渠道布局與成員選擇(編輯修改稿)
2025-06-09 01:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戰(zhàn)略的展開 ， 它將地域性渠道連成片 ，構(gòu)成全球性的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 。 以 WTC為中心的 IBM公司的世界戰(zhàn)略是以當(dāng)?shù)氐母叨热诤蠎?zhàn)略為基礎(chǔ) ， 從全球觀點出發(fā) ， 向當(dāng)?shù)貍鬟f世界情報 ， 形成世界市場的統(tǒng)一戰(zhàn)略 。 IBM公司還對公司的組織機構(gòu)進(jìn)行調(diào)整 ， 劃分出美國 、 歐洲圈 、 亞太圈三個部分 。 同時 ， 為了保持企業(yè)活力 ， IBM公司積極推動分權(quán)化 。 IBM公司在向世界性企業(yè)成長進(jìn)程中 ， 正是通過了建點 、 連線和布面三個階段 ， 實現(xiàn)了在地區(qū)化經(jīng)營基礎(chǔ)上的全球統(tǒng)一戰(zhàn)略 。 三、分銷渠道布局的要求 第二節(jié) 終端銷售點的選擇 終端 —— 與 “ 上帝 ” 的距離最近的地方 一 、 選擇終端銷售點的意義 終端銷售點就是企業(yè)的商品最后轉(zhuǎn)移到消費者或最終用戶手上的發(fā)生地 ， 或者說是目標(biāo)市場的直接服務(wù)點 。 由于消費者需求個性化、多樣化，終端銷售點的選擇也要考慮消費者的購物心理。對終端銷售點的選擇主要取決于： 1．顧客對最方便購買的地點的要求； 2．顧客最樂意光顧并購買的場所的要求； 3．商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點要求； 4．樹立商品形象的地點要求等。 二、根據(jù)消費者收入和購買力水平選擇 購買力＝收入－儲蓄＋信貸 收入量 實 際 名 義 稅收和管理費 可支配 收入 生活必 需品 可任意支配收入 個人收入 不同收入水平的消費者對購買地點的選擇 在考慮收入水平的前提下 ， 需注意自身經(jīng)營產(chǎn)品的特點 。 三、根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來選擇 居民區(qū) 商業(yè)街 學(xué)校 醫(yī)院門口 車站 、 碼頭及交通干線 游樂場 、 公園及其他休閑處 工作場所邊緣 市郊地段 注意：根據(jù)購買習(xí)慣而不是僅僅是產(chǎn)品特性來決定終端 ? 延伸閱讀：臺灣牛津食品公司針對本地漁民這一目標(biāo)市場 ， 獨辟蹊徑 ， 利用漁港附近的五金商店推銷產(chǎn)品 ， 大獲成功 。 雖然五金商店所銷售的是五金材料 ， 但是他們銷售的對象卻是漁民 。 它們是漁船補給品的供應(yīng)中心 ， 而該公司的產(chǎn)品對漁民說來也正是必須的補給品 。 通過五金商店經(jīng)銷 ，不僅能達(dá)到將產(chǎn)品推銷給漁民 ， 又可方便漁民在同時同地一并解決補給品的采購 ， 一舉數(shù)得 。 ? 四、根據(jù)各種購買心理選擇 ? 重質(zhì)量 防風(fēng)險 ? 重品牌 從眾心理 ? 重價格 ? 重便利 ? 重服務(wù) 中國移動零售終端選擇 第三節(jié) .終端銷售點密度決策 一 、 終端密度決策任務(wù) 確定企業(yè)在目標(biāo)市場利用多少渠道成員來銷售產(chǎn)品 ，從而最大限度地提供產(chǎn)品的分銷效率 。 評價終端密度決策的標(biāo)準(zhǔn)：市場覆蓋率和分銷效率。 市場覆蓋率反映公司及其產(chǎn)品的市場滲透程度 ， 銷售網(wǎng)點的空間分布是市場覆蓋的一個非常重要的指標(biāo) （ 另外一個指標(biāo)是與客戶的心理距離的遠(yuǎn)近 ） 。 企業(yè)在設(shè)計渠道時 ， 往往會遇到一個矛盾 ， 即市場覆蓋和渠道競爭之間的矛盾 。 一方面 ， 供應(yīng)商渠道希望能夠盡量大的覆蓋市場 ， 而另一方面 ， 渠道密度過大 ， 會引發(fā)渠道之間的激烈競爭 ， 尤其是在強勢品牌的渠道體系中 ， 如果平衡不好 ， 則不僅僅會傷害渠道和供應(yīng)商的利益 ， 長遠(yuǎn)來說 ，還會對品牌造成嚴(yán)重的損害 。 二、可選擇方案 密集型分銷 選擇性分銷 獨家分銷 三、選擇方案的評價方法 分銷成本 市場覆蓋率 控制能力 第四節(jié) .渠道成員的選擇 一 何時選擇成員 二 尋找成員的途徑 三 選擇成員的標(biāo)準(zhǔn) 四 選擇成員的方法 五 確定成員與任務(wù) 一
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