渠道成員的甄選(編輯修改稿)
2025-02-13 05:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商 ? 從整體規(guī)模 – 超大型、大型、中型、小型 談判前分析對(duì)方的整體情況 ? 發(fā)展中的大型 UPS代理商： – 運(yùn)行特點(diǎn)：見(jiàn)利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快 – 核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運(yùn)營(yíng)成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來(lái)短期大量效益或是長(zhǎng)期穩(wěn)定效益 – 應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會(huì)投入力度啟動(dòng)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)差優(yōu)惠等 訪前分析對(duì)方的整體情況 ? 成熟的系統(tǒng)集成商 – 運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績(jī)振蕩、不可預(yù)測(cè)因素較多、 UPS不見(jiàn)得是其利潤(rùn)需求點(diǎn) – 核心需求：利潤(rùn)通過(guò)項(xiàng)目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持 – 應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等 談判中拉動(dòng)對(duì)方的籌碼（應(yīng)對(duì)措施） ? 產(chǎn)品方面： ? 公司品牌形象方面： ? 合作運(yùn)作方面： ? 市場(chǎng)拉動(dòng)輔助方面： ? 市場(chǎng)推動(dòng)輔助方面： ? 綜合服務(wù)方面： ? 利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面： ? 改進(jìn)管理方面： ? 共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面： ? 區(qū)域經(jīng)理個(gè)人人際方面： 代理商談
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1