第六章渠道布局與成員選擇(更新版)
【正文】 年 1月 31日星期二 上午 12時(shí) 12分 20秒 00:12: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 2023年 1月 上午 12時(shí) 12分 :12January 31, 2023 ? 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 因此 ， 選擇中間商前必須對(duì)其所能完成某種銷售的市場(chǎng)促銷的技術(shù)和能力的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評(píng)價(jià) ， 還要看其綜合服務(wù)能力如何 。 ? 這一信息可通過對(duì)中間商的歷史記錄獲得 。 ? 如有的中間商原本是銷售飼料 ， 如若增加畜禽苗種的銷售 ， 可能帶來相應(yīng)飼料及相關(guān)產(chǎn)品銷售量的增加 。 ? 有的農(nóng)戶先賒購飼料回家 ， 待到養(yǎng)殖產(chǎn)品上市銷售后才付貨款 。 養(yǎng)殖戶還會(huì)將這不好的信息傳遞開去 。 ? IBM公司在向世界性企業(yè)成長(zhǎng)進(jìn)程中 ， 正是通過了建點(diǎn) 、 連線和布面三個(gè)階段 ， 實(shí)現(xiàn)了在地區(qū)化經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上的全球統(tǒng)一戰(zhàn)略 。 ? 公司總部成立了 IBM WTC（ World Trade Company） ， 即世界貿(mào)易公司 ， 統(tǒng)一管理海外一切資產(chǎn) （ 包括海外當(dāng)?shù)胤ㄈ?） 。 ” 第八章 渠道布局與成員選擇 內(nèi)容提要： 一、渠道布局的含義、參數(shù)與要求 二、終端銷售點(diǎn)密度決策 三、選擇中間商 一、渠道布局的含義、參數(shù)與要求 （ 一 ） 渠道布局的含義 （ P204） ?從分銷渠道的空間廣度 、 空間密度 、 渠道成員選擇等角度考察把商品推廣到什么區(qū)域銷售 （二）渠道布局決策的基本參數(shù)（ P207） 點(diǎn)決策 ?選擇和決定將欲設(shè)立分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)的地址 ， 包括分銷區(qū)位選擇和分銷活動(dòng)具體地點(diǎn)選擇 線決策 ?考慮點(diǎn)與點(diǎn)之間交通及信息基礎(chǔ)設(shè)施等的有無和選擇 面 （ 域 ） 決策 ?避免出現(xiàn)渠道成員間目標(biāo)市場(chǎng)的漏洞或交叉重疊 。 ? 茅臺(tái)集團(tuán)黨委副書記趙書躍表示： “ 由于工藝的特殊性 ， 現(xiàn)階段茅臺(tái)的產(chǎn)量要想快速提升并不太可能 ， 在拓展國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí) ， 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量勢(shì)必會(huì)受到相應(yīng)減少的影響 ， 但國(guó)際化的全球市場(chǎng) ， 卻是企業(yè)發(fā)展必須的方向 。 這一階段的主要特征是：已經(jīng)壯大的海外經(jīng)營(yíng)企業(yè)一律分設(shè)自主獨(dú)立的海外子公司 ， 如日本的 IBM子公司 、 法國(guó)的 IBM子公司等 。 ? 同時(shí) ， 為了保持企業(yè)活力 ， IBM公司積極推動(dòng)分權(quán)化 。 養(yǎng)殖戶一旦對(duì)所購商品不滿意 ， 可能永遠(yuǎn)也不會(huì)光顧這家中間商了 。 ? 在飼料市場(chǎng)上 ， 賒銷歷來是一把不斷揮舞的雙刃劍 ， 大凡中間商都有一大筆的賒銷款 ， 這與飼料市場(chǎng)面向的是農(nóng)村廣大養(yǎng)殖戶及養(yǎng)殖專業(yè)戶有關(guān) 。除了本企業(yè)的產(chǎn)品外 ， 中間商還銷售許多相關(guān)或互補(bǔ)品 ， 無形中有時(shí)會(huì)增加中間商的銷售量 。 良好的合作態(tài)度 —— 必不可少 ? 良好的合作關(guān)系是商業(yè)交往中必不可少的條件 ， 所以選擇中間商時(shí) ， 必須考慮中間商與客戶的關(guān)系如何 ， 包括與上游客戶的關(guān)系和與下游客戶的關(guān)系 。 ? 所以要考慮中間商有沒有促銷所必需的物質(zhì) 、 技術(shù)基礎(chǔ)和相應(yīng)的人才 。聯(lián)唱 “ 牽手 ” ， 共同開發(fā)和鞏固預(yù)定的市場(chǎng) 。 。 :12:2023:12:20January 31, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 :12:2023:12Jan2331Jan23 ? 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的
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