渠道成員選擇(編輯修改稿)
2025-02-11 01:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商的促銷政策和技術(shù) n 中間商的綜合服務(wù)能力中間商的綜合服務(wù)能力渠道成員可控制性渠道成員可控制性n 控制內(nèi)容： 從哪些方面控制某一渠道成員n 控制程度： 在某一個方面控制某一渠道成員可以達(dá)到的程度n 控制方式： 在哪些方面可以用什么方法控制渠道成員莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 19莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 20渠道成渠道成 員員 的適的適 應(yīng)應(yīng) 性性評評 估方法以定性估方法以定性 評評 價價 為為 主：主： 通過訪談，了解一個渠道成員的經(jīng)營理念和通過訪談，了解一個渠道成員的經(jīng)營理念和發(fā)展思路，判斷它融入企業(yè)原有營銷渠道的難易程度；通過分析它的發(fā)展思路，判斷它融入企業(yè)原有營銷渠道的難易程度；通過分析它的發(fā)展歷史，判斷它的危機(jī)處理能力和應(yīng)變能力；通過實(shí)地考察，了解發(fā)展歷史，判斷它的危機(jī)處理能力和應(yīng)變能力；通過實(shí)地考察，了解它的基礎(chǔ)設(shè)施和人員素質(zhì)，判斷它在基礎(chǔ)設(shè)施和人員素質(zhì)方面與企業(yè)它的基礎(chǔ)設(shè)施和人員素質(zhì)，判斷它在基礎(chǔ)設(shè)施和人員素質(zhì)方面與企業(yè)要求相適應(yīng)的程度要求相適應(yīng)的程度在目前，在目前， 辦辦 公是否公是否 電電 子化，子化，就是判斷渠道成就是判斷渠道成 員員 適適 應(yīng)應(yīng) 性的一個重要指性的一個重要指 標(biāo)標(biāo)對對 渠道成渠道成 員員 適適 應(yīng)應(yīng) 性的性的 評評 估，主要是分析、估，主要是分析、 評評 價渠道成價渠道成 員對員對企企 業(yè)業(yè) 原有原有 營銷營銷 渠道的適渠道的適 應(yīng)應(yīng) 能力，以及能力，以及 環(huán)環(huán) 境境 變變 化的化的 應(yīng)變應(yīng)變 能力能力回答兩個回答兩個 問題問題 ：：第一，渠道成第一，渠道成 員員 適適 應(yīng)應(yīng) 企企 業(yè)業(yè) 原有渠道原有渠道 結(jié)結(jié) 構(gòu)的程度如何？構(gòu)的程度如何？第二，渠道成第二，渠道成 員員 適適 應(yīng)環(huán)應(yīng)環(huán) 境境 變變 化的程度如何？化的程度如何？ 莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 21渠道成員的確定方法渠道成員的確定方法n 渠道成員選擇的重要性與企業(yè)的分銷密度高渠道成員選擇的重要性與企業(yè)的分銷密度高度負(fù)相關(guān)度負(fù)相關(guān) ：： 分銷密度越小，渠道成員的選擇分銷密度越小，渠道成員的選擇越重要越重要n 企業(yè)對渠道成員的選擇權(quán)也不相同企業(yè)對渠道成員的選擇權(quán)也不相同 ：： 如果是如果是一家大企業(yè)，有很好的產(chǎn)品或服務(wù)，那么選一家大企業(yè)，有很好的產(chǎn)品或服務(wù)，那么選擇權(quán)比較大擇權(quán)比較大? 示例示例 57：： 中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商會遇到的困難中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商會遇到的困難確定渠道成員的方法確定渠道成員的方法?渠道成員的定量確定法渠道成員的定量確定法?渠道成員的定性確定法渠道成員的定性確定法莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 22莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 23渠道成員的定量確定法渠道成員的定量確定法n 渠道成員的定量確定法，是基于前面對于渠道成員的定量確定法，是基于前面對于渠道成員的量化評估，經(jīng)過排序得出渠道成員的量化評估，經(jīng)過排序得出? 根據(jù)某種產(chǎn)品的根據(jù)某種產(chǎn)品的 銷售量和銷售增長率，將零銷售量和銷售增長率，將零售商排序售商排序 ? 根據(jù)中間商的銷售成本根據(jù)中間商的銷售成本莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 24莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 25加權(quán)評分法加權(quán)評分法n 就是對擬選擇作為合作伙伴的每位渠道成員，根就是對擬選擇作為合作伙伴的每位渠道成員，根據(jù)其經(jīng)營能力和條件進(jìn)行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高據(jù)其經(jīng)營能力和條件進(jìn)行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇低做出選擇第一、根據(jù)不同因素對完成企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略的重要程度，分別第一、根據(jù)不同因素對完成企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略的重要程度，分別 賦予一定的權(quán)數(shù)；賦予一定的權(quán)數(shù)；第二、根據(jù)在渠道成員評估階段，對每一個渠道成員在每一個因素上所第二、根據(jù)在渠道成員評估階段，對每一個渠道成員在每一個因素上所 進(jìn)行的評估，打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)；進(jìn)行的評估，打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)；第三、將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權(quán)數(shù)相乘，得每一第三、將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權(quán)數(shù)相乘，得每一 成員在每一因素的加權(quán)分；成員在每一因素的加權(quán)分；第四、將每一成員在所有因素上的加權(quán)數(shù)相加，得每一渠道成員的總分；第四、將每一成員在所有因素上的加權(quán)數(shù)相加，得每一渠道成員的總分；第五、按照總分由高到低選取渠道成員。第五、按照總分由高到低選取渠道成員。 莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 26n 例如，某公司決定在某地區(qū)采用獨(dú)家分銷渠道模式建立自己例如，某公司決定在某地區(qū)采用獨(dú)家分銷渠道模式建立自己的營銷渠道的營銷渠道n 經(jīng)過考察，初步選出了經(jīng)過考察，初步選出了 3家比較合適的零售商家比較合適的零售商n 公司希望選取的零售商具有以下條件公司希望選取的零售商具有以下條件? 理想的地理位置理想的地理位置? 有一定的經(jīng)營規(guī)模有一定的經(jīng)營規(guī)模? 顧客流量較大顧客流量較大? 聲望較高聲望較高? 與制造商積極協(xié)作與制造商積極協(xié)作? 主動進(jìn)行信息溝通主動進(jìn)行信息溝通? 貨款結(jié)算信譽(yù)好貨款結(jié)算信譽(yù)好n 每一位每一位 “候選人候選人 ”都有一定優(yōu)勢，但是沒有一個在各方面均具都有一定優(yōu)勢，但是沒有一個在各方面均具有優(yōu)勢有優(yōu)勢n 公司采用加權(quán)評分法對三位公司采用加權(quán)評分法對三位 “候選人候選人 ”進(jìn)行評價和選擇進(jìn)行評價和選擇莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 27評價因素評價因素 權(quán)數(shù)權(quán)數(shù) 零售商零售商 1 零售商零售商 2 零售商零售商 3 打分打分 加權(quán)分加權(quán)分 打分打分 加權(quán)分加權(quán)分 打分打分 加權(quán)分加權(quán)分地理位置地理位置 85 70 80 經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營規(guī)模 70 80 85 顧客流量顧客流量 90 85 90 市場聲望市場聲望 75 80 85 合作精神合作精神 80
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