶來相應(yīng)飼料及相關(guān)產(chǎn)品銷售量的增加 。 ? 同一中間商銷售幾家企業(yè)產(chǎn)品 ， 盡管市場競爭激烈 ， 若企業(yè)的產(chǎn)品有性能優(yōu)越 、 質(zhì)量更好的產(chǎn)品實力 ， 自然贏得養(yǎng)殖戶的青睞 ， 也會增加銷量 。 經(jīng)營地點 —— 重點考察對象 ? 現(xiàn)實的飼料市場 ， 凡是通公路的地方都有中間商 。中小飼料企業(yè)在選擇中間商時 ， 必須考慮中間商所經(jīng)營的地點所在的市場范圍是否與本企業(yè)產(chǎn)品的預(yù)計銷售地區(qū)相一致 。 比如 ， 產(chǎn)品在重慶地區(qū) ， 中間商的經(jīng)營地點就必須至少在該地區(qū)內(nèi) 。 ? 其次 ，
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