渠道成員管理概述(編輯修改稿)
2025-02-09 15:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 解決竄貨問題的措施 ? （ 1）簽定不竄貨亂價(jià)協(xié)議 ? （ 2）健全組織架構(gòu)，權(quán)責(zé)明確，加強(qiáng)監(jiān)管 ? (建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，如“七定”措施（定區(qū)、定人、定客戶、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督 ) ? （ 3）實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度 ? （ 4）外包裝區(qū)域差別化 ? （ 5）制定合理的價(jià)格政策 ? （ 6）制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? （ 7）暗返利與暗促銷支持 ? （ 8）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單 案例 ? 娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)銷渠道控制 ? 目前，娃哈哈公司已成為擁有 44億元的中國(guó)最大食品飲料企業(yè)。取得如此輝煌成績(jī)，娃哈哈獨(dú)特的營(yíng)銷渠道策略是其成功馳騁市場(chǎng)的關(guān)鍵。 ? 控制與促銷： ? 娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策。 ? 促銷政策首先應(yīng)該考慮的是設(shè)計(jì)一套層次分明、分配合理的價(jià)差體系。 ? 沖貨與競(jìng)爭(zhēng) ? 對(duì)沖貨的管理： ? 娃哈哈成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門查處沖貨的經(jīng)銷商。 ? 嚴(yán)格分配和控制好各級(jí)經(jīng)銷商的勢(shì)力半徑。 ? 精選合作對(duì)象，扶植大客戶，同時(shí)有意識(shí)劃小經(jīng)銷商的輻射半徑。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略： ? 以我為主，進(jìn)行適度調(diào)整，避其鋒芒，以持久力取勝。 ? 聯(lián)銷體 ? 娃哈哈營(yíng)銷員只有 2023人。 ? 娃哈哈的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)：總部－各省區(qū)分公司－特約一級(jí)批發(fā)商－特約二級(jí)批發(fā)商－二級(jí)批發(fā)商－三級(jí)批發(fā)商－零售終端。 ? 一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一個(gè)批發(fā)商，同時(shí)公司常年派出若干位銷售經(jīng)理和理貨員幫助經(jīng)銷商開展各種鋪貨、理貨和促銷工作。 案例分析 ? 令人驚奇的啤酒竄貨案 ? 佳諾案例 渠道換血風(fēng)波 ? 渠道沖突案例分析 （作業(yè)） 案例 2分析 ? 原因分析 : ? 從這一特殊的竄貨案例中不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商、制定銷售政策以及對(duì)銷售人員的管理上存在太多的漏洞；首先是銷售政策的隨意性，區(qū)域經(jīng)理代表企業(yè)負(fù)責(zé)某區(qū)域的產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)管理，但竟然可以隨意承諾難以實(shí)現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，而公司提出的返利政策最終竟然隨意更改，不能完全兌現(xiàn)，同時(shí)前后兩任營(yíng)銷副總在移交工作時(shí)，沒
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